系统性红斑狼疮药的市场细分

市场细分

2.1目标市场规模

IMS公布的2010年医药市场统计数据显示，中国以21.9%的增长率位列世界各国药品市场增速之首，远远高出世界药品市场4.2%的总体增长率。据IMS 预测，2010年至2015年，中国医药市场仍将维持高达20.1%的复合增长率，2016年中国将超过日本跃居世界第二大医药市场。而新药是推动整个医药产业高速发展的核心动力，中国的新药这块目前还在起步阶段，但未来5～10年将可能迎来新药的小高峰，也将带来产业的整体高速发展。”由此可见，未来一段时间，市场前景大好。

从下表一、表二可以看出目前中国的患者人数有480万，与发达国家基本持平，全球患者为4800万人，占全球患病人数的十分之一，所占比重很大，目前美国人均全程治疗费用：30万美金，中国大陆人均全程治疗费用：15万人民币。若服用抗狼疮散，按物价部门核定门诊售价86元/袋，国内患者人均1袋/天，则国内患者人均年药剂消费31390元人民币）。；国际市场规模：3980亿，中国市场规模是450亿，中国市场占将近八分之一；中国每年新增患者人数为60万人，中国每年增长规模为319亿。

2.2目标市场：

按地理位置分为三个阶段：

A：江浙沪地区的省会三级甲等医院

经济发达的地区，医疗水平位于国内领先水平，而江浙沪地区作为中国的经

济中心，多新产品前期在江浙沪地区推广，市场反应比较快，时间较短，又能大范围的辐射周边市场，企业可以根据前期市场效果很快制定下一步的战略和策略，所以第一阶段首选江浙沪地区。

在江浙沪地区首选上海、南京、杭州的三级甲等医院（表三），因为三级甲等医院无论是医疗水平、人员配备、医院管理、技术水平、医德医风等方面都位于国内领先水平，这在一定程度上能满足就医患者的各方各面的要求。

据统计，在国内的医院市场，患者对医生的依从率达到65%以上。将这个市场定位为第一期主要的目标市场，这个市场的用药金额最大、品种最全，也是城市患者看病的主要渠道。因此医生的处方选择是高端医院市场营销的核心，也是企业选择高端医院产品的关键依据。因此在高端市场销售的产品由于盈利能力较强，能创造较高利润并树立高端品牌。所以把高端市场作为企业发展战略的主要目标市场。

B：江浙沪地区的二级城市及北京、广州、长沙、重庆、沈阳等国内的一级城市

公司第二期市场拓展重点，根据前期江浙沪地区的市场反应情况制定这一期的战略，覆盖全国的一级市场。

由江浙沪地区辐射到周边二级城市的三甲医院，配合市场拓展方案，完全覆盖周边的市场，填补这一区的空白市场，将这一地区作为公司主要的目标市场及盈利来源。

在国内选取主要的一级城市，根据前期经验结合当地实际情况制定营销方案，迅速占领这部分市场，同时辐射周边市场，达到全国的一线大医院都有公司的产品。

C：全国二级市场

根据前期市场，选取重点空白市场进行市场推广。

2.3目标客户：

A、上海、南京、杭州地区已经参与Ⅳ期和Ⅴ期临床试验的多家三级甲等医院

这些三甲医院和公司联合进行临床试验，第Ⅳ期追访时间为十年，至今已追访第八年，有效率达到92.39%（见表四），有着良好的合作基础，市场效果反应良好。

B

我司所选择的这几所医院，均是系统性红斑狼疮治疗领域内知名的医疗机构。拥有数十年专业治疗的经验，数以万计的成功案例，以及源自欧美的先进的硬件设施，一流的专家队伍，严谨科学的管理团队，专业负责的医疗理念。专业而权威的医院与我司专业的产品相得益彰，确保了这次调研的科学、有效和针对性。

C、华鹰俱乐部在江浙沪地区的患者会员

公司的会员主要分为两大类：一是使用过公司产品并获得了良好的治疗效果，另一类则是受我司产品卓越的口碑效应的正面影响者。这类人群是我公司产品在市场上的第一批反应者，是我司产品后续的市场推广和口碑传播的中坚力量。

D、江浙沪地区的慈善机构及治疗机构

选择慈善机构和治疗机构，一方面树立了公司良好的社会公益形象，提升了产品的品牌知名度和美誉度，另一方面可以通过这些机构准确寻找到患者人群，

在底层消费群体中打下良好的口碑基础，从而为后续的二线、三线城市推广创造较好的市场环境。

E、销售代理机构

利用现有销售机构的渠道，能够讯迅速拓展市场，是最有效的销售途径。

2.4目标人群：儿童、青春少女、中青年人群发病年龄集中在15-25岁