第二章交易磋商和合同的签订24页
第二章国际贸易业务磋商及合同的签订
注意： 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，如 受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人 订立合同的法律责任
有条件接受： 是否有效关键在于是实质性变更还是非实质性变更
实质性变更： 价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范 围、争端解决方式等的变更或添加； 《公约》认为实质性变更属于一项还盘
非实质性变更： 要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，增减单据份数等。 非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议， 否则该接受有效。
在实际业务中，只有在使用信函向国外发盘时，才有撤回发盘 的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市 场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方 法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。在使用电传、传 真、E-Mail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几 乎不存在撤回发盘的可能性。
3） 企业可通过世界各地经常举办的国际性展览会、展销会 等寻找客户
三、资信调查
通常包括五个方面： 资本、品行、能力、状况、担保 还可调查交易对象所在国家的贸易政策，外汇管理制度，政局 是否稳定等。
第二节 交易磋商的基本程序
交易磋商是指进出口双方就商品的各项交易条
件进行谈判，以期达成交易的过程。
主要交易条件： 货物的品质、数量、包装、价格、 交货和支付条件。
其他交易条件： 检验、索赔、不可抗力和仲裁等。
❖ 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
国贸-交易磋商和合同签订
国贸-交易磋商和合同签订1. 介绍国际贸易是各国之间经济交流和合作的重要方式之一。
在进行国际贸易时，交易磋商和合同签订是非常关键的步骤。
本文将详细介绍国际贸易中的交易磋商和合同签订流程，以及相关的注意事项。
2. 交易磋商交易磋商是指双方就交易条件和细节进行协商和讨论的过程。
磋商的目的是明确双方的需求和利益，以达成双方都满意的交易条件。
以下是交易磋商的一般步骤：2.1 确定需求首先，买方和卖方双方需明确各自的需求。
买方需准确描述所需产品和数量，卖方则需确定自己能够提供的产品和条件。
2.2 协商交易条件在明确需求的基础上，双方开始协商具体的交易条件，如价格、交货时间、质量标准等。
这个过程中，双方需充分表达自己的意愿，并倾听对方的意见。
2.3 寻求共识双方在协商交易条件过程中，可能会存在意见和利益的冲突。
这时，双方需通过讨论和妥协寻求共识，以实现双赢的结果。
2.4 编写备忘录交易磋商结束后，双方需将达成的共识以备忘录的形式记录下来。
备忘录应包含交易条件的具体内容和双方的签名，具有一定的法律效力。
3. 合同签订合同是交易双方在磋商阶段达成共识的正式确认文件，具有法律约束力。
以下是合同签订的流程和注意事项：买卖双方应根据磋商阶段达成的共识，准备合同草案。
合同应包括双方的基本信息、交易条件、付款方式、违约责任等内容。
3.2 审查合同在准备合同草案后，双方应互相审查合同内容，确保没有遗漏和错误。
如果需要，可以请专业律师对合同进行法律审查，以确保合同的合法性和有效性。
当双方对合同内容达成一致后，可以正式签署合同。
签署合同时，双方应确保自己的签名是真实有效的，并且有权代表自己的公司或组织签署合同。
3.4 履行合同合同签订后，双方应按照合同约定的条件和期限履行合同。
如果遇到任何问题或纠纷，双方应积极沟通和协商解决，避免扰乱交易关系。
4. 注意事项在交易磋商和合同签订过程中，双方需注意以下几个重要事项：4.1 信息真实性交易双方应提供真实和准确的信息，确保交易基于真实的需求和条件。
第二章国际贸易的磋商与合同签订
第二章国际贸易的磋商与合同签订合同编号：__________第二章国际贸易的磋商与合同签订1. 磋商过程1.1 本合同的磋商过程中，双方应本着平等、自愿、诚实、信用的原则进行。
1.2 双方应对合同条款进行全面、详细的讨论，并对合同内容达成一致意见。
1.3 双方可通过书面、口头或其他形式进行磋商，但应以书面形式确认。
2. 合同签订2.1 在磋商过程中，双方应共同草拟合同文本，并经双方确认后签署。
2.2 合同应使用联合国国际贸易法委员会（UNCITRAL）推荐的贸易术语解释通则（Incoterms）确定交货方式和风险转移时间。
2.3 合同中应明确双方的权利、义务和责任，包括但不限于产品质量、数量、价格、交付时间、支付方式、违约责任等。
2.4 双方应在合同中约定争议解决方式，如仲裁或诉讼，并明确适用的法律。
2.5 合同经双方签字盖章后生效，对双方具有法律约束力。
3. 附件3.1 合同附件为合同的有效组成部分，与合同具有同等法律效力。
