交易磋商练习题
国际货物买卖合同的商订
一、中英文互译
1、offer：
2、acceptance ：
3、withdrawal
4、revocation：
二、单项选择题
1．英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的哪一环节。（）
A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受
2．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A．接受生效的时间 B．交易双方签订书面合同的时期
C．在合同获得国家批准时 D．发盘送达受盘人时
3．对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，其中大陆法规定（）。
A．公众做出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下可视为发盘
B．凡向大众发出的商业广告，不得视为发盘
C．商业广告不是发盘，但若在广告中注明“本广告构成发盘”则此类广告是发盘
D．商业广告完全可视为一项发盘
4.中国A公司于8月1日向英国B发盘供应山东花生，限5日复到有效。3日A收到B的电报要求降价2％，A尚未答复，4日A又收到B的来电表示接受
A8月1日的发盘，此时（）。
A．必须按发盘条件与B成交
B.如A欲与B按原价成交则可默认，若不愿意，可拒绝
C.如A欲与B按原价成交，则可立即回电予以确认，若不愿意，可拒绝5．关于逾期接受，《公约》规定（）。
A．逾期接受无效 B．逾期接受是一个新的发盘
C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态6．根据我国法律规定，我国签订的涉外经济合同，不能以下列（）形式订立，否则无效。
A．口头形式 B．书面形式 C．以行为表示
7．根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列（）不属此列。
A．通过口头向发盘人声明 B．通过书面向发盘人声明
C．通过沉默或不行为表示接受 D．通过实际行动表示接受
8．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人。但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，此行为属于（）。
A．发盘的撤回 B．发盘的修改 C．一项新发盘 D．发盘的撤销9．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。
A．发盘 B．递盘 C．邀请发盘 D．还盘
10.中国A公司向欧洲B公司于2月10日发盘，注明装运期为7/8月份，限13日复到有效。12日接B来电称：“你10日电接受，可能的情况下，请考虑分批装运”，于是（）。
A．该笔交易达成 B.需经A确认后才能达成
11．国外某买主向我出口公司来电"接受你方12日发盘请降价5%"，此来电属交易磋商的（）环节
A.发盘
B.询盘
C.还盘
D.接受
三、多项选择题
1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（）。
A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受
2．根据《公约》规定，接受生效的时间为（）。
A．接受送达发盘人时 B．受盘人采取某种行为时 C．接受通告一经投邮或交给电报局发出时 D．受盘人做出接受答复时3．根据《公约》规定，发盘内容必须十分确定，所谓“十分确定”指在发盘中，应包括下列要素（）。
A．标明货物的名称 B．明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法C．明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
D．标明货物的交货时间与地点 E．标明支付办法
4．根据《公约》规定，受盘人对下列哪些内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件（）。
A．价格 B．付款条件 C.品质 D．数量 E．交货时间与地点5．根据我国法律，下列哪些合同不是一项有法律约束力的合同。（）A．法人通过其代理人，在其经营范围内签订的合同
B．采取胁迫手段订立的合同
C．我某公司与法商以口头形式所达成的货物买卖合同
D．关于鸦片的买卖合同
6.根据《公约》规定，在（）情况下发盘失效。
A.受盘人作出还盘
B.发盘人在发盘规定的有效期内撤销原发盘
C.发盘有效期届满
D.发盘被接受前，原发盘人丧失行为能力
7.我A公司向巴西B公司发出传真："急购巴西一级白砂糖2000吨，每吨250美元CIF广州，2012年2月20日至25日装船。"巴西B公司回电称："完全接受你方条件，2012年5月1日装船。"依照国际贸易法律与惯例，巴西B公司的回电属于（）。
A.还盘
B.一项新的发盘
C.无效接受
D.有效接受
8.构成发盘必须具备的条件是（）
A.向一个或一个以上的特定人提出
B. 发盘的内容必须完整齐全
C.发盘的内容必须十分确定
D. 表明订立合同的意思
四、判断题
1．交易磋商是签订买卖合同的必须阶段和法定程序。（）2．询盘不具有法律上的约束力。（）3．询盘是每笔交易必经的开端。（）4．发盘又称报价，均由卖方提出。（）5．发盘必须是向一个或一个以上特定的人提出。（）6．一项发盘表明是不可撤销的发盘．则意味着发盘人无权撤回该发盘。
（）
7．《公约》规定所有的发盘在其已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通告送达受盘人均可将其发盘撤销。
（）
8．被受盘人拒绝或还盘之后，发盘效力终止。（）9．无论任何人对某发盘做出的接受，均视为有效的接受。（）10．从法律效力来看，合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别（）11．买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。（）
12.凡是没有明确规定有效期的盘均不是有效发盘。（）
13.B表示接受A的发盘，但要求将交货期延后３个月，A缄默，此时交易达成（）
五、简答题
1．构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件?
