回归重疾险的本源

我们在和客户谈重疾险的时候，容易犯得错误：
总是习惯问客户：您觉得治疗癌症需要花多少钱？ 这样问，第一客户觉得不吉利；第二客户会说他有社保。 然后…..社保七宗罪
பைடு நூலகம்
最后，你说赢了客户，客户不爽！不买！
事实上，我们谈重疾险，谈的是疾病险的给付，是未来收 入的损失而不是医疗费用的报销，所以从一开始就谈错了。
第三，心理负担重
重疾险中必保的六大疾病
• 核心重疾
任何一款保险产品，只要包含了这六种，其他的疾病一种没有， 它也是重大疾病保险，如果这六种缺了一种，即使其他的疾病种 类再多，也不能叫重大疾病保险！
恶性肿瘤、急性心肌梗死、脑中风后遗症、
冠状动脉搭桥、重大器官移植、肾衰竭
行业内重疾种类：
6+19+N
社保七宗罪
1、住院押金 2、红包 3、手术中的自费器材 4、ICU自费药物 5、住院期间家属的额外花销 6、住院及在家休息时间工资及奖金的减少 7、未来“工作收入损失”
住院押金，押金退还?得看当地财政；
红包，不是你要不要给，是你能不能给出去的问题； 自费药和自费器材，药品招标导致药效低下，要么用纯
原位癌
原位癌属性
轻症、不属于良性，也不属于恶性，中间过渡
阶段
理论上所有的肿瘤都是经过这个阶段的，主要
宫颈和乳腺比较多一些，其他地方很难发现
男性基本上不会罹患原位癌
了解重疾才能驾驭它
从心开始，向心学习；
血管斑块（心梗），50岁分水岭，关注女性，孩子，
搭桥手术….. 瓣膜病：年轻、未婚、异地工作、女性 血压，安全值还是140/90mmHg吗？ 血压计、（北京三甲，医学博士，胃疼）颈部、肩部疼 痛、麻木，阿司匹林，睡前空腹
重疾保险是健康险，是工作收入损失险，而 不是医疗报销险。
任何一个癌症患者只要他知道五年生 存率，知道挺过五年的重要性，那么他 一定会不惜代价挺过五年的！
2015年1月，歌手姚贝娜因乳腺癌复发去世。 下面通过对姚贝娜的病例分析，引起大家的重视：
1、数据显示，女性在30岁以前还没有生育过第一个孩子，从理论上讲，她的乳腺癌就
为什么癌症是慢性病而不是绝症？
发病缓慢
细胞癌变到肿瘤，需要几十年的时间
长期生存
通过及时、有效和长期治疗，可以生存很多年
• 世界卫生组织2006年已公布：癌症是一种慢性病，不是绝 症。如果说晚期或许会死亡，早期死亡的比例则越来越少 • 荷兰足球“小飞侠”罗本，得癌症已经10多年，
重疾险销售的“弯路”
5. 持续性腹部疼痛或消化不良
6. 尿血或便血 7. 不规则的阴道出血 8. 迅速增大的黑痣或疣 9. 说话声音嘶哑
早诊是癌症防控里面最有效的一个环节
如果这些信号出现的时候，我们不是很清楚，
但我们很能忍，也许就忍过去了，实际上这个时
候肿瘤已经有了，忍过去了就让发现的时间变得
更晚了！