3.2 附件应包括产品规格、图纸、技术参数、样品等详细信息。
3.3 双方可在合同执行过程中补充附件，经确认后视为合同的组成部分。
4. 保密条款4.1 双方在磋商和签订合同过程中所获悉的对方商业秘密和机密信息，应予以严格保密。
4.2 保密期限自合同签订之日起算，至合同履行完毕之日止。
4.3 双方违反保密义务的，应承担违约责任，赔偿对方因此遭受的损失。
5. 合同的变更和解除5.1 合同的变更和解除应经双方协商一致，并以书面形式确认。
5.2 合同的变更和解除不影响双方在合同执行过程中的权利和义务。
5.3 合同的解除不影响双方因合同执行所产生的一切法律后果。
6. 违约责任6.1 双方应严格履行合同义务，如一方违约，应承担违约责任。
6.2 违约责任的承担方式包括但不限于赔偿损失、支付违约金、履行合同等。
7. 不可抗力7.1 因不可抗力导致一方不能履行合同的，该方应立即通知对方，并提供相关证明文件。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
国际贸易交易磋商与合同的签订(2024版)
国际贸易交易磋商与合同的签订(2024版)甲方(出卖方):_________________地址：_________________电话：_________________法定代表人：_________________职务：_________________乙方(买受方):_________________地址：_________________电话：_________________法定代表人：_________________职务：_________________鉴于甲乙双方在平等、自愿、公平、诚信的基础上，就下列产品或服务进行交易，经友好协商，达成如下协议：第一条产品或服务的名称、规格、数量、单价及总价款1.1 甲方同意向乙方出售以下产品或提供以下服务(以下简称“产品”):产品名称：_________________规格型号：_________________数量：_________________单价：_________________总价款：_________________1.2 本条款项下的产品或服务均符合国家法律法规和行业标准的要求。
第二条交货时间及地点2.1 甲方应按照本合同约定的时间和地点向乙方交付产品或提供服务。
2.2 如因不可抗力因素导致无法按期交付产品或提供服务，甲方应及时通知乙方，并在合理期限内完成交付。
第三条付款方式及期限3.1 乙方应按照本合同约定的金额及支付方式向甲方支付货款。
3.2 货款支付期限为本合同签订之日起____个工作日内。
如逾期未支付，甲方有权解除本合同并要求乙方承担违约责任。
第四条质量保证及售后服务4.1 甲方应对所提供的产品或提供的服务的质量负责，确保其符合相关法律法规和行业标准的要求。
4.2 如因甲方原因导致产品质量问题，甲方应承担相应的赔偿责任。
4.3 如因乙方原因导致产品质量问题，甲方不承担赔偿责任。
但乙方有权要求甲方提供必要的技术支持和服务。
国贸实务第二章磋商及合同签订(2024版)
国贸实务第二章磋商及合同签订(2024版)合同编号：__________合同各方信息：甲方：（全称名称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：乙方：（全称名称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：鉴于甲方愿意向乙方提供货物/服务，乙方愿意接受甲方的货物/服务，双方为明确双方的权利和义务，经友好协商，达成如下协议：第一条货物/服务的描述1.1 甲方应向乙方提供如下货物/服务：（具体描述货物/服务的名称、规格、数量、质量等）（具体描述货物/服务的标准和要求）第二条价格和支付条款2.1 货物/服务的价格为人民币（大写）：____元整（小写）：_____元。
（具体描述支付方式，如电汇、现金等）2.3 支付时间：（具体描述支付时间，如合同签订后七个工作日内等）第三条交付和验收（具体描述交付方式，如现场交付、邮寄等）3.2 乙方应自收到货物/服务之日起____个工作日内进行验收，并将验收结果通知甲方。
3.3 验收标准和要求：（具体描述验收标准和要求）第四条违约责任4.1 甲方未按照本合同约定的时间、数量、质量交付货物/服务的，应向乙方支付违约金，违约金为货物/服务总价款的____%。
4.2 乙方未按照本合同约定的时间、方式支付价款的，应向甲方支付滞纳金，滞纳金为应付款项的____%。
第五条争议解决5.1 对于因本合同引起的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权将争议提交我国有管辖权的人民法院解决。
第六条其他条款6.1 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。
6.2 本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：______________乙方（盖章）：______________签订日期：____年____月____日。
第二章交易磋商和合同的签订
2019/11/2
12
三、还盘（Counter-Offer)
又称还价或反要约，是受盘人对发盘内容不完全同意而 提出修改或变更的表示.