2．为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节?
3．在磋商交易之前，需要准备的事项主要包括哪些?
4．按照《公约》规定，商业广告是否为发盘?
5．发盘在哪些情况下失效?
6．明确发盘生效的时间具有何种法律和实践意义?
7．根据《公约》规定，是否所有发盘在受盘人尚未接受之前都是可以撤销的? 8．一项有效接受必须具备哪些条件?
9．什么是逾期接受?根据《公约》规定逾期接受在何种情况下仍具有接受效力? 10．接受通知到达发盘人后，可否撤回?为什么?
11．一项有法律约束力的合同应具备哪些条件?
12．在我国对外贸易实践中，买卖双方经口头或书面磋商后，还须签订一份具有一定格式的书面合同，意义何在?
13．什么是发盘的有效期?如何规定发盘的有效期?
14．简述发盘的撤回与撤销的含义。
六、案例分析题
1．我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?
2．我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际价格猛跌，美商于6月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执，试评析此案。
3．我出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到，6月2日收到英商发来电传称：“接受但价格减5％”，我尚未对此作答复，由于该商品市价剧涨，英商又于6月3日来电传表示“无条件接受6月1日发盘，请告合同号码，在此情况下，我方可如何处理?为什么?
4．我某出口企业于8月2日向法商发盘供应东北大豆2000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有效，并着手备货，一周后，大豆价格剧烈下跃，法商于8月17日来电称：“9日电传系在你方发盘已失效时做出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为法商这一说法合理吗?
5.中方某公司于8月3日收到美商发盘：“8尺的钢板100公吨，每公吨$800CFR上海，12月船期，即期信用证支付，限8月30日复到有效”。我方于8月10日复电：“你3日电接受，信用证60天远期，履行中如有争议，在中国仲裁。”美商于8月28日复电：“你10日电只能接受即期信用证，仲裁条件可接受，速复。”此时，钢板市场行情趋涨，我方于8月30日复电：“接受你方28日电，信用证已由中国银行开出。”美商9月1日接到我方8月30日复电，但是未确认并退回信用证。12月中方催促美商交货，美商认为交易并未达成无须交货。问：美商的理由是否正确，为什么？
6.H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。请根据《公约》规定对此案例进行分析。
7.我某对外承包公司于5月3日以传真请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意，于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即传真通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？
8.某年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长发盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装"。但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出"。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
问题:
（1）中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?
（2）中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?
（3）荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?
（4）中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?
