销售顾问基础销售技巧

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SPIN顾问式2
• • • • • • • • • 销售：刘总，马上要暑假了，您要是买了车，一定会带您家小朋友出去玩吧。 客户：就是为了方便一家人出去玩才买车 销售：那现在大夏天的，开车出去一定会开空调对吗 客户：肯定要开的 销售：一般来说，小朋友和大人最合适的温度都不一样，你会不会为了照顾小朋友而将 空调调高，让自己忍受汗流浃背。 客户：肯定先照顾小孩子 引申：对啊，您说您本来很开心的出去玩，在路上就弄得自己一身汗味，玩的兴致都没 了，这样多没意思。 客户：照你这样说确实有点，但这个不好兼顾啊 价值：我们的车有双区独立空调，可以同时设置您和小孩需要的温度，您看这样可以照 顾到大家，是不是觉得很好呢？。
1. FAB： F- Feature配置 A-advantage 优势 B-benefit利益。有些厂家会在 FAB上加上一个I，也就是FABI，或者有些FBI的称呼，其实讲的技巧是一样 的， 其中I-impact 冲击。FFB: F-Feature配置 F-Function-功能:，B-benefit 好处 2. SPIN：顾问式销售。 S-Situation（现状、背景）P-Problem（困难、问题） I-Implication （引申问题、暗示）N-Need-pay off（价值问题）。
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FABI销售技巧2
• • • • • • • 销售：王先生，请问您开车是自用还是商务啊？您平时自己跑长途多吗？ 客户：是啊，我自己开，经常跑长途，我想要个音响效果好的。 销售：您看，我们XX车型配备了BOSS的音响，效果很棒的，你听过BOSS吗？ 客户：这个音响跟其他的音响有什么区别 销售：这个音响效果非常好，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域，听 觉效果会更好。 客户：听你这么说，在加上试听，感觉好像是要好一点。 销售：当然了，你想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是 BOSS的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话 ，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。
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SPIN顾问式1
• • • • 销售：您好，请问小姐是随便看看，还是要我帮您介绍？ 客户：随便看看 销售：那您随便看看，我就在离你2米处，有什么需要我解释的招个手就行了 背景：我看您的知识、谈吐想猜下您的职业，您职业跟教育相关吧，您应该比较注重车 辆的舒适性和安全性还有品牌吧，客户：是啊，我现在开的是XX的某款车型，主要是自 己开的多，上下班用。 问题：您觉得您现在的车辆有什么问题吗？，老款的配置低，而且还经常修。 引申：做你们这行也蛮辛苦的，您应该喜欢座椅比较软点的，您应该喜欢油耗省点的， 您应该喜欢外型稳重不失时尚吧 价值：我们这款车座椅有按摩功能，我们的油耗比较省。我们的两厢车非常适合您的定 位。
认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）
认可
承认顾客的判断是明智 的 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现 我们竞争车型相比的其 他优点
比较
• 从对顾客有意义、并对 我们有利的方面进行比 较 • 可供选择的方面有： • 车辆配置 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他客户的评价
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SPIN顾问式3
• • • • • • • • • 客户：你们这款车挺漂亮的？ 销售：是啊，这是刚上市的新车，的确很漂亮，不知道您主要在什么场合用车啊？。 客户：主要用于上下班代步，经常加班很晚，打车不方便。 销售：要是经常晚上开车的话，是不是视线非常不好深圳影响您的行车安全啊？ 客户：前脸很漂亮，但是又有点过了 问题：你应该喜欢稳重但是兼得时尚的吧 客户：是啊，我最讨厌晚上开车了 引申-销售：如果车上有一款高亮度的疝气大灯的话，是不是晚上视线不好的问题就解决 了呢？ 客户：是的，那样的话就不用为视线不好担心了 价值：您看，我们这款车就带有疝气大灯，亮度高，还有自动感应功能，能自动感应外 界光线的变化，自动开启大灯，您看，是不是很好。
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ACE竞品比较方法
大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到 知己知彼 了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释我们品牌产品的 好处，给顾客选择我们品牌的理由
背景（Situation）——困难问题（Problem）——引申问题Implication——价值问题Need-pay off
背景
了解客户目前的 现状（职业、家 庭、爱好、目前 的正在使用的车 牢记顾客的需求， 想法，把这些问 题通过选择题的 方式一点点的挖 掘
困难问题
了解客户目前面 临的问题、困难 和不满之处
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FABI销售技巧
FAB销售技巧在每个厂家叫法不一样，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大 众就会叫FFB，像日系的厂家就在FAB上在加了一个I,I是impact 冲击，就 是指产品的特点、优点、利益给客户带来的冲击和震撼。
提升
强调我们与竞争对手比 较的优势，以及这些优 势如何更适合顾客所述 的希望或需求 明确我们在竞品比较的 过程中的优势地位
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ACE竞品比较话术 1
