房地产中介新模式.pptx
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（3）经纪人的“撮合”劳动是一种高级的复杂劳动！ A、“撮合”是一种高强度复合销售活动； B、“撮合”在形成佣金价值过程中由经纪人独立完成；
4、地铺管理的怪圈：
经纪业务之不可管理性
中介的管理手段
客在经纪，真笋盘也在经纪
客属经纪盘欲公
短信飞盘飞客于无声
保密与效率的怪圈
ຫໍສະໝຸດ Baidu
私单跳单总有时间
密切盯人活动率
交一单私三单
标高任务严相逼
人性不可违
企业文化与兄弟感情的欺骗
房不动，心动则易
制心以“恐”
经纪业务的本质“捉摸人”
制度和手段在业务层面及其低
效
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
6、房地产独立经纪人的概念（侯科昌）
独立经纪人，是房地产经纪人在独立合同制下与中介机构平等合作形成的 的一种从业模式。作为平等主体关系，独立经纪人与机构有书面协议，但 不签订任何雇用合同。独立经纪人的工作时间与工作方式自由自主安排； 独立经纪人的所有经济上的债权债务均与独立经纪人中心及其相关运营单 位无关；独立经纪人的收入必须是佣金形式，独立经纪人中心或者运营商 不向独立经纪人支付任何薪水，也不提供任何医疗保险，退休计划等，也 不负责任何工伤事故。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
3、革命的理论来自革命性的实践
（1）现代管理手段在地铺管理中的应用 （2）对经纪业的本质与经纪人的特质的深入研究 （3）明白了为什么要讲“无为而治”？ （4）对西方欧美发达国家房地产经纪人的了解与借鉴
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
2、地铺经纪人的反抗方式：
自保型：跳单、做私单 自虐式：抢单斗殴 自私型：虚假承诺或者承诺不兑现 自毁型：坑蒙客户食差价 自欺型：放弃职业生涯，追求“事业” 自慰型：离开行业休长假 自残型：舍弃青春、恋情、婚姻、子女亲情与健康彻
底沦为中介赚钱机器而浑然不觉
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出
6、国内地铺模式中介公司如何改良： 网络化。
集约化。
信息化。 本土化。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
1、革命的冲动来自一线经纪人群的苦难：
绝大多数经纪绝大部分时间是在生存线上挣扎 面对人身安全的威胁 面临巨大业绩压力（正当休息的权利被剥夺） 面对业主客户跳单压力 几乎没有人身自由和个人生活空间（直踩、活动率） 面对不被社会认可压力（不良忠介，黑经纪） 财务自由的可能日渐渺茫 没有职业生涯的出路（做单还是管理） 作为人从低级到高级一切需求几乎都受到压制
收佣30000元。那么，小陈在下个月或者下 下个月公司发薪时，当月底薪1000元，获 得：佣金提成5000元。总收入为：6000元。
30000元。那么，独立经纪人小陈在当月结案 时，即可以获佣金分配20000元。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
9、独立经纪人的理论基础：
（1）佣金价值的形成 A、经纪业本质上不是简单的销售活动，而是一种 高智商的心理活动引导工作，高难度复合销售。 B、销售产品或者服务获得“提成”；二手房买卖 撮合在交易物价值之外创造出了新价值：“佣金”
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
1、中介地铺模式介绍
（1） 中介地铺模式介绍——香港 （2）中介地铺模式介绍——欧美
2、国内目前地铺模式发展现状
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
3、国内地铺模式发展瓶颈问题：
（1）信息的交互需求与公司壁垒的矛盾 （2）低提成游戏规则下经纪人合作冲动与现实需求矛盾 （3）经纪人职业发展出路与机构事业发展的矛盾 （4）对诚信与专业的诉求同倒挂的收入分配的矛盾 （5）规模与效率的矛盾 （6）佣金市场倍增机构经营风险与经纪人压力倍增，同机构利润降低与经纪人收入降低矛盾 （7）居间代理的只关注成交与佣金价值本质的矛盾 （8）异地扩张与管理本土化要求的矛盾 （9）行业规模的发展同行业社会认可度降低的矛盾 （10）扩张的欲望与业务层面不可复制的矛盾
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