签订合同阶段
签订合同阶段 一、起草外销合同 操作步骤： 1. 进入"业务中心"，点标志"进口商"的建筑物。 2. 点画面下方的"起草外销合同"项，输入合同资料后，点"卖方签字"，最后点"保存单据"，退出销售合同画面，回到业务中心。 3. 进入"单证中心"，选择该笔合同，点画面下方的"检查单据"按钮，检查该合同有关金额等项是否正确。如果检查未发现错误，请填写出口预算表。 如果发现合同需要修改，请按如下步骤操作： 1. 点画面下方的"修改合同"项，选择合同号后点"下一步"。 2. 在合同中做相应修改后，点画面下方的"保存"按钮。其中，若修改商品资料，需点加下划线的"货号"，在商品资料的小窗口中做修改并保存。 注意：已发送给进口商或双方已确认签字的合同，不能再做修改。 二、填写出口预算表 是否填写出口预算表，完全根据老师对系统的设置要求来定。如果合同起草完毕，在发送给进口商时，系统有"必须先做预算"的提示，则必须填写该出口预算表。涉及到的有关计算，请参考出口报价核算。 操作步骤： 1. 合同起草完毕，到"单证中心"画面，选择合同后，点"出口预算表"。 2. 填写报检费、报关费、核销费：打开主页上的"费用查询"，
查出报关、报检、核销费用，填写在出口预算表的"报检费、报关费、核销费"项中。 3. 填写内陆运费：在"费用查询"页中查到内陆运费项，根据体积算出内陆运费，并填写在"预算金额"项中。 4. 填写海运费：CIF、CFR方式下，打开主页上的"运费查询"，查到合同目的港的有关费用，根据计算公式算出海运费，并填写在"预算金额"项中。注意海运费需换算成本位币。FOB方式下，可不用计算海运费，预算金额写"0"。 5. 填写保险费：CIF方式下，打开主页上的"保险费"，查到合同规定的保险险别的有关费率，根据计算公式算出保险费，并填写在"预算金额"项中。注意保险费用需换算成本位币。CFR、FOB方式下，可不用计算保险费，预算金额写"0"。 6. 填写银行费用：在"费用查询"页中，记下银行费率，根据合同签的结汇方式算出银行费用，并填写在"预算金额"项中。 7. 填写其他费用：在"费用查询"页中，记下公司综合业务费和DHL费用。如果是T/T方式，需将公司综合业务费和DHL费用加总后，填写在预算金额表的"其他费用"项中；如果不是T/T方式，则直接将公司综合费用填写在"其他费用"项中。 8. 填写退税款：先到"产品展示"页，查到合同所签产品的海关编码，再到"税则查询"页中，输入海关编码搜索到出口退税率。根据出口退税收入的计算公式，计算退税款并填写在预算表中。 9. 填写合同成本：合同成本就是出口商针对此笔外销合同，准备向供应商采购产品的采购成本。 一般来讲，出口商在与进口商交易磋商的同时，也应与供应商进
【郑大版】国际贸易实务案例交易磋商、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批,我方与周一上午10时
《国际贸易实务》案例第五章国际贸易实务概述（交易磋商程序） 1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时， 以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。 请问： 在下述三种情况下应如何处理较为妥当： （1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发 现，客户已经接受，应如何处理？答： 分析要点： （1）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该信件，我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘 人，让受盘人无法接受该项发盘。 （2）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达 受盘人。 因为按《公约》规定： 在合同签订之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达发盘人，发盘可以撤销。 （3）如果是第六天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。 但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。 如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果 2、某月8日，我方向韩国A公司发盘可供一级芝麻10公吨，每公吨1500 美元CIF纽
约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复 电” A立即复电： 你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。 ”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称： 我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。 ”而我方坚持合同已经成立。 请按照《公约》的规定对此案进行分析。 要点评析： 根据《公约》规定涉及到货物包装方式的变更，除非双方合同中另有约定，属于非实质性变更，只要原发盘人没有马上表示反对，接受是有效的，双方合同成立 3、我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易，经过双方对交易条件的磋 商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3月8日致电 对方： 确认售与你方丝绸产品数量为XX请先电汇5%的货款。 ”对方于3月11日复电： 确认你方电报，条件按你方电报规定，已汇交你方银行X万美元，该款在交货前由银行代你方保管，”请问这笔合同是否成立？并简述理由。 3.这笔合同不成立。 根据公约规定，有关货物付款的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。 对方最后复电改变了付款条件，我方要求对方电汇5%的货款，但外商将该笔货款修改为保证金。 因为实质性变更了发盘条件，应视为还盘。 4、香港某中间商A,就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤 交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。 询盘 询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。 我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。 一买方询盘
是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。 买方询盘过程中应注意的问题是： 1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。 2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 二卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国松香WW 级八月份装船请递盘 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade August
国际贸易与实务 案例分析
国际贸易与实务案例分析
国际贸易与实务案例分析 1.美国A公司10月4日向我B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午5时复到有效。B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。10月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B 公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，A 公司的代表再次会见B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不同意，双方当事人发生争议。试问：（1）双方于5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（3）双方最终是否建
立合同关系？ 答案要点：合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在10月广交会上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成立。 2.国内某外贸公司业务员A与国外某进口商B 谈妥一笔业务，双方决定用中方提供的传统的外
第二章,交易磋商和合同实例
案例P17 上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011 Incoming Telex INTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE Aug 12, 2011 Outgoing Telex LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH. Aug 15, 2011 Incoming Telex YOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.
