政府项目型销售技巧
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1、找到你的内线 2、掌握你所要知道的情况 3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果 • 招标前的细节准备 • 对客户和整个项目周期的控制 • 销售人员自身素质的积累 • 双赢的问题（回扣的问题）
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
招标前的准备
• 招标分类
1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段
2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
七、对客户和整个项目周期的控制
• 控制的定义：
所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控 制，关键时刻你对客户的回扣控制，对于你的内线在客户内部活动行 为的控制，对于实施重要环节的时机控制，对于整个销售过程中，需 要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等
• 基本的角色分类：
• 项目总决策人
举例：局长、分管副局等
• 信息中心、局办公室
举例：办公室主任、信息中心主任等
• 监察分局
举例：局长、大队长
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 分管副局
主要甄别方法：观察
• 信息中心
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是局领导的态度
将来的内线
• 越早建立内线越好 • 小心建立多条内线 • 内线选择标准
以上对于某些销售人员来说就是：角色与入戏的道理
五、在招标文件中写入你自己的技术要求
• 定义：
在招标时的最重技术要求中（招标文件）写进你自己的产品的独有的 一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产 品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品
• 注意点：
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是 撰写技术招标要求的一线工程师
三、客户“项目拜访”及注意事项
• 客户“项目拜访”3原则 1、项目拜访的目的本质（区别客户“客情拜访”） 2、二、三法则：
a、一般来说所有二个月内不会启动的项目均不考虑项目拜访 b、项目拜访在理想的条件下三次够了
3、项目拜访的判别
a、直接询问对方是否可以拜访，或者请他在觉得合适的时候通知前往 b、在业内听到已经有公司在关注该项目 C、您大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个
1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有份参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人或
者项目决策人
四、初次见面后的后续跟踪
• 找到你的内线的方法： 1、善于使用即时聊天工具 2、经常发一些笑话或者他关注的东西 3、多以朋友的关怀角度想问题
PS：尽量挑那些性格比较外向的，最起码感 情上最愿意接近你的人作为内线
一、项目前期的电话交流
• 信息记录要详细
全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求
• 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象
先结合邮件、电话交流的方式进行
• 多倾听、尽量获取和项目相关的信息
时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手
• 前期引导
引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化
机半句多，要记得随时根据对方反映变风向
一段经典的销售人员体会
一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像 是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论 是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本定好 了的，而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身 是怎么样的性格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论 嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演 ，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出 相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来 ，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕 儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这 个剧组。
项目型销售方法及技巧培训
，
目录
• 项目前期的电话交流 • 项目急迫性的鉴定 • 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
• 初次见面后的后续跟踪
• 前期电话交流的细节注意
一定要有明确的目的性（也可以叫做借口）
二、项目急迫性甄别
项目阶段分类和判别 • 客情关系维护阶段 • 项目调研和计划阶段 • 项目内部立项阶段 • 项目公开立项阶段 • 供应商选择阶段 • 项目谈判阶段 • 项目实施阶段
• 有无事实项目的必要条件 • 客户相关部门对项目关注 • 客户内部项目推进 • 有无明确项目时间表 • 竞争对手的参与 • 合作技术细节的谈判 •无
角色的分配
拜访的礼仪
• 穿着 仪表
体现专业性、不一定正式
• 装备
拜访资料、会议记录、演讲设备等
• 商务礼仪
各种商务细节 （握手、交换名片等）
• 态度及情绪
微笑、感染力、影响力
• 多人拜访时的角色扮演及分工
比如：项目负责任、产品策划、项目顾问的角色细分
对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
Байду номын сангаас
后续跟踪时掌握你所需要知道的情况
• 最主要的有以下五个要素： 1、项目的进度安排 2、项目的预算 3、决策信息
a、决策架构 b、决策流程 c、决策标准
4、竞争对手情况
确定你的项目跟踪计划、注意点
• 多获取信息 • 多思考 • 尽量使项目朝有利于己的方向发展 • 多做备用计划 • 不轻言放弃 其他技巧： 1、不是真正熟的时候不要乱说话，单身根据对方性格可以多说点废话 2、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问 3、 不要不论在谁面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟 4、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解点 5、密切注意关键人物对你的态度 6、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记，画不投