还盘既是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人 的地位所提出的新发盘.
对还盘作再还盘,实际上是对新发盘的还盘. 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答
确认函P26 合同参见P47
8
2019/11/2
一、询盘
询盘（Enquiry or Inquiry) 又称询价，是指买方为了购买或卖方为了
销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。
买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索 盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习 惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
Specification: Moisture (Max.) 8% Admixture (Max.) 4% Broken Grain (Max.) 2% Protein Content (Min.) 25%
②Cloth Doll
Quality: Quality as per Seller’s sample No.7987 .Quality to be about equal to the sample.
6、总值（total value） 15、不可抗力（force majeure）
7、装运期限（time of shipment） 16、索赔（claim）
8、装运港（port of loading） 17、仲裁（arbitration）
9、目的港（port of destination）
其往来的电传P19-20 要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还
交易磋商与合同的签订
包括明确合同双方的权利和义务、确保合同条款的完整性和准确性、选择合适 的合同形式和签订方式等，以避免潜在的法律风险和纠纷。
合同的执行和监管
合同的执行
包括按照合同约定履行各自的权利和义务，如交付货物、支付价款等，确保合同 的有效实施。
合同的监管
包括政府部门的监管和社会监督，以确保合同的合法性和公平性。政府部门可能 通过制定相关法规和政策来规范市场秩序和保障消费者权益，而社会监督则可能 通过媒体曝光和公众舆论等方式对违约行为进行谴责和追责。
分析是交易成功的基础。 向有助于缩小磋商范围， 方长期合作的合同是交
提高磋商效率。
易成功的保障。
失败案例分析与教训汲取
01
02
案例二：某进口商与出 口商因合同条款不清导 致的贸易纠纷。双方在 签订合同时，未对关键 条款进行明确约定，导 致在合同履行过程中出 现严重分歧，最终引发 贸易纠纷。
教训汲取
针对双方存在的分歧和异议，通过沟通、妥协或寻求第三方协助等 方式进行处理和解决。
达成交易意向和协议
确认交易意向
在谈判和协商的基础上， 双方确认是否达成交易意 向，明确各自的权利和义 务。
签订交易协议
根据谈判和协商的结果， 双方签订交易协议或合同， 明确交易的具体内容和条 件。
履行交易协议
双方按照协议或合同的约 定，履行各自的义务和责 任，确保交易的顺利进行。
并管理风险。
监控和报告风险
建立风险监控机制
制定定期和不定期的风险评估计 划，对交易磋商和合同签订过程
中的风险进行持续监控。
及时报告风险
一旦发现潜在风险或风险事件， 应立即向上级管理部门报告，以
便及时采取应对措施。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
16
2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
第二章 交易磋商和合同的签订
2013-7-29
思考题
国际贸易 单证实务
某轮从广州港装载杂货――人造纤维，体积为20立方米、
毛重为17.8公吨，运往欧洲某港口，托运人要求选择卸货港
Rotterdam或Hamburg，Rotterdam和Hamburg都是基本港口，基 本运费率为USD80.0/FT，三个以内选卸港的附加费率为每运费 吨加收USD3.0，“W/M”。 请问： （1）该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （2）如果改用集装箱运输，海运费的基本费率为
国际贸易 单证实务
（二）运费核算
集装箱班轮运费核算
集装箱运输中运费计算方法
International Trade and Practice
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼 箱货 ② 采用包箱费率法计算运费
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2013-7-29
国际贸易 单证实务
拼箱货计算方法
例题 4：假设某公司出口电缆100箱，采
1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附
加费30%，试计算运费？
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2013-7-29
国际贸易 单证实务
解：
因所运商品采用一个20英尺的集装箱， 故:
International Trade and Practice
F = Fb+Σ S
= 1000+1000×30%
= USD1300
19
国际贸易 单证实务
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本 ＝含税成本（发票金额） ＝不含税成本＋增值税额 ＝不含税成本(1＋增值税率) 不含税成本＝购货成本/ (1＋17%) 出口退税额＝不含税成本×出口退税率 所以 出口商品实际成本 ＝购货成本-出口退税额 ＝含税成本-〔含税成本×出口退税率/（1＋17%）〕 ＝含税成本×(1＋增值税率-出口退税率)/（1＋17%）
第二章 交易磋商和合同的签订
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
15
International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
19
International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
交易磋商和合同的签订
交易磋商和合同的签订引言在商业领域中，交易磋商和合同的签订是非常重要的环节。
交易磋商是指双方在进行交易之前，进行协商和讨论的过程，以达成一致并明确双方的权益和责任。
合同的签订是在交易磋商的基础上，将双方达成的共识以书面形式固定下来，具有法律效力。
本文将以Markdown文本格式，详细探讨交易磋商和合同签订的流程和要点。
交易磋商的流程第一步：确定需求和目标交易磋商的第一步是双方明确自己的需求和目标。