Aug 18,2011 Outgoing Telex OURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIME Aug 20, 2011 Incoming Telex YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM. Aug 23, 2011 Outgoing Telex YOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH. Aug 24, 2011 Incoming Telex YOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY. Aug 26, 2011 Outgoing Telex YOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELY Aug 28, 2011
为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节
1.为什么说交易磋商是对外贸易的一个重要环节? 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商,以求达成一致协议的具体过程,他是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序.交易磋商的内容包括各种交易条件,它关系到买卖双方的经济利益.交易磋商的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定了合同双方当事人的权利与义务. 2.在交易磋商前,需要准备哪些事项. (1)了解国际市场的调研方法以及建立与发展客户关系 (2)熟悉出口商品经营方案的订与广告宣传 (3)选配素质较高的洽谈人员 3.构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件. (1)发盘应向一个或一个以上待定的人提出 (2)发盘内容必须十分确定 (3)必须表明发盘人对其法案一旦被受盘人接受即受约束的意思 4.怎样规定发盘的有效期? 在通常情况下,发盘的具体规定一个有效期,作为对方表示接受的时间限制,超过发盘规定的时限,发盘人即不受约束.采用函电成交时,发盘人一般对都明确规定发盘的有效期,其规定方法有以下几种：１规定最迟接受的期限．２规定一段接受的期限． 5.发盘效率终止的情况有哪些? 1在发盘规定的有效期内未被接受,或虽未规定有效期,但在合理的时间内未被接受,则发盘的效力即告终止.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘. 2 发盘被发盘人依法撤销 3 被受盘人拒绝或还盘之后,即拒绝或还盘通知送达发盘人时,发盘的效率即告终止. 4 发盘人发盘之后,发生了不可抗力的事件,如在国政府对发盘的商品所需外汇发布禁令等.在这种情况下,根据出现不可抗力可免除责任的一般原则,发盘的效力即告终止. 5 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,则该发盘的效力也可终止. 6.对客户经行资信调研的主要渠道有哪些? 对客户资信的调查,要针对不同对象因时因地而异,主要通过银行,以及我驻外商务机构,商会,行业协会及咨询机构等进行. 7.以FOB条件从国外进口货物的费用主要包括哪些内容? 从装运港到我国卸货港的国外运输费用,运输途中货物的保险费用,包括卸货费,驳船费,码头建设费,码头仓租费等的卸货费用,根据我国法令规定,按进口货物的品种分别征收的税款,一般有进口关税,产品税,增值税,工商统一税及地方附加税等,进口商品的检验费与其他公证费用,银行费用,如开证费及其他手续费,报关提货费,国内运输费,仓租费,从开证付款到收回货款之前所发生的利息支出,其他费用. 8.具体交易过程中.进口商品的价格应怎样掌握? 凡有国际市场价格的商品,按国际市场借个水平作价,凡一时无法掌握国际市场价格的一般商品,则参考类似商品的国际市场价格作价,进口机械设备之类的商品,应根据产品质量,技术性能等条件,经与其他产品比较.评估后再定价. 9.FOB进口合同的转运通知条款的内容主要有哪些? 买方货妥通知,买方的派船通知与卖方装船后通知. 10.进口合同文本中的基本条款主要有哪些? 商品的品质与质量条款数量条款价格条款转运条款转运条款付款条款 11.保兑货物有哪些特征 保税货物必须经过海关批准,保税货物进境时未办理纳税手续,因此,是未经结关的货物,必须置于海关监管之下,保税货物入境后经储存或加工等环节,最终应该出境,如最终决定留在境内,则必须按照一般贸易货物补办进口纳税手续. 12.我国海关管理的保税货物有哪些种类? (1)加工生产类保税货物,主要是指对外加工贸易部分进出口货物, (2)储存处境类保税货物,主要是指进境后暂时存放再复运出境的货物
最新交易磋商案例分析
交易磋商案例分析
【案例分析】 3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其 为逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾
对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡 110美元，9月 份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否 则，一切后果将由 你方承担。 请分析G公司的上述观点是否正确？
分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如
交易磋商练习题
国际货物买卖合同的商订 一、中英文互译 1、offer： 2、acceptance ： 3、withdrawal 4、revocation： 二、单项选择题 1．英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的哪一环节。（） A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受 2．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。 A．接受生效的时间 B．交易双方签订书面合同的时期 C．在合同获得国家批准时 D．发盘送达受盘人时 3．对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，其中大陆法规定（）。 A．公众做出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下可视为发盘 B．凡向大众发出的商业广告，不得视为发盘 C．商业广告不是发盘，但若在广告中注明“本广告构成发盘”则此类广告是发盘 D．商业广告完全可视为一项发盘 4.中国A公司于8月1日向英国B发盘供应山东花生，限5日复到有效。3日A收到B的电报要求降价2％，A尚未答复，4日A又收到B的来电表示接受 A8月1日的发盘，此时（）。 