顾问行销运营模式发展和代理人制发展销售技巧
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• 8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位
（70%是缴费期超过10年的终身寿）
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经营两年半的XXXX顾问行销一些指标
25,000 20,000 15,000
人均AFYP走势
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月均值16176 6
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人均件数走势
月均值4.14
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
7,000 6,000 5,000
件均AFYP走势
35
月均值3972 30
25
件均SIБайду номын сангаас势
月均值25.6万
4,000
20
3,000
培训与辅导
• 1、衔接培训 • 2、提升培训 • 3 、新人90天成功计划
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新人成功90天第一个月第一周
准备工作
目标 : 挑战极限 – 活动量 最好的表现 指导工作
□ 确认S的各项销售工具 □ 准备取代约会的名单 – 每天2个 □ 确认销售条件的资料 □ Role play (R/P) 两次,实约后确认状况
• 新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？
• 不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？
• 管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？
内容
一.顾问行销的起源及发展 二.顾问行销和代理人制的区别 三.顾问行销的运营模式
一.顾问行销的起源及发展
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揭开20顾07年问度行华夏销人神寿广秘告的投放面纱
招标说明
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人们对顾问行销的几个迷惑
• 对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有 要求？
• 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公 司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?
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顾问行销的核心-双轨制
管理职
GAM（营业处总经理）
行销职
首席寿险规划经理(PLP)
SAM（资深营业处经理）
资深寿险规划经理(SELP)
精
AM（营业处经理）
寿险规划经理(ELP)
英 Ｃ
Ｌ
SSM（资深业务经理）
首席寿险规划师(SCLP)
Ｕ Ｂ
• 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继
发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾 问行销的有XX。
经营九年半的XX顾问行销一些指标
• 人均AFYP 15337，人均FYC 4023
（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）
• LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%
15
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？
NBS 与PBS、 CBS
• NBS:needs based selling(需求导向销售) • PBS:product based selling (产品导向销售) • CBS:commission based selling (佣金导向销售)
☞ 早: 我有超过3个约访吗? ☞ 晚: 我已达成3个约访吗? □ 是否准备好被延约或取消约访的名单? ☞ 出发前,准备好至少2个备用的同区域的约访名单 □ 确认S完全理解第一次欲访的注意事项 (※ attached separately) □ 时间表介绍& 在第一周内即排入P行程 □ 70%的P行程安排在周一.二.三 / 30%的P行程安排在周四.五.六 (for 3W rate) □ FF必须确实详尽执行 □ 假使在等待客户时也可能会花费更久的时间 ☞ 30分钟以内 – 延误下一个约访 ☞ 30分钟以上 – 延期此约离开 ☞ 在等待客户后离开一定要留memo给客户 □ 假使会谈花了比预期多的时间,且自然赶不上下一个约访 ☞ 找时间打电话延后下一个约访
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招募流程
简历筛选 说明会1 、 2 小组座谈会 面试1、2 市场调研 聘用 培训
好处
1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。 2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，
进去后好好工作。 3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。 4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降
低了成本。
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（二）LP培训体系
第1个月
LPTC
第2-12个月
B.T.P O.J.T
第13-24个月
A.T.P O.J.T
新人入职培训LPTC
• 标准化、系列化、（标准销售流程） • ROLEPLAY • 2次通关1次产品考试合格才能上岗 • JOINWORK经理陪同示范（3阶段） • 期间新人自学完成代理人资格考试
SM（业务经理）
1年时间 资深寿险规划师(CLP)
寿险规划师(LP)
量身定做的训练方式 training by objective
TBO
Sit Plan
Role Play Join Work
Role Play
3W与活动量管理
3W =SUCCESS
每周三件保单是稳实成功的基础
3S=成功
经营 阶段
☞ 过程中取得取得推荐介绍 □ 完成当周计划
☞ 每周至少 15 OPs □ 准备专业的笔,公事包和正式服装 □ Call ahead of visit.
