烟草行业的高效销售管理

• 学习型组织 • 专业技术培训 • 能力素质培训 • 管理领导培训 • 定期与不定期 • 远 , 近期目标 • 反馈 评估
• 有效性/可靠性/相关性 • 全面性/可量化性/区分度
决策
T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上 美国模式/日本模式 员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式
扭转型策略
会议和展示
❖ 定位:促销,培训,激励,管理,企业形象 ❖ 方式:纯会议,游玩,活动
❖ 几个误区: ❖ 保健和激励 ❖ 定位不明确 ❖ 控制预算 ❖ 满意和不满意 ❖ 抱怨会
120/100法则
❖ 发挥销售人员120%的能力 ❖ 给他们一个机会,还你一个奇迹!
2/8法则
❖ 20%销售人员完成80%的任务 ❖ 20%企业拥有80%的资产 ❖ 20%的人拥有80%的财富
• 促销策略 • 广告策略 • 价格策略 • 服务策略
广告的递减的收益率
产品周期与营销调整
高
明星
幼童
放弃
低 市 场 增 长 率
金牛
瘦狗
清算
高
市场竞争地位
低
营销业务管理八大要素
❖ 1.沟通 ❖ 2.领导 ❖ 3.授权 ❖ 4.激励 ❖ 5.报酬 ❖ 6.决策 ❖ 7.考核培训 ❖ 8.创新
沟通(what,who,when,where)
马斯洛需求层次激理励论
双因素理论 期望理论 公平理论 强化理论
自我实现 自尊需要 社会需要 安全或保障
生理需要
报酬
❖ 报酬体系模式: ❖ 月薪+季度(年)提成 ❖ 年薪+奖励 ❖ 固定薪水
❖ 报酬体系的基础: ❖ 企业层次定位 ❖ 市场环境定位 ❖ 人员素质定位 ❖ 激励目标定位
考核与培训
❖ 绩效考核 ❖ 确认是否需要培训 ❖ 奖励 ❖ 晋级 ❖ 提升 ❖ 试用评价 ❖ 职责评价
营销职业经理人素质
❖ 要素:学历,经验,能力,业绩 ❖ 教练/教师 ❖ 后勤+指挥官/战士 ❖ 管家/企业家 ❖ 喜欢/擅长 ❖ 压力+空闲 ❖ 价值观 ❖ 技术+市场+销售
经理人的六项职责
❖ 制定计划:打有准备之仗 ❖ 发起活动:无中生有 ❖ 通报情况:沟通,沟通,再沟通 ❖ 控制局面:领导(人财物信息) ❖ 提供支持:后勤保障 ❖ 评估结果:监督/检查/考核/激励
销售人员的心态
❖ 无事生非 ❖ 循序渐进
❖ 高峰和低谷 ❖ 螺旋式上升
关键路径分析法
BPR企业流程重组
❖ 与客户接触 ❖ 设计包装 ❖ 生产包装 ❖ 制作宣传资料 ❖ 发货 ❖ 展览宣传 ❖ 完成销售
营销职业经理人四部曲
❖ 1.技术工作 ❖ 2.销售工作+实施工作 ❖ 3.管理工作+咨询工作 ❖ 4.职业经理人(管理者)
管理与从业时间关系表
活动 100% 75% 50% 25%
00% 0
管理
5
10
15
20
25
管理与营销的关系
❖ 一.专业技术活动与管理活动的冲突 ❖ 诱惑/压力 ❖ 二.基础管理者最好是优秀的销售人员 ❖ 教练/教师 ❖ 三.冲突的原因: ❖ 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训
品牌战略
❖ 概念营销 ❖ 方案营销 ❖ 产品营销
营销管理必备知识
❖ 管理:战略 /战术/ 领导 ❖ 品牌:企业不同的目标 ❖ 市场:市场状况与趋势 ❖ 财务:资金/ 资本/ 现金
❖ 然后,才是销售!
管理中概念
❖ 管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术
❖ 领导: 职务上的领导和非职务上的领导
❖ 组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作
八种类型经理人
❖ 联系人:组织外,信息沟通 ❖ 政治经理:外部政治势力/施加影响 ❖ 企业家:运营与改革 ❖ 内当家 ❖ 实时经理 ❖ 专家经理 ❖ 协调员或培训师 ❖ 新经理
❖ 上级
• 渠道
• 部门 • 下级
Leabharlann Baidu
销售团队 的
有效沟通
• 方式
• 反馈
领导
❖ 领导的类型:职务/非职务 ❖ 领导的职责:协调/指挥/激励 ❖ 领导的素质:政治/业务/身体
❖ 几个关键的问题:
❖
合作分享
❖
创造危机
❖
眼高手低
❖
无事生非
授权
❖ 授权七部曲: ❖ 任务的背景及重要性 ❖ 描述任务内容,目标和检查标准 ❖ 明确表达对下属的信心 ❖ 讨论权限的范围,不仅是布置 ❖ 如何提供何种支持 ❖ 讨论监督的方式,控制不等于干涉 ❖ 取得双方的数字确认
环境的机会 增长型策略
内部的劣势
内部的优势
防御性策略
多种经营策略 环境的威胁
创新
❖ 竞争的需要 ❖ 主动还是被动面对 ❖ 风险预测 ❖ 允许犯错误 ❖ 无中生有的能力
象限管理
人和产品,哪个更重要?
酒香不怕巷子深
好的产品 波音飞机
营销一般
营销优秀
武大郎卖煎饼
可乐/麦当劳 差的产品
批评的技巧
❖ 倾听解释,不要自以为是 ❖ 改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子! ❖ 不应诛而不教 ❖ 期望般的批评 ❖ 适度道歉 ❖ 不要拖延,不要电话解决问题
烟草行业的高效销售管理
目
录
❖ 一.营销业务管理
❖ 现代企业的营销业务管理 ❖ 营销业务管理的八大要素 ❖ 现代企业呼唤职业经理人 ❖ 如何成为优秀职业经理人 ❖ 顾问式的营销业务管理 ❖ 如何应用信息管理工具 ❖ 分支机构的设立和管理
• 二. 销售技巧提升
• 销售人员最关键的素质 • 迅速掌握销售沟通技巧 • 如何面对销售中的失败 • 顾问式销售的成功之道 • 其它相关问题的应对
时间管理法则
会议,电话,紧急交货 不重要
紧急 消防队员型 重要
休闲,社交活动
战略,长期 不紧急
管理你的老板
❖ 老板是你的资源,不是麻烦 ❖ 内部销售最难 ❖ 老板和用户谁是你的上帝 ❖ 老板们的声音不一定一致
• 分享荣誉,双赢与嫁衣 • 让你的想法成为他的想法 • 理念和价值观共享 • 人的老板和经理的老板 • 把握业绩和沟通的平衡 • 公私分明
销售人员--21世纪最激动人心的白领
❖ 生产:生产能力竞争 ❖ 技术:营销能力竞争 ❖ 信息:供应链的竞争
❖ 竞争对手们不断的进步 ❖ 解决方案 vs 产品vs服务 ❖ 每个人都很忙碌或学习 ❖ 企业中唯一不变是变化
需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业
营销业务管理识别
❖ 一.企业的管理模式: ❖ 直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 ❖ 事业部制,控股制,网络制 ❖ 二.企业的文化: ❖ 个人/团队/集体 ❖ 三.企业的目标: ❖ 市场/产品/用户/上级驱动 ❖ 四.企业的阶段: ❖ 创建/发展/维持 ❖ 五.管理要素: ❖ 人力资源/行政/业务/财务