A．必须按发盘条件与B成交 B.如A欲与B按原价成交则可默认，若不愿意，可拒绝 C.如A欲与B按原价成交，则可立即回电予以确认，若不愿意，可拒绝5．关于逾期接受，《公约》规定（）。 A．逾期接受无效 B．逾期接受是一个新的发盘 C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态6．根据我国法律规定，我国签订的涉外经济合同，不能以下列（）形式订立，否则无效。 A．口头形式 B．书面形式 C．以行为表示 7．根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列（）不属此列。 A．通过口头向发盘人声明 B．通过书面向发盘人声明 C．通过沉默或不行为表示接受 D．通过实际行动表示接受 8．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人。但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，此行为属于（）。 A．发盘的撤回 B．发盘的修改 C．一项新发盘 D．发盘的撤销9．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。 A．发盘 B．递盘 C．邀请发盘 D．还盘 10.中国A公司向欧洲B公司于2月10日发盘，注明装运期为7/8月份，限13日复到有效。12日接B来电称：“你10日电接受，可能的情况下，请考虑分批装运”，于是（）。 A．该笔交易达成 B.需经A确认后才能达成
国际贸易实务第8章课后习题参考答案
第八章课后习题参考答案 一、单选题 1-5 ACCDA 6-10 CBBCB 二、多选题 1、BC 2、ABCD 3、ABE 4、ACD 5、ABD 6、AB 7、ABCD 8、ABCD 9、ABCDE 10、CD 三、简答题 1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？ 答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品 的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。 要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。
2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？ 答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。 3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？ 答案要点： 1）组织经贸洽谈人员 2）进行市场调研，选择目标市场 3）选择交易对象 4）制定出口商品经营方案 5）国际广告宣传 4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？ 答案要点： 1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度； 2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负 债等情况。信誉指企业的经营作风； 3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种； 4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等； 5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。 5、国外客户信息资料可以通过哪些途径获得？如何对客户的资料进行分类整理？ 答案要点： 途径：（1）业务往来函电。（2）与客户进行谈判的材料。（3）通过我国驻外经济机构进行了解。（4）通过国外咨询公司、银行进行
交易磋商案例分析
【案例分析】 3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A 公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其 为逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月 份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由 你方承担。 请分析G公司的上述观点是否正确？
分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。 此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电
国际贸易案例分析之七：交易前的准备与磋商环节
第八章 交易前的准备与磋商环节 [案例1] 1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。 阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。 问题:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？ 案例分析： 发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。
如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。 发盘分为实盘和虚盘。 实盘是指含有确定意思的发盘，实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律约束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。 虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。 在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出
郑大版国际贸易实务案例交易磋商公司向美国贸易商出口工艺品一批我方与周一上午时
郑大版国际贸易实务案例交易磋商公司向美国贸易商出口工艺品一批 我方与周一上午时 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