10、独立经纪人的理论基础：
（2）为什么叫“佣金”？ C、信息费——盘客信息价值 D、咨询费——咨询服务价值 E、佣金——撮合创造的佣金价值 E、交易服务费——交易服务的价值
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
11、独立经纪人理论基础：
行业里经纪人专业性和诚信度长期处于较低水平 地铺里生活在水深火热中的经纪人没有自由，大部分经纪人绝大部分时间处于
基本生存需求都无保障悲惨境遇
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
5、国内地铺模式问题根源：
（1）机构与经纪人在佣金分配上的到挂
（2）行业低层次粗放式经营导致缺乏创新型人才的进入 （3）行业普遍对现代资讯科技手段应用的欠缺
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
7、经纪人佣金的分配比例与提付比较：
分配比例
地铺模式 15%起、最高35%
独立经纪人模式 65%起、最高85%
提付方式
月提（或隔月提付）
出单当月及时提付
案例说明 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖， 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖，收佣
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
4、 《七宗罪：中介地铺模式反思》
经纪人代理工作已经脱离代理本质，转向居间 代表落后生产关系的地铺模式，无法运用最新资讯科技手段跨越“信息壁垒”。 中介地铺模式助长市场疯狂间接推高深圳楼价 粗放式经营占用了大量的社会资源，严重影响到社区商业业态的发育 地产经纪仅仅被当成一项吃青春饭的职业 为抢占盘源资源展开的高密度开铺、人海战术，以及急功近利的趋利心态造成
房地产中介新模式
____地产中介“新模式研讨会”上的专题讲演（大纲摘要）
主讲人：侯科昌 时间：2009年3月
北京化工大学
讲师简介
侯科昌 房地房地产经纪业资深专家，国内房地产独立经纪人模式创始人，
深圳市信安居房地产经纪有限公司创始人、执行董事。志在打造 中国房地产独立经纪人第一业务平台——
地产街网：www.ewooo.cn 手机：13714162685 E-mail：1098594689@QQ.COM
4、地铺管理的怪圈：
经纪业务之不可管理性
中介的管理手段
客在经纪，真笋盘也在经纪
客属经纪盘欲公
短信飞盘飞客于无声
保密与效率的怪圈
ຫໍສະໝຸດ Baidu
私单跳单总有时间
密切盯人活动率
交一单私三单
标高任务严相逼
人性不可违
企业文化与兄弟感情的欺骗
房不动，心动则易
制心以“恐”
经纪业务的本质“捉摸人”
制度和手段在业务层面及其低
效
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
6、房地产独立经纪人的概念（侯科昌）
独立经纪人，是房地产经纪人在独立合同制下与中介机构平等合作形成的 的一种从业模式。作为平等主体关系，独立经纪人与机构有书面协议，但 不签订任何雇用合同。独立经纪人的工作时间与工作方式自由自主安排； 独立经纪人的所有经济上的债权债务均与独立经纪人中心及其相关运营单 位无关；独立经纪人的收入必须是佣金形式，独立经纪人中心或者运营商 不向独立经纪人支付任何薪水，也不提供任何医疗保险，退休计划等，也 不负责任何工伤事故。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
3、革命的理论来自革命性的实践
（1）现代管理手段在地铺管理中的应用 （2）对经纪业的本质与经纪人的特质的深入研究 （3）明白了为什么要讲“无为而治”？ （4）对西方欧美发达国家房地产经纪人的了解与借鉴
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
2、地铺经纪人的反抗方式：
自保型：跳单、做私单 自虐式：抢单斗殴 自私型：虚假承诺或者承诺不兑现 自毁型：坑蒙客户食差价 自欺型：放弃职业生涯，追求“事业” 自慰型：离开行业休长假 自残型：舍弃青春、恋情、婚姻、子女亲情与健康彻
底沦为中介赚钱机器而浑然不觉
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出
6、国内地铺模式中介公司如何改良： 网络化。
集约化。
信息化。 本土化。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
