销售培训素材

结束
备注
切忌匆忙送客
切忌冷落顾客 做好最后一步，以期带来更多生意 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？ 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？
在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？
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第三部分
销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 房内的生活方式
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专业房地产销售人员要改变的12种观念
买房是为了生活而不单是为了居住 整体产品概念
不要等待，而要主动出击
将推销的身份转变为“顾问”身份
接近客户的方法
打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？
备注
切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答
有兴趣的话，可以拿份详细的料看看
避免过分热情，硬性推销
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与客户接触的三个阶段 揣摩顾客要求---第二个关键时刻 要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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第五部分
售楼技巧
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促成交易的关键话术
排解疑难法
当顾客说要再考虑考虑时…… 陈先生，您说要再作商量，我非常理解 和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买 楼对于每一个家庭都是一项重要的投资 ，它不象吃顿饭或买件衣服…… 因此，为了能向您的家人提供更多相关 的资料，以帮助您们商理研究，请问， 您 要考虑的主要是价格问题还是付款方
要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上…… 我己买了其 他地方的房 子了…… 六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
我想买，可 是太贵了……
这房子不适 合我……
我想和……商 量一下……
以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。
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处理异议的态度与技巧
光荣撤退，保留后路 “陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提 到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请 陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间， 我们能听到陈先生的好消息…..” 做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的， 因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。
不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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第二部分
异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法
可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，
并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，
五
六 七
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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选择适当 八 处理异议的时机
辨明假异议 客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法
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与客户接触的三个阶段 成交-----弟三个关键时刻 成交时机
顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时
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辨明假异议 假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信 先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听 聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
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处理异议的态度与技巧 复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作 出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。 审慎回答，圆滑应对 “陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。
97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获
得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员 小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小
张算帐……
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处理异议的态度与技巧 保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……”
“我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……”
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。”
“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”
“5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
帮助客户做出明智的选择
让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定
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与客户接触的三个阶段
结束
要求
保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，确定签复时间
提醒顾客是否有遗留的物品
让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身 目送或亲自送顾客到门口说道别语
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与客户接触的三个阶段
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分
销售的基本知识
4
销售五个步骤 建立 和谐 引起
完成
交易Fra Baidu bibliotek
兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
顾客与朋友商讨时
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与客户接触的三个阶段 成交-----弟三个关键时刻 成交技巧
不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；
告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器；
告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
不是卖房屋而是卖价值
不是单纯在买卖，服务更为重要
将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
将顾客拒绝视为成交的契机 将每一个抱怨转 变为改善工作的一面镜子 成交并非单纯的技巧
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不单纯是卖硬件还要注重感受
要将产品观念转变为价值观念
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折， 在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外
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第四部分
客户接触
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寻找客户的方法
宣传广告法
展销会 权威介绍法 组织关系网络 交叉合作法
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与客户接触的三个阶段 初步接触---第一个关键时刻 目的 要求
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观 得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与
注意事项
即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力
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与客户接触的三个阶段
最佳接近时间
当顾客长时间凝视模型或展板时
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时
当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻示销售员帮助时
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。
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处理异议的黄金八法
一 二 三 四
暂停 提公开性问题
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
倒清客户问题
锁住对方 克服问题 检查--反馈
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。