《国际贸易实务》案例 第五章国际贸易实务概述（交易磋商程序） 1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。 请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当： （1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？ （2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？ （3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？ 答：分析要点：（1）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该信件，我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按《公约》规定：在合同签订之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达发盘人，发盘可以撤销。（3）如果是第六天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500 美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电” A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我方坚持合同已经成立。请按照《公约》的规定对此案进行分析。 要点评析：根据《公约》规定涉及到货物包装方式的变更，除非双方合同中另有约定，属于非实质性变更，只要原发盘人没有马上表示反对，接受是有效的，双方合同成立 3、我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易，经过双方对交易条件的磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为××，请先电汇5％的货款。”对方于3月11日复电：“确认你方电报，条件按你方电报规定，已汇交你方银行××万美元，该款在交货前由银行代你方保管…”请问这笔合同是否成立？并简述理由。 3．这笔合同不成立。根据公约规定，有关货物付款的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。对方最后复电改变了付款条件，我方要求对方电汇5％的货款，但外商将该笔货款修改为保证金。因为实质性变更了发盘条件，应视为还盘。 4、香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到A中间商的来电称：“你8日发盘以转
交易磋商案例题
交易磋商习题训练 1、我某进出口公司于 2013 年 4 月 15 日用特快专递向美国 ABC 公司发盘，限 2013 年 4 月29 日复到有效。4 月25 日下午 3 时同时收到 ABC 公司的表示接受的特快专递和撤回接受的邮件。根据《联合国国际货物销售合同公约》，对此项接受（）。 A．可以撤回 B．不得撤回，合同成立 C．在我方同意的情况下，可以撤回 D．以上答案都不对 2、根据《公约》规定，一项发盘只要列明（），即可被认为其内容“十分确定” A．货物 B．数量 C．价格 D．包装 E．交货期 3、一方对另一方的发盘表示接受可以采取的方式有（）。 A．书面 B．行为 C．口头 D．缄默 E．声明 4、根据《公约》，下列属于非实质性变更的有（）。 A．变更货物包装 B．变更交货地点和时间 C．变更赔偿责任范围 D．变更单据的种类或份数 E．要求寄送船样 5、A公司于9月2日向B公司发盘出售某商品，规定有效期为14天，9月14 日A公司获悉该商品涨价，同时又收到B公司表示接受的传真并表示其已做好履行合同的准备，15日A公司通知B公司要求商品涨价30%，B公司未同意后 A 公司便将该商品转卖给了另一家公司。 1）关于15日A公司通知B公司提价的说法正确的是（）。 A.A公司的做法属于对原发盘的合法撤回 B.A公司的做法属于对原发盘的合法撤销 C.A公司有权撤销其原来的发盘 D.A公司无权撤销其原来的发盘 2）下列对于该案例理解不正确的是（）。 A.A公司9月2日的发盘到达B公司时生效，A公司应受其约束 B.B公司在发盘有效期内作出接受，合同已成立 C.A公司将商品另卖他家，事实上已经与B公司不存在任何合同关系了 D.A公司将商品另卖他家属于违约行为，应赔偿B公司的损失 6、我某公司于8月2日向美商发盘，以每打85.5美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫700打，限8月15日复到有效。8月10日收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。8月13日又收到美商来电：“接受你方8月2日发盘，信用证已开出。”但我方由于市价上涨未做回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。 1）根据《联合国国际货物销售合同公约》, 8月10日收到的美商回电是（）。 A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受 2）根据《联合国国际货物销售合同公约》, 8月13日收到的美商的接受是（）。 A．有效的 B．无效的 C．表明合同成立 D．承诺 3）根据《联合国国际货物销售合同公约》，本案（）。 A．合同成立 B．合同不成立 C．合同是否成立须按法院判决 D．合同是否成立须由买卖双方协商 7、2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。 8、我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，交易磋商过程如下： 3月8日去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，3日内复到有效。”3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每件37美元。” 3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美元，请确认。” 3月14日JR 公司来电：“你12日来电抱歉，只接受CIF每件40美元，请速复。”
国际贸易实务——第八章 交易磋商和合同订立
第八章第八章：：交易磋商和合同订立