1、革命的冲动来自一线经纪人群的苦难：
绝大多数经纪绝大部分时间是在生存线上挣扎 面对人身安全的威胁 面临巨大业绩压力（正当休息的权利被剥夺） 面对业主客户跳单压力 几乎没有人身自由和个人生活空间（直踩、活动率） 面对不被社会认可压力（不良忠介，黑经纪） 财务自由的可能日渐渺茫 没有职业生涯的出路（做单还是管理） 作为人从低级到高级一切需求几乎都受到压制
收佣30000元。那么，小陈在下个月或者下 下个月公司发薪时，当月底薪1000元，获 得：佣金提成5000元。总收入为：6000元。
30000元。那么，独立经纪人小陈在当月结案 时，即可以获佣金分配20000元。
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
9、独立经纪人的理论基础：
（1）佣金价值的形成 A、经纪业本质上不是简单的销售活动，而是一种 高智商的心理活动引导工作，高难度复合销售。 B、销售产品或者服务获得“提成”；二手房买卖 撮合在交易物价值之外创造出了新价值：“佣金”
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
1、中介地铺模式介绍
（1） 中介地铺模式介绍——香港 （2）中介地铺模式介绍——欧美
2、国内目前地铺模式发展现状
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
3、国内地铺模式发展瓶颈问题：
（1）信息的交互需求与公司壁垒的矛盾 （2）低提成游戏规则下经纪人合作冲动与现实需求矛盾 （3）经纪人职业发展出路与机构事业发展的矛盾 （4）对诚信与专业的诉求同倒挂的收入分配的矛盾 （5）规模与效率的矛盾 （6）佣金市场倍增机构经营风险与经纪人压力倍增，同机构利润降低与经纪人收入降低矛盾 （7）居间代理的只关注成交与佣金价值本质的矛盾 （8）异地扩张与管理本土化要求的矛盾 （9）行业规模的发展同行业社会认可度降低的矛盾 （10）扩张的欲望与业务层面不可复制的矛盾
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
10、独立经纪人的理论基础：
（2）为什么叫“佣金”？ C、信息费——盘客信息价值 D、咨询费——咨询服务价值 E、佣金——撮合创造的佣金价值 E、交易服务费——交易服务的价值
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
11、独立经纪人理论基础：
行业里经纪人专业性和诚信度长期处于较低水平 地铺里生活在水深火热中的经纪人没有自由，大部分经纪人绝大部分时间处于
基本生存需求都无保障悲惨境遇
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
5、国内地铺模式问题根源：
（1）机构与经纪人在佣金分配上的到挂
（2）行业低层次粗放式经营导致缺乏创新型人才的进入 （3）行业普遍对现代资讯科技手段应用的欠缺
北京化工大学
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
7、经纪人佣金的分配比例与提付比较：
分配比例
地铺模式 15%起、最高35%
独立经纪人模式 65%起、最高85%
提付方式
月提（或隔月提付）
出单当月及时提付
案例说明 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖， 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖，收佣
北京化工大学
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
4、 《七宗罪：中介地铺模式反思》
经纪人代理工作已经脱离代理本质，转向居间 代表落后生产关系的地铺模式，无法运用最新资讯科技手段跨越“信息壁垒”。 中介地铺模式助长市场疯狂间接推高深圳楼价 粗放式经营占用了大量的社会资源，严重影响到社区商业业态的发育 地产经纪仅仅被当成一项吃青春饭的职业 为抢占盘源资源展开的高密度开铺、人海战术，以及急功近利的趋利心态造成
房地产中介新模式
____地产中介“新模式研讨会”上的专题讲演（大纲摘要）
主讲人：侯科昌 时间：2009年3月
北京化工大学
讲师简介
侯科昌 房地房地产经纪业资深专家，国内房地产独立经纪人模式创始人，
深圳市信安居房地产经纪有限公司创始人、执行董事。志在打造 中国房地产独立经纪人第一业务平台——
地产街网：www.ewooo.cn 手机：13714162685 E-mail：1098594689@QQ.COM