• 在技术要求上写入你想要的结果 • 招标前的细节准备 • 对客户和整个项目周期的控制 • 销售人员自身素质的积累 • 双赢的问题（回扣的问题）
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
招标前的准备
• 招标分类
1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段
2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
七、对客户和整个项目周期的控制
• 控制的定义：
所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控 制，关键时刻你对客户的回扣控制，对于你的内线在客户内部活动行 为的控制，对于实施重要环节的时机控制，对于整个销售过程中，需 要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等
• 基本的角色分类：
• 项目总决策人
举例：局长、分管副局等
• 信息中心、局办公室
举例：办公室主任、信息中心主任等
• 监察分局
举例：局长、大队长
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 分管副局
主要甄别方法：观察
• 信息中心
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是局领导的态度
将来的内线
• 越早建立内线越好 • 小心建立多条内线 • 内线选择标准
以上对于某些销售人员来说就是：角色与入戏的道理
五、在招标文件中写入你自己的技术要求
• 定义：
在招标时的最重技术要求中（招标文件）写进你自己的产品的独有的 一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产 品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品
• 注意点：
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是 撰写技术招标要求的一线工程师
三、客户“项目拜访”及注意事项
• 客户“项目拜访”3原则 1、项目拜访的目的本质（区别客户“客情拜访”） 2、二、三法则：
a、一般来说所有二个月内不会启动的项目均不考虑项目拜访 b、项目拜访在理想的条件下三次够了
3、项目拜访的判别
a、直接询问对方是否可以拜访，或者请他在觉得合适的时候通知前往 b、在业内听到已经有公司在关注该项目 C、您大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个
1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有份参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人或
者项目决策人
四、初次见面后的后续跟踪
• 找到你的内线的方法： 1、善于使用即时聊天工具 2、经常发一些笑话或者他关注的东西 3、多以朋友的关怀角度想问题
PS：尽量挑那些性格比较外向的，最起码感 情上最愿意接近你的人作为内线
一、项目前期的电话交流
• 信息记录要详细
全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求
• 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象
先结合邮件、电话交流的方式进行
• 多倾听、尽量获取和项目相关的信息
时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手
• 前期引导
引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化
机半句多，要记得随时根据对方反映变风向
一段经典的销售人员体会
一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像 是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论 是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本定好 了的，而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身 是怎么样的性格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论 嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演 ，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出 相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来 ，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕 儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这 个剧组。
项目型销售方法及技巧培训
，
目录
• 项目前期的电话交流 • 项目急迫性的鉴定 • 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
• 初次见面后的后续跟踪
• 前期电话交流的细节注意
一定要有明确的目的性（也可以叫做借口）
二、项目急迫性甄别
项目阶段分类和判别 • 客情关系维护阶段 • 项目调研和计划阶段 • 项目内部立项阶段 • 项目公开立项阶段 • 供应商选择阶段 • 项目谈判阶段 • 项目实施阶段
• 有无事实项目的必要条件 • 客户相关部门对项目关注 • 客户内部项目推进 • 有无明确项目时间表 • 竞争对手的参与 • 合作技术细节的谈判 •无
角色的分配
拜访的礼仪
• 穿着 仪表
体现专业性、不一定正式
• 装备
拜访资料、会议记录、演讲设备等
• 商务礼仪
各种商务细节 （握手、交换名片等）
• 态度及情绪
微笑、感染力、影响力
• 多人拜访时的角色扮演及分工
比如：项目负责任、产品策划、项目顾问的角色细分
对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
Байду номын сангаас
后续跟踪时掌握你所需要知道的情况
• 最主要的有以下五个要素： 1、项目的进度安排 2、项目的预算 3、决策信息
a、决策架构 b、决策流程 c、决策标准
4、竞争对手情况
确定你的项目跟踪计划、注意点
• 多获取信息 • 多思考 • 尽量使项目朝有利于己的方向发展 • 多做备用计划 • 不轻言放弃 其他技巧： 1、不是真正熟的时候不要乱说话，单身根据对方性格可以多说点废话 2、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问 3、 不要不论在谁面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟 4、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解点 5、密切注意关键人物对你的态度 6、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记，画不投