☞ 拜访前一天确认的约访 □ 寄发信函给熟人
☞ 信函应在开始销售前10天寄出 □ 设计 solution 处理方法
□ 描述熟人的大概个性 □ 早晚确认一天至少3个 约访名单
什么是顾问行销？
顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适 的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持， 从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮 助客户实现财务自主。
顾问行销的历史
• 顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保
险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、 高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩 目，并被众多公司借鉴。
成长
更多
阶段
客户
起步
300 客户
阶段
3W
150
客户
3W销售方程式：15：12：9：6：3
市场定位
• 顾问行销更适合在大城市及发达地区 • 传统代理人制更适合一般地区
三. 顾问行销的运营模式。
（一）、招募流程
• 1、面试流程 • 2、量化指标 • 3、性格测试 • 4、考察重点：过往有无成功经历
（70%是缴费期超过10年的终身寿）
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经营两年半的XXXX顾问行销一些指标
25,000 20,000 15,000
人均AFYP走势
7
月均值16176 6
5
4
人均件数走势
月均值4.14
10,000
3
2 5,000
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
7,000 6,000 5,000
件均AFYP走势
35
月均值3972 30
25
件均SIБайду номын сангаас势
月均值25.6万
4,000
20
3,000
培训与辅导
• 1、衔接培训 • 2、提升培训 • 3 、新人90天成功计划
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新人成功90天第一个月第一周
准备工作
目标 : 挑战极限 – 活动量 最好的表现 指导工作
□ 确认S的各项销售工具 □ 准备取代约会的名单 – 每天2个 □ 确认销售条件的资料 □ Role play (R/P) 两次,实约后确认状况
• 新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？
• 不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？
• 管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？
内容
一.顾问行销的起源及发展 二.顾问行销和代理人制的区别 三.顾问行销的运营模式
一.顾问行销的起源及发展
万一网 中国保险资料下载网www.wanyiwang.com
揭开20顾07年问度行华夏销人神寿广秘告的投放面纱
招标说明
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人们对顾问行销的几个迷惑
• 对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有 要求？
• 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公 司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?
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顾问行销的核心-双轨制
管理职
GAM（营业处总经理）
行销职
首席寿险规划经理(PLP)
SAM（资深营业处经理）
资深寿险规划经理(SELP)
精
AM（营业处经理）
寿险规划经理(ELP)
英 Ｃ
Ｌ
SSM（资深业务经理）
首席寿险规划师(SCLP)
Ｕ Ｂ
• 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继
发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾 问行销的有XX。
经营九年半的XX顾问行销一些指标
• 人均AFYP 15337，人均FYC 4023
（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）
• LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%
15
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？
NBS 与PBS、 CBS
• NBS:needs based selling(需求导向销售) • PBS:product based selling (产品导向销售) • CBS:commission based selling (佣金导向销售)
☞ 早: 我有超过3个约访吗? ☞ 晚: 我已达成3个约访吗? □ 是否准备好被延约或取消约访的名单? ☞ 出发前,准备好至少2个备用的同区域的约访名单 □ 确认S完全理解第一次欲访的注意事项 (※ attached separately) □ 时间表介绍& 在第一周内即排入P行程 □ 70%的P行程安排在周一.二.三 / 30%的P行程安排在周四.五.六 (for 3W rate) □ FF必须确实详尽执行 □ 假使在等待客户时也可能会花费更久的时间 ☞ 30分钟以内 – 延误下一个约访 ☞ 30分钟以上 – 延期此约离开 ☞ 在等待客户后离开一定要留memo给客户 □ 假使会谈花了比预期多的时间,且自然赶不上下一个约访 ☞ 找时间打电话延后下一个约访
万一网 中国保险资料下载网www.wanyiwang.com
招募流程
简历筛选 说明会1 、 2 小组座谈会 面试1、2 市场调研 聘用 培训
好处
1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。 2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，
进去后好好工作。 3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。 4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降
低了成本。
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（二）LP培训体系
第1个月
LPTC
第2-12个月
B.T.P O.J.T
第13-24个月
A.T.P O.J.T
新人入职培训LPTC
• 标准化、系列化、（标准销售流程） • ROLEPLAY • 2次通关1次产品考试合格才能上岗 • JOINWORK经理陪同示范（3阶段） • 期间新人自学完成代理人资格考试
SM（业务经理）
1年时间 资深寿险规划师(CLP)
寿险规划师(LP)
量身定做的训练方式 training by objective
TBO
Sit Plan
Role Play Join Work
Role Play
3W与活动量管理
3W =SUCCESS
每周三件保单是稳实成功的基础
3S=成功
经营 阶段
☞ 过程中取得取得推荐介绍 □ 完成当周计划
☞ 每周至少 15 OPs □ 准备专业的笔,公事包和正式服装 □ Call ahead of visit.
☞ 拜访前一天确认的约访 □ 寄发信函给熟人
☞ 信函应在开始销售前10天寄出 □ 设计 solution 处理方法
□ 描述熟人的大概个性 □ 早晚确认一天至少3个 约访名单
什么是顾问行销？
顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适 的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持， 从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮 助客户实现财务自主。
顾问行销的历史
• 顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保
险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、 高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩 目，并被众多公司借鉴。
成长
更多
阶段
客户
起步
300 客户
阶段
3W
150
客户
3W销售方程式：15：12：9：6：3
市场定位
• 顾问行销更适合在大城市及发达地区 • 传统代理人制更适合一般地区
三. 顾问行销的运营模式。
（一）、招募流程
• 1、面试流程 • 2、量化指标 • 3、性格测试 • 4、考察重点：过往有无成功经历