《金融产品营销培训》PPT课件

一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法
1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐
列 名 单( Prospecting)
三 大 要 决: 1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
3. 同 学 4. 亲 戚 5. 朋 友 6. 客 户
列 名 单( Prospecting) 3. 从周围认识的人开始 ( 井 字 法 )
同事
同学
新老 朋友
父母
我
子女
亲戚
兄弟 姐妹
邻居
金融产品服务是手段
手段、方法
服务（中间的牛肉饼） 3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定
单（底层面包）
习惯领域
引 言:
今 日 的 你, 是 你 过 去 习 惯 的 结 果 而 今 日 的 习 惯, 将 是 你 明 日 的 命 运
习惯模式
重 复 的 经 验----> 习 惯---> 个 性---> 命 运
FC成功的工作准则
热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单 每天与10个以上的潜在客户或客户联系 （指非现场客户） 提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况 介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户 在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动
计划 与客户和潜在客户定期保持联系 祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法
目标设定
成功是实现有价值的目标的全部过程
最 有 效 的 激 励 是 目 标 激 励! 最 有 效 的 管 理 是 目 标 管 理
1. 强 烈 的 欲 望; ( 找 出到 达 动 力 ) 2. 写 下 来 ( 书面化, 清 楚、 明 确 就 会 有 力 量 ) 3. 视 觉 化 ( 看 到、 听 到 、 感 觉 到 , 身 历 达 成 目 标 之 情 境 ) 4. 自 我 分 析 ( 明 确 自 己 的 现 状 、 与 目 标 的 差 距 、 障 碍 ) 5. 拟 定 计 划 ( 将 目 标 切 割 成 小 的 执 行 单 位 ) 6. 设 立 期 限 ( 达 成 与 否 的 检 查 点 ) 7. 马 上 行 动 ( 去 做 , 落 实 计 划 里 的 每 日 行 动 ) 8. 每 日 检 查 目 标 ( 让 每 日 行 动 维 持 在 轨 道 里 )
倾听
进入他, 感觉他, 成为他
.
会听话, 才能听对话;听对话, 才能讲对话, 讲对话, 才叫会 讲话
给客人说话的机会
话 说 的 太 多, 得 不 偿 失, 因 为 你 付 出 太 多。 话 说 多 了, 既 浪 费 精 力, 又 给 他 人 传 递 的 信 息 太 多, 还 有 可 能 伤 害 到 别 人; 另 外, 你 不 可 能 从 客 人 身 上 得 到 必 要 的 信 息, 最 终 导 致 销 售 失 败。 当 然, 问 题 不 在 于 别 人 不 给 你 机 会, 而 是 你 没 给 他 表 达 自 己 意 愿 的 机 会。 所 以 要 想 使 别 人 信 服 你, 切 记:
赚钱 投资、保险 股票、债券、 投资组合 财务计划
经济目标
现金收支管理 债务管理 退休安排 子女教育 照顾亲人 财产继承 税务问题
人生价值
自由 安全 权力 荣誉 健康 独立 助人等
金融产品服务是手段 - 个人理财或经济目标
现金收支管理 – 现金收入表 债务管理 资产管理 - 个人资产负债表 退休安排 子女教育 照顾亲人 财产的继承与转让 税务处理
直接企业、生意资 股票 房产
股票基金 古董等
拥有所有权 高增值 波动大
3或5年以上的投资 投资组合的需要 退休金、小孩教育基金、 继承的财产、保险储蓄等
金融产品与市场需求管理
营销与推销的区别 产品服务营销是需求管理
三类不同的营销
两类不同的公司
‘由市场驱动的公司’ (Market-driven company)
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
3. 从周围认识的人开始
同 事, 工 友 校 友, 同 学 亲 戚, 朋 友
列 名 单( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
五类潜在客户的评估、划分
1。客户 2。即将成为客户（一周至一月内） 3。很可能成为客户（一月至三月内） 4。有可能成为客户（三月以上的） 5。不可能成为客户
市场开发的渠道
关系网（networking) 客户介绍 (referrals) 电话 拜访 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） 直接邮寄 讲座 商业展览 广告
信贷投资与有权Fra Baidu bibliotek资
活期存款 – 懒散
银行活期 钱罐里 床底下
信贷投资
定期存款 各类政府债券 各类公司债券
安全无风险 无利息
利息极低 流通兑现
一年以下 平时零花钱 3-6月预备金
固定期限 固定利息 稳定但增值有限 有时得锁定
1至3、5年 近年内用于购房、结婚、
旅游、付款等 保守投资、投资组合需要
所有权投资
‘驱动市场的公司’ (Market-driving company)
潜在客户到客户的过程 （SUCCESS)
Solicit : 主动接近 Understand：了解客户的问题和需要 Client：提出针对客户需求的投资方案 Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问 Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户 Service：加强服务 System：以FC平台加强与客户的联系和管理
让对方多说话
一般销售的过程
开场白 调查需求 说明产品服务的好处 对付客户的拒绝 获取签单的技巧
VIP 客户的销售技巧
开场白 调查需求 表现自身的能力和优势 获取承诺
调查需求是关键所在
投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
1。自我介绍及与客户的感情联络（上层） 2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或