医学上讲，如果你的身体很敏感的话，出现肿瘤你是 应该知道的，至少是有些感觉的，但是今天我们处在这样 的社会情况之下，头疼、发烧，都会以为那是感冒，挺挺 就会过去了。挺得久了，就容易引发慢性的炎症。
癌症的防控
癌症三级预防体系：
有三分之一的癌症是可以通过预防避免的；
有三分之一的癌症是可以通过早诊根治的；
还有三分之一的癌症，即使不能避免、不能根治，也能通 过规范的治疗延长生命
癌症早期发现的十大信号
1. 不明原因体重减轻
2. 不明原因早起时鼻子流血
3. 持续咳嗽 4. 长期异常的肿块或结节
如果一段话不能给别人带来智慧，带来鼓
励，带来勇气，带来乐观，带来欢乐地话，
这段话可以不要讲。
换个角度谈重疾
过去我们都在谈怎么卖重疾险，从今 天开始尝试谈重大疾病的风险管理：
谈重疾险的销售，对方可能会拒绝； 讲大病怎么预防，不会拒绝； 讲大病怎么早诊，不会拒绝； 讲哪个医院看肿瘤看的好，没人会拒绝
回归重疾本源
人体内共有40-60万亿个细胞 除了头发外，任何一个细胞都 可能发生病变！
——《中国肿瘤登记年报》
近5年来不少病人常常问我一个问题：我不抽 烟、不喝酒、注意饮食，为什么也会得肝癌、胃 癌、或者肺癌，我家很干净卫生，为什么孩子会
得白血病？这使我越来越感觉到，假如我们生活
在一个空气污浊、饮水有害、食物有毒、家具有
是高发的。而未婚未育的姚贝娜恰巧也是30岁发现乳腺癌的。
2、癌症性格：姚贝娜曾经在采访时自述，自己是一个较劲的人，这一点成就了她歌唱事
业的成功，但也为癌症的发生埋下了隐患。 3、如果在被诊断为乳腺癌后第一时间去业内公认的乳腺癌治疗水平国内领先的北京、上 海的肿瘤专科医院，不知会不会有不同的结果，当然只能是假设了 4、我们都知道癌症患者如果被诊断后能挺过五年，那么她的生存可能性和我们正常人几 乎一样，所以……,姚贝娜显然没有认识到这一点，手术一年后就参加了《中国好声音》， 大家一定都还记得，当时比赛的现场，她一会开心，一会难过，甚至痛哭流涕，这样大 的情绪波动对于癌症患者的康复是最大的忌讳
日本81.6%； 美国66.0%；
巴西53.9%； 中国30.9% 印度28.6%......
为什么客户会说重疾险是保死不保 生？
第一，中国癌症五年生存率总体是30%，“国癌”肝癌
只要10%；
第二，中国的癌症比欧美、日本要低一半以上；
第三，新闻媒体传播的都是癌症去世消息，罗京、梅艳
芳等，很少有正面引导，规范治疗生命得以延续，李开 复
五年生存率
又称五年存活率，是医生用来评价手术和治疗效果的； 癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性与常人无二。
数据：肿瘤患者的复发和转移80%是在手术根治后 三年左右发生。 医生的习惯：几年了？五年….恭喜！还得努力……
各国癌症五年生存率
英国73.1%； 法国76.6%； 加拿大82.5%； 澳大利亚80.7%
过去常用的的销售逻辑：
第一句话就是大病容易得; 第二句话就是得了之后容易家破人亡…..
换个角度，当我们还是保险客户的时候， 触动很深刻，但很不舒服，很不爽！
阳光和风比赛，看谁能把一个路人的棉袄脱掉
我们跟客户说“你的重疾赔你钱，不得就
不赔，备着养老”；


客户“不愿意你们拿我的命做赌注”
保险有两个基本职能
第一，经济补偿 第二，风险管理
我们不仅是一个重疾险销售人员，更要做的是一个 重大疾病风险管理顾问！ 重疾险销售真正的意义是想尽办法让客户好好的活下 去！

德国保险法在十年前就规定，没有健康管理
服务的保险不能叫健康险；
未来的重疾险必然包括： 健康干预、重
疾绿通、康复支持 等服务；
和客户谈医疗费用，你就开始和客户扯了， 你说医疗花费，他就说我有社保啊，你说社保报 销不够啊，他就说我有房子啊，我可以卖一套房 子……
这样谈就疏忽了癌症患者确诊后五年生存期 的问题； 重疾险是一个工作收入损失的险种，它不是 一个医疗费用的险种，因为医疗险是什么？是以 医疗行为是否发生为赔付条件的，重疾险是以重 大疾病诊断为赔付条件的，这是两个体系。
哈尔滨医科大学附属肿瘤医院
【心血管病】
心血管病 1 2 3 医院名称 中国医学科学院阜外心血管病医院 首都医科大学附属北京安贞医院 复旦大学附属中山医院
4
5 6 7 8 9 10
广东省人民医院
北京大学第一医院 沈阳军区总医院 北京大学人民医院 上海交通大学医学院附属瑞金医院 浙江大学医学院附属第二医院 哈尔滨医科大学附属第二医院
一个人这一生一定会会得重大疾病，如果没有得，那是因
为别的原因先离开了，还没有机会得。 中国人癌症五年生存率比日本、欧美低一半以上， 一个重要的原因就是中国的保险业普及率和保险额度都
偏低，看病时多半不是根据病情的需要，而是根据经济
情况来决定治疗方案。
谈谈甲状腺癌
病 因 与 饮 食 因 素 （ 高 碘 或 缺 碘 饮 食 ） 密 切 相 关 ， 还和放射性接触、雌激素分泌增加以及遗传因素 有关，也可以由甲状腺良性疾病诱发。 2 0 1 4 、 2 0 1 5 年 保 险 公 司 赔 付 最 多 的 癌 症 该 病 特 别 容 易 被 忽 略
甲状腺和内分泌、辐射、生活习惯、零食等有很大的关 系，例如手机不离身； 花费却大相径庭，前者8000——50000，后者30万以 上
重大疾病的涵义
第一，病情严重。 第二，经济负担重。
胃 大 部 分 切 除 ？ 多 花 钱 是 不 是 坏 事 ？ —先天性心脏病（1000-2000万，25万）
——钟南山
——中国重疾险之父丁云生
4
白天怎懂夜的黑
离医院越远的人越需要医生 离保险越远的人越需要保险
时间不会停下脚步……
重疾是相对的，不是 绝对的
随着医学的发展，重疾险中重大疾病的种类会有变化； 重疾是一个时代的产物，不同的时代有不同时代的重疾。
鲁迅《药》中人血馒头
十年前角膜移植 肺癌、肝癌与甲状腺癌……
中心”。如果不幸得了重疾，大多数人都不能接受只
在当地医院看，即使不能用社保。