客户：XX的空间比你们的空间大 • • • • 销售：请问小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ 客户：腿部和侧部 认可：小姐您说的没错，XX的膝部空间确实比我们的大了一点， 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我 们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我 们的侧部空间，我们这款车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而XX是9厘 米，侧门我们比XX多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身 体的伤害就会比较小，相比较XX而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧 提升：再说小姐您买车不止因为空间一个因素才买的吧。我们这款车有很多的亮点，您 看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧 客户点头 销售：“那让我为首先为您介绍一下我们车的操控性吧”
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ACE竞品比较话术 2
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客户：“XX比你们的安全性要好？” 销售：
认可：“刘先生，看来您非常懂车，而且对车的安全方面非常重视，的确XX最近这几年在 安全的改进方面变化很大。 比较：相信你也也知道我们在安全这块是非常重视的，首先是我们的车身是一个高刚性、 笼式车身的结构，我们用的钢材是XX，一般都是用在核舰艇上的，在说配置这块，我们有 几个安全气囊，还有ABS+EBD+BAS，这些我们都是必备的，还有其他的一些被动安全方面的 配置，我们在NCAP的分数一向位于各大品牌的前列，相信您也清楚吧。 提升：再说您买车不止关注安全性一个方面吧，您刚才说了经常用车跑长途和接送客人， 舒适性和豪华型也是你考虑的吧，让我给您介绍一下这两个方面吧！
目录
一
销售营销技巧简介 营销技巧的讲解
二
2015-1-16
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一：几种销售技巧简介 目前厂家培训的技巧主要包括几种，1、FAB/FBI/FABI /FFB ACE 4、CPR、 2、SPIN、 3、
价值问题
客户个人的切身 利益，要依据客 户的真实需求， 有针对性地重点 介绍车辆的性能、 用途和优点。
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FABI销售技巧1
• • • • • • F销售：王先生您好，这是我们XX车型，该车带涡轮增压，采用缸内直喷技术 销售：我们这款车动力十足，油耗却不大。 客户：现在很多车都有涡轮增压，你们的车有什么不一样的吗？ B销售：看来您了解过很多产品了，但是您知道吗？我们采用的涡轮增压，采用了双冷却 技术，可以既停既熄，而且是双流道技术，大大的增加了进气量，降低涡轮迟滞现象 客户：第一次听说，这样倒是方便了很多。 I销售：是啊，在您超车的时候您再也不用担心您动力不给力了，等红绿灯的时候迅速的 起步也会让您很自豪，不仅是涡轮增压，还有缸内直喷，缸内直喷为您提高了动力，也 降低了油耗，一举两得啊。
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销售顾问基础销售技巧
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福特标致事业部 2013年12月28日
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SPIN顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立信任关系。
配置、特性（ Feature ）－优势（advantage）－利益、好处（benefit）-冲击（impact）
特性
要非常熟悉所推 销车辆的内容要 领，熟悉车辆的 卖点，会具体操 作
优势
会重点介绍产品 的配置和特性带 来的优势，包括 独特卖点。 会拿数据进行说 话
引申问题
要重点介绍车辆 能给客户带来的 利益，包括售后 服务和附加利益
引申问题
把隐含的问题给 挖掘出来，变成 明显的需求。 把一般的问题引 申为严重的问题 指出问题的严重 后果，从而培养 客户的内心需求
价值问题
问题解决带来的 价值，好处。 让客户不在注重 问题，而是找到 解决问题的方案。
寻找我们产品能 解决的问题
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3. ACE： A-Acknowledge认可, C-Conpare比较， E-Elevate提升。
4. CPR: C-Clarify澄清， P-Paraphrase转述 ，R-Resolve解决。 5. OLET聊天式提问技巧：Open-（过去式经历），Link(对客户回答的兴趣)、 Empathy(认可的生活面)、Transfer（导出我们的优势）
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FABI销售技巧3
• • • • • F销售：我们的XXX配备了远程遥控启动，更方便更实用 客户：现在很多车都有这种配置了，就是不用带钥匙。 销售：您说的功能是无钥匙启动。 客户：难道不是吗? 销售：不是的，车辆远程遥控是指我们不用进入车内，用钥匙就能把车辆启动，自行运 行空调的功能，这个功能只要钥匙距离车辆50米就可以使用，先按锁车键，再按这个功 能键就可以了，是不是很方便呢？ 客户：嗯，不错 B销售：远程遥控启动不仅可以先预热发动机，还可以使空调打开，相当于有一个人帮您 开启空调，等您进入车内时，里面的温度刚好合适 客户：这样说来，确实很舒适，人性化 I销售：您想，在夏天，车内的温度很高，您要进入到车内打开空调，还要等空调制冷， 这样您在这个过程中就像洗了个桑拿，如果有这个功能，您就可以在阴凉处提前开启空 调，这样就好了。