双方需清楚自己想达成的交易结果，并进行有效的沟通和协商，以确保彼此的期望一致。
交易条件是交易磋商的重要内容，包括交易的产品/服务、价格、交付方式、数量、质量要求等。
双方在这一步需要积极地提出自己的要求，并尊重对方的意见，通过讨论逐步确定交易条件。
第三步：了解法律和合规要求在进行交易磋商时，双方需要了解相关的法律和合规要求。
不同行业和地区可能有不同的法律规定，双方应确保交易符合当地的法律和合规要求，以避免未来的纠纷和风险。
第四步：协商解决意见分歧在交易磋商中，双方可能会出现意见分歧。
此时，双方需要进行有效的协商，寻找解决办法，以达成共识并继续推进交易。
协商的关键在于双方都愿意妥协和寻求共同利益。
经过多轮的磋商和协商，双方最终要确认交易条件。
确认交易条件包括将所有协商一致的事项以书面形式记录下来，并由双方确认和签字。
这些记录可以作为后续合同签订的依据。
合同的签订要点书面形式合同的签订必须以书面形式进行。
双方应当在纸质或电子文档上，明确写明合同的内容，并签署自己的名字和日期。
书面形式能够确保合同具有法律效力，并方便后续的证明和解释。
合同的内容合同的内容应当明确、详细，并包含交易双方的权益和责任。
合同中应包括交易的产品/服务描述、价格、交付方式、数量、质量要求等详细交易条件，并强调违约责任和争议解决方式。
双方在签订合同前应仔细阅读合同，确保合同内容符合自己的意愿。
法律条款合同中应包含适用的法律条款，以约束交易双方的行为。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订交易磋商是国际贸易中的重要环节，它是买方和卖方就交易条款、价格、质量要求等进行商务谈判、协商的过程。
交易磋商的目的是达成双方都满意的交易条件，并最终签订合同。
在进行交易磋商时，买方和卖方可以通过面谈、方式，或者通过电子邮件等方式进行沟通。
双方会就产品、价格、数量、交货方式、付款条件、质量标准、售后服务等方面进行讨论和协商。
在磋商过程中，双方可以提出建议、修改和调整交易条款，以最终达成一致。
合同签订是交易磋商的结果，它是交易双方正式确立交易条款和条件的法律文件。
合同通常包括买卖双方的信息、产品描述、数量、质量标准、价格、交货方式、付款条件、违约责任等内容。
合同的签订可以是以书面形式进行，也可以通过电子方式进行。
在签订合同之前，双方应仔细审查合同条款，确保各项交易条件符合双方的要求和期望。
如果双方对某些条款有争议，可以继续进行磋商，直到达成一致为止。
一旦双方同意并签署合同，合同即产生法律效力，双方应按照合同的约定履行义务。
交易磋商和合同签订是国际贸易中非常重要的环节，它直接关系到双方交易的顺利进行和权益的保障。
在进行磋商和签订合，双方应保持良好的沟通和合作态度，确保交易条件的明确和可行性，以避免可能的纠纷和风险。
双方还应遵守国际贸易的相关法律法规和国际惯例，确保交易的合法性和可持续性。
2024版国贸实务第二章磋商及合同签订
2024版国贸实务第二章磋商及合同签订甲方(出卖方):________乙方(购买方):________鉴于甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就甲方向乙方提供的产品或服务达成如下协议，特订立本合同。
一、产品或服务的描述1.1 甲方将向乙方提供以下产品或服务：________________。
1.2 产品/服务的数量、质量、规格、价格、交货时间等具体事项如下：________________。
二、合同价格及支付方式2.1 本合同产品的总价为人民币________元整(大写：__________)。
2.2 乙方应在本合同签订之日起____个工作日内，将合同总价款支付给甲方。
支付方式为：________________。
三、履行期限及交付方式3.1 甲乙双方同意在本合同签订之日起____个工作日内完成产品/服务的交付。
3.2 产品/服务的交付地点为：________________。
四、质量保证及售后服务4.1 甲方保证所提供的产品/服务符合国家相关法律法规的规定，且具有正常使用的功能。
4.2 在合同有效期内，如因甲方原因导致产品/服务存在质量问题，甲方应负责免费维修或更换。
4.3 在合同有效期内，如因乙方原因导致产品/服务损坏，乙方应承担相应维修费用。
五、违约责任5.1 若甲方未按照本合同约定的时间、地点交付产品/服务，或交付的产品/服务质量不符合本合同约定的，应承担违约责任，赔偿乙方因此造成的损失。
5.2 若乙方未按照本合同约定的时间支付合同价款，或支付的款项不足以弥补甲方因此造成的损失的，应承担违约责任，赔偿甲方因此造成的损失。
六、争议解决6.1 本合同在履行过程中，如发生争议，甲乙双方应友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他条款7.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
本合同自双方签字(或盖章)之日起生效。
7.2 本合同未尽事宜，可由甲乙双方另行签订补充协议。
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29.12.2019
国际贸易单 证实务
第一节 交易磋商的一般程序
在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环 节，即
编著：李元旭 吴国新
交易磋商的 四个环节
询
发
盘
盘
还12.2019
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一、询盘
编著：李元旭 吴国新
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称 为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某 项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。
（3）有保留条件：发盘列明保留条件，比如本报盘以我 方最后确认为准，这种发盘对发盘人没有约束力，在 受盘人表示接受后，需要发盘人表示确认才有效，否 则合同不能成立
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国际贸易单 证实务
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三、还盘
还盘（counter—offer），又称还价，是受盘人对发 盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既 是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位 所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去 效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后 反悔，再接受原发盘。
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第二章
