商务谈判与推销技巧
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•
•8
•任务三 商务谈判的原则
•指导思想 •基本准则
•商务谈判的原则
•作 •用
•内在的，必然的 行为规范
•实践总结和 制胜规律
有助于维护谈判各方的权益，提高谈判 的成功率和指导谈判策略的运用
•9
•任务三
商务谈判的原则
•信息原则
•人事分 开原则
•谈判心 理原则
•时 间原
则
•任务三 商务谈判的原则
•16
•任务三 商务谈判的原则
1966年1O月，他们又从《人民中国》杂志上看到 石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻 井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设 备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有 这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于 是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位 于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上 一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆 油田的位置彻底搞清楚了。
•5
•任务二 型
商务谈判的类
•6
•任务二 型
商务谈判的类
•商务谈判地点选择技巧
•总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不 熟悉，对手也不熟悉的中立地点。
•7
•任务三 商务谈判的原则
•什么是商务谈判的原则？ • 商务谈判的基本原则是指在商务谈判 中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧 而进行磋商讨论时所依据的基本准则或 规范。
•15
•任务三 商务谈判的原则
搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分 析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北 京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油 田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大 庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发 现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上 的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应 塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了 大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密 。
•18
•任务三 商务谈判的原则
•诚信守法原则
•诚 信 •诚信 守法原 则 •守 法
•诚信是最好的竞争手 段
•诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
•主要体现在四个方面： •谈判主体必须合法 •交易项目必须合法 •谈判过程中的行为必须合 法 签订的合同必须合法
•2
•任务二 型
商务谈判的类
•二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
•——按照商务谈判的交易地位不同来划 •1.买方谈判：分是指以购买者身份参与的商务谈判 。 •2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 。 •3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 。(一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代 理)
头
•善于 •不断 •记录 •挖掘
•结合生活和工 作经验，可考据
的历史资料
•对一个不起眼 的信息保持敏感
度，挖掘价值
•14
•任务三 商务谈判的原则
20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国 内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底 细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“ 大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的 大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么 地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张 大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着， 他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北 地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。
•报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
• 新闻 •媒体
•对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
•谈判 •沟通
•渠道的 类型
• 肢体
•行为
•眼神，手势，坐 姿，用餐习惯等
•13
•任务三 商务谈判的原则
• 如何获得信息
•集中注意力 ，观察对方的
谈判人员
•仔细
•经验
•观察 •积累
•好记忆 不如烂笔
•平等自愿原则（针对谈判主体）
• 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系
，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。
•平 等
•平等 自愿原
则 •自 愿
•在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
•具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决源自文库，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
•3
•任务二 型
商务谈判的类
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
•——按照谈判的人员数量多少来划分
•1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。
•2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 •3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
•4
•选择权 •否决权
•不将自己 的意志强 加于人
•11
•任务三 商务谈判的原则
•信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
•做一个有心 人
•12
•任务三 商务谈判的原则
•获得信息的渠 道
商务谈判与推销技巧
2020年5月30日星期六
•任务二 商务谈判的类型
•一、国内商务谈判和国际商务谈判
•——按照商务谈判的地区范围来划分 •1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之 间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 •2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
•任务二 型
商务谈判的类
•四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
•——按照谈判的地域不同来划分
•1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地 且由己方做主人组织的谈判。
•2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所 在地且由对方做主人组织的一种谈判。
•3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对 方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。
•17
•任务三 商务谈判的原则
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张 照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国 大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据 。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日 方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质 量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购 谈判人因无别的选择只好向日方购买。
•8
•任务三 商务谈判的原则
•指导思想 •基本准则
•商务谈判的原则
•作 •用
•内在的，必然的 行为规范
•实践总结和 制胜规律
有助于维护谈判各方的权益，提高谈判 的成功率和指导谈判策略的运用
•9
•任务三
商务谈判的原则
•信息原则
•人事分 开原则
•谈判心 理原则
•时 间原
则
•任务三 商务谈判的原则
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•任务三 商务谈判的原则
1966年1O月，他们又从《人民中国》杂志上看到 石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻 井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设 备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有 这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于 是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位 于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上 一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆 油田的位置彻底搞清楚了。
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•任务二 型
商务谈判的类
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•任务二 型
商务谈判的类
•商务谈判地点选择技巧
•总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不 熟悉，对手也不熟悉的中立地点。
•7
•任务三 商务谈判的原则
•什么是商务谈判的原则？ • 商务谈判的基本原则是指在商务谈判 中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧 而进行磋商讨论时所依据的基本准则或 规范。
•15
•任务三 商务谈判的原则
搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分 析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北 京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油 田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大 庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发 现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上 的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应 塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了 大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密 。
•18
•任务三 商务谈判的原则
•诚信守法原则
•诚 信 •诚信 守法原 则 •守 法
•诚信是最好的竞争手 段
•诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
•主要体现在四个方面： •谈判主体必须合法 •交易项目必须合法 •谈判过程中的行为必须合 法 签订的合同必须合法
•2
•任务二 型
商务谈判的类
•二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
•——按照商务谈判的交易地位不同来划 •1.买方谈判：分是指以购买者身份参与的商务谈判 。 •2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 。 •3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 。(一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代 理)
头
•善于 •不断 •记录 •挖掘
•结合生活和工 作经验，可考据
的历史资料
•对一个不起眼 的信息保持敏感
度，挖掘价值
•14
•任务三 商务谈判的原则
20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国 内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底 细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“ 大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的 大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么 地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张 大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着， 他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北 地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。
•报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
• 新闻 •媒体
•对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
•谈判 •沟通
•渠道的 类型
• 肢体
•行为
•眼神，手势，坐 姿，用餐习惯等
•13
•任务三 商务谈判的原则
• 如何获得信息
•集中注意力 ，观察对方的
谈判人员
•仔细
•经验
•观察 •积累
•好记忆 不如烂笔
•平等自愿原则（针对谈判主体）
• 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系
，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。
•平 等
•平等 自愿原
则 •自 愿
•在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
•具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决源自文库，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
•3
•任务二 型
商务谈判的类
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
•——按照谈判的人员数量多少来划分
•1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。
•2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 •3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
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•选择权 •否决权
•不将自己 的意志强 加于人
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•任务三 商务谈判的原则
•信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
•做一个有心 人
•12
•任务三 商务谈判的原则
•获得信息的渠 道
商务谈判与推销技巧
2020年5月30日星期六
•任务二 商务谈判的类型
•一、国内商务谈判和国际商务谈判
•——按照商务谈判的地区范围来划分 •1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之 间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 •2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
•任务二 型
商务谈判的类
•四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
•——按照谈判的地域不同来划分
•1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地 且由己方做主人组织的谈判。
•2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所 在地且由对方做主人组织的一种谈判。
•3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对 方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。
•17
•任务三 商务谈判的原则
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张 照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国 大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据 。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日 方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质 量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购 谈判人因无别的选择只好向日方购买。