营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_(NXPowerL

距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
品牌优先原则
公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑 造”为核心，因此要求产品的摆放： ➢ 产品商标必须一致向外 ➢ 重点产品必须放在最佳位置 ➢ 重点产品必须占据大部分展示位置 ➢ 促销广告必须与品牌形象统一 ➢ 产品和广告物干净整齐
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。
需求
欲望
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离远
商品陈列的座落位置效果
测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”， 分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每 次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附 加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点 (1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％ ，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置．
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
陈列货架旗帜（促销POP海报）
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架的延伸
根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架 中，可以增加180%的销售。
延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫 式地映入顾客的眼帘。
促销的时间
销售量
广告时间区
广告时间区
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
时间-月份
放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸 手可及高度(约源自文库5～115cm)销售量的10％。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人
的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现， 没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口 语推荐后，增加为145件。
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群 如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
视觉媒体 接受频率
听
接
觉
受
媒
时
体
机
实战营销方式
从推广过程中理解 品质
适合什么人群
内涵
行为
形象
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知
让人群产生好感 达成感性消费
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天
的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
生动化效果
商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会 吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导 性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两 种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了 一倍的销售量。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
特卖活动卡（促销海报） 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验 的重点为是否加上“特卖活动卡”。 未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“ 特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的高度
商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。 理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．
主讲人:刘永炬
实战营销方式
从操作过程中理解
推广：
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
销售：
找准人群位置
利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
实战营销方式
从推广过程中理解（拉力）
适合什么人群
如何对人群告知
消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁
让人群产生好感 达成感性消费
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础