交易磋商和合同的签订
编著：李元旭 吴国新
案 例:上海市纺织品进出口公司(Shanghai Textiles Import & Export Corporation)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%纤维45%的棉女士短衫 (LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)
其往来的电传如 WORD文档所视
要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还 盘以及接受的相关电函
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分析
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信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间 货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目 的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函 电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内 容。通常发盘不但要考虑，其完整性和吸引力，同时 还要注重针对性，做到有的放矢。一般来说，对于一 方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘 。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函 件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款 主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言 ，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方， 并最终达成一致意见。关于信函的拟写将在本章第一 节逐一介绍并就本案例的内容作出分析。
规定的期限内接受才有效 （2）凡在发盘中未明确规定具体的有效期限，可参照
国际贸易的习惯，理解为受盘人在合理时间内接受有 效。 （3）口头发盘必须立即接受
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虚盘
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（1）内容不明确肯定：比如：参考价，以现阶段国际市 场价为参考
（2）主要交易条件不完整：未列出必须具备的主要交易 条件，除非双方已经事先约定。
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发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容 。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约 束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。
我国对于发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）： 在有 效期内发盘已经对方表示无条件接受，发盘人将受其约 束，并承担案发盘条件与对方订立合同的法律责任，俗 称实盘（Firm offer）
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）
询盘时，一般不直接用“询盘”字样，例如：请告（ please advise…）、请报价（please quote）等。
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《公约》第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的
建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
构成发盘的四个条件：
1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2、发盘人必须向特定人提出，受盘人可以是一个 ，可以是指定多个 3、发盘的内容必须确定； 4、发盘对发盘人具有约束力；
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编著：李元旭 吴国新
四、接受
接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是买 方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交 易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。表示接受，一般用“接受” （accept）、“同意”（agree）和“确认”（ confirm）等术语。
对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交 易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至 往返多次的还盘才能达成。还盘不仅可以对商品价格 ，也可以对交易的其他条件提出意见。
案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还 盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我 周一的发盘，请问客户这样做合理吗?
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 不 符合上述条件的发盘，俗称虚盘（Non-Firm offer）， 为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
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实盘
编著：李元旭 吴国新
1、构成有效实盘的基本条件 （1）一方愿意与另一方达成交易的肯定表示 （2）实盘的内容必须明确、完整和无保留 （3）实盘必须送达受盘人 2、实盘的有效期限 （1）如果发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在
二、发盘
编著：李元旭 吴国新
发盘（offer），又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立 合同的一种肯定的表示。
发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）