千野净水器会销模式市场运营手册

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有购买意向的几种表现 1.讨价还价。 2.关心赠品的数量和品质。 3.主动询问其他有相同病症使用后的情况。 4.参加会议非常爽快，夫妻同来，到场很早的客户。 5.主动告诉工作人员自己的详细病情，询问产品的适用范围。 6.关心售后服务的细节。 7.情绪越来越高涨，对工作人员越来越热情等
• 5.制造痛苦，描述快乐；客观的讲述客户的病痛有可能引发的后果 （一定要客观，不能瞎编乱造），描述一些疾病的并发症和真实的案 例，让客户心理感觉到害怕。而后强调用了产品以后带给客户的轻松 健康生活的美好场景以及种种美好（节省医药费，避免严重疾病，增 加免疫力，方便，高档有面子），告知客户身体健康了以后就有更好 的精力和更多的时间去做想做的事情，那样会是怎样怎样的快乐，生 活也是怎样怎样的有价值。 • 6.假设成交法；给客户做选择题，（阿姨，您是要大全套还是小全套 呢？大全套赠送……，您看您是要哪一种呢？） •
• 会销模式的发展趋势 • 会议营销模式至今，已有十多年的时间，从简单的与顾客面对面沟 通开始，到如今的声色像的全方位会场氛围营造。会议模式日新月异。 最初，会议营销模式的出现主要是对市场传统渠道的补充，从传统市 场过多的强调产品品牌的绝对 时，转向对顾客一对一服务的个性化销 售，这一模式的出现迅速分割了庞大的市场人群，使市场升级到了顾 客需求层次，同时，也让从事于这一营销模式的企业在业内名声显赫 一时。后世学步者趋附于此，以前国内企业对雅芳、安利直销模式不 屑一顾，到认识这种方式。有的还疯狂的模彷学习，并成为这一营销 模式的积极响应者，这其中与会议营销模式的传播不无相关。
千野净水器会销模式市场运营手册
净水器会销运营手册
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一、会销模式的定义 二、会销模式的发展趋势 三、会销模式的环节 四、会销前的准备工作 五、会销的技巧
• 会销模式的定义 • 会销其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的 心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战 术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产 生合作为目的。如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，这就是 会销的关键所在。
• 会销的技巧 • 推销解说要完整、清楚和全面，所选定的说明内容要符合心理反应， 增进其购买欲望，讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另销售人 员要注意把握顾客情绪，巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪 个位置，同时解说要取信于顾客，真实、诚恳、耐心，保持乐观态度， 对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的 信赖。 • 接近顾客与展示、推介产品是与顾客沟通的至关重要的环节，这部分 沟通的顺利与否直接影响着销售的成效，所以围绕顾客心理进行说服、 交流是沟通的主旨，我们每位营销人员要认真思考，多加练习，成功 地做好演示，促进交易的深入。
• 1.从众成交法；突出大部分人都选择了我们，用老客户的案例来打动 客户，让老客户介绍使用情况和目前的健康状态。 • 2.激将法；（您看那谁谁谁都购买了，本来这个产品就是给有保健意 识有经济能力的老人准备的高档保健产品。 • 3.讲理法；（人生短短百十年，50岁以前……，现在……，金钱只 有转化为产品才有价值，在生活不成问题的情况下，加入要选择失去 健康和失去多余的金钱，您愿意怎么选择？您看您老伴这么关心您的 健康，您为什么不买下这个产品去关心她呢？） • 4.价格分摊法；（把产品的价格分摊到每天，告诉客户每天只用花 几毛钱就可以换来健康）
• 二、推荐的原则 • 1、事先做好推荐计划与程序 • 对于销售人员，事先做好讲解程序即内容编排十分重要，当然，并不 是要求每个人都有一个固定模式，死记硬背，而要做好充足准备，比 如对我们zzzxx产品的一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知 识都必须做到烂熟于脑，面对什么样的顾客采用什么讲解方式，都能 从容应对，随机应变，灵活掌握。 • 2、利用视觉功能充分展示产品，制造戏剧效果 • 利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输 出，使消费者产生高度的依赖感。如：展板、画册、图集等。 • 3、赢得顾客信任
• 会销模式的环节 • 1、产品展示 • 这是推销过程中较关键的一个环节，目的在于向顾客传递信息，进行 沟通，诱发顾客购买动机，说服对方采取购买行动。展示，推介产品 实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行，就需要排除 沟通中的常见障碍。 • 一、沟通中常见障碍 • 1、偏见和先入为主：避免这些现象，以免产生误导，既从自身做起 注重仪态、品格，又要认真与顾客交流。 • 2、注意情绪：对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化，并 防止流露个人情绪，建立相互信任感。 • 3、分心：在与顾客洽谈中，最忌分心，即与销售无关的事物介入和 打扰，营销人员应设法使自己的解说富于吸引力，并尽量减少环境的 干扰。
• 7.紧迫感成交法；对方有购买意向，但仍在忧郁，就可以给客户数量， 价格，服务等方面上的紧迫感，突出立即购买的种种好处。 • 8.失落感成交法；有些客户犹豫的比较严重，这时候不能逼的太紧， 以免引起客户的反感，不妨给客户适当的失落感（这段时间我们找借 口离开，我们的存货有限，阿姨，我去看看还有多少存货，我去打电 话问一下还有没有等等） • 9.反败为胜法；有些客户确定不买的时候，我们要诚恳的感谢客户来 参会，详细的询问客户不购买的原因，无论有无成交，主动要求客户 转介绍。