二、交易磋商的内容Contents of Business Negotiation 1。主要交易条件Major Trade Terms and Conditions 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（六项条件是买卖合同不可缺少的交易条件，双方必须经过磋商并取得一致） 2.一般交易条件General Trade Terms and Conditions 一般交易条件指交易双方拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，通常包括：（1）有关预防和处理争议的条件（商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁）（2） 有关主要交易条件的补充说明（数量的溢短装条款、品质机动幅度条款等）； （3） 个别主要交易条件（支付条款、保险条款等）。 这些条款大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。 事后协议可以改变或否定事先协议事后协议可以改变或否定事先协议；；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。。 第二节第二节 交易磋商的一般程序 （Stages of Business Negotiation ） 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Inquiry, Offer , Counter-offer and Acceptance. 一、询盘询盘（（Inquiry ） 询盘，又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 e.g. We can offer Chinese walnuts of different quality with shipment during May. Please fax us if you are interested. （Inquiry ） e.g. Please quote us the best price for 2000 MT Chinese Walnuts, grade A based on CIF London for the earliest shipment. （Invitation to make an offer ） 二、发盘发盘（（Offer ） （一）发盘的含义：（ What is an offer ?） 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。可以是口头的或书面的。发盘可由卖方提出，也可由买方提出，叫递盘（Bid ）。 ☆《公约公约》》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦接受即受约束的意思，就构成发盘。 A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defi nite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. 我国我国《《合同法合同法》》第十四条第十四条： 要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： （一）内容具体确定；
交易程序及磋商
模块二国际贸易交易程序与磋商 一、填空题(将正确答案填在括号中) 1．国际贸易分类很多，依货物移动方向分为( )贸易、( )贸易和( )贸易；依商品形态分为( )贸易和( )贸易；依贸易参加国分为( )贸易、( )贸易和( )贸易。 2．甲公司收到国外客户乙公司的电传如下：REQESTED IN 60PCT COTTON 40PCT POLYESTER WOVEN FABRIC PLEASE OFFER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 3．甲公司收到国外客户乙公司针对该公司6月18日的电传回复如下：YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USDl.50 CIF L／C AT SIGHT PLEASE CONFIRM．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 4．交易磋商的一般程序有( )、( )、( )和( )。其中，( )和( )是必不可少的环节。 5．从原则上说，进口应力争以( )货币支付，出口则争取收( )货币。 6．贸易合同中的索赔条款必须规定( )和( )。 7．在国际贸易中，法律上称发盘为( )。发盘可以由卖方提出，习惯上叫( )，也可以由买方提出，习惯上叫( )，或称( )或( )。 8．甲公司收到国外客户乙公司对该公司9月16日电传的回复如下：YOURS 16TH CONFIRMED PLS ADVISE CON3]~ACT NUMBER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( ) 9. 请分别将以下贸易磋商的程序由英文翻译成中文：ACCEPTANCE：( ) COUNTER OFFER：( ) INQUIRY：( ) OFFER：( )
国际货物贸易交易磋商教案
《国际贸易理论与实务》 第十三章国际货物贸易交易磋商的流程 教案
1、组织教学（1分钟） 2、复习回顾，创设情境（4分钟） （1）复习导入 交易前的准备工作 如何寻找和选择交易对象 （2）请两组学生（分别代表买卖双方）上讲台表演购物情景剧（重点讨价还价） 学生思考： 问题1、情景剧的交易过程包含哪几个环节 （问价—讨价还价—成交） 问题2、国内一般交易包括这几个环节，进出口交易磋商的程 序是不是也包括这几个环节呢 ——引出本课的课题： 国际货物贸易交易磋商的流程
5、案例巩固： 你好, 求购塑料餐垫，（附图仅参考形状），材质：塑料，可以是PP（厚度大概左右的），尺寸：45X35厘米，数量：分别按照3万，4万和5万报价，LOGO：单面满版彩色印刷，包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全），货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天价格可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式，麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格,样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料,并提供相同或类似款式产品图片参看.谢谢! 6、总结： 询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。对外询盘，既不宜只局限于个别客户而无法进行对比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。 询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。 二、发盘（Offer）（13分钟） 1、理解构成发盘的必要条件 （1）向一个或一个以上的特定人提出。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。 （2）发盘的内容必须十分确定 主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。 完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、 数量、包装、价格、装运、付款、保险等七大要件） 明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大