2015年4月我们国家癌症的五年生存率：肝癌
10.1%，肺癌16.1%，食管癌20.9%，胃癌27.4%，
结肠癌47.2%，乳腺癌73%。
中国人在得病之前，都特别自信，觉得自 己这一辈子肯定不会得癌症，而一旦得了癌症就 更“自信”了，觉得自己肯定会死。 加拿大五年生存率高达82%。除了环境因 素外，根据加拿大癌症协会统计，他们的护理、 康复的费用，是医院花费的2倍以上，也就是说， 他们很注重康复。 古人说，三分治七分养，今天依然适应。恶 性肿瘤的发生发展跟他的基因、遗传特点、过去 的生活环境、工作方式和工作环境以及性格是有 很大关系的。
进口药，要么双倍用药……
五年之中会发生多大的变化？
（ 五年前你知道微信吗！）
任何一个癌症患者只要他知道五年生存率，知道
挺过五年的重要性，那么他一定会不惜代价挺过
五年的！什么叫不惜代价？一定是找最好的药物、 最好的医院来治疗，充分的休息。
（李开复、柳青、911后的美国）
假如幸运的听过了五年，继续工作了，我们的收 入能跟以前一样多吗？
血液学 医院名称 中国医学科学院血液学研究所 北京大学人民医院 上海交通大学医学院附属瑞金医院 苏州大学附属第一医院 浙江大学医学院附属第一医院 华中科技大学同济学院附属协和医院 北京协和医院 四川大学华西医院 中国人民解放军总医院 山东大学齐鲁医院
1
2
3 4 5 6
7
8 9 10
医疗资源的稀缺
每天有70万外地人进京看病，北京市三甲医院的 就诊人员超过1/3来自外地，北京已成为“全国看病
I. 常规检查中大部分情况会显示正常； II. 该病病程发展十分缓慢； III. 当颈部有逐步增大的无痛性肿块时才会被自己发现，或 在B超检查时发现； IV. 病变的晚期，会发生声音嘶哑、发声、吞咽和呼吸困难
甲状腺癌五年生存率
5% VS 95%
只有5%未分化癌，属于高度恶性肿瘤，年龄多发于 65岁以后，总体多属于分化型癌。 十年生存率总体高于85% 发病年 龄较 年 轻 化 1 9 — 5 0 岁 人 群 ； 以 女 性 居 多 ， 男女比例1：3
重大疾病的规范治疗
去疾病相关领域治疗水平最 高的专科医院
复旦大学最佳专科医院排行榜
【肿瘤科】
肿瘤学 1
2 3 4 5 6 7
医院名称 中国医学科学院肿瘤医院
复旦大学附属肿瘤医院 中山大学肿瘤防治中心 天津医科大学附属肿瘤医院 北京大学肿瘤医院 山东省肿瘤医院 浙江省肿瘤医院
8 9
10
四川大学华西医院 江苏省肿瘤医院
标准的重疾险的问法：
您觉得如果五到十年不工作，会有多少工作收入 的损失？
谈工作收入损失的话，这是没有地方可以报销的， 客户也不会跟你扯医疗费，而且一旦谈得是工作收入损 失，谈的是五到十倍的年收入，最后的保额一定高！
理赔尺度


大陆的理赔目前相当宽泛。
台湾、日本、西方国家保险公司属于私人的，严 格按照法律和合同来做，香港也一样，目前中国的 保险公司还在初级阶段，还在跑马圈地，保险公司 最怕的是，客户因为理赔感到不舒服，会影响客户 购买保险的欲望，所以理赔十分宽泛！
【神经外科】
神经外科
1 2 3
医院名称 首都医科大学附属北京天坛医院 复旦大学附属华山医院 四川大学华西医院
4
5 6 7 8 9 10
中国人民解放军总医院
天津医科大学总医院 首都医科大学宣武医院 中南大学湘雅医院 哈尔滨医科大学附属第一医院
浙江大学医学院附属第二医院
第四军医大学唐都学院
【血液学】