产品推销技巧ppt课件

处理等。
第 一 项
制订拜访 计划和预 估达成目 标
②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部门 等。
③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理
等。
①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能
第 熟悉产品 和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服
消费者 ➢ 经济实用； ➢ 便利性； ➢ 安全； ➢ 独特有个性； ➢ 体面； ➢ 售后服务
第三步： 推介利益
（二）顾客需求的意识化过程
无意识的需求
探询
唤起需求意识
处理反对意见
提出反对意见
成交
FABE
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（1）探询 应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实
产品的功效对客户有什么好处， 能带来什么利益？
舒适/方便性 (Comfort /Convenience ) 经济性 ( Economy )
消除疑惑的深层次说明。
耐久性 ( Durability )
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性 淋漓尽致的表现展现。
质性话题切入的过程。
把握原则
• 问题要简练、明确； • 过程要隐蔽、自然； • 过程时间不可太长。
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（2）聆听的技巧 聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是国
际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律： L=A ×W ²
L （Listening ) A （Ability ) W （Willingness )
产品推销的标准化程序
——天才推销员不如专业推销员
何谓“推销”？
推销又叫“访销”，就是通过主动拜访来实现面对面 的向顾客介绍产品并保持服务顾客的过程。
推销技术的核心是“说服”，说服的最高境界是“不 经意间”。
顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同。
产品推销的标准化程序
第一步：访问前准备 第二步：访问的开启 第三步：推介利益 第四步：处理反对意见 第五步：缔结
2
称赞式开场法
真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉（店前的 各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）
3
自我介绍法 提供服务
4
样品介绍法 用样品吸引顾客的注意
5
搭关系接近法 设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号 6
标准方法
说明
构想式接近法
针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的 构想与方法，引发好奇心。比如：赚钱和省钱的方法， 很容易吸引人。
二 知识和公 务 、与竞品优缺点的比较。
项 司政策
②熟悉公司现行的所有销售政策。
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
第 三 项
道具的准 备
①随身用品：笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。 ②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。 ③广宣用品：POP、DM、布旗以及其他小礼品等。
7 调查式接近法 事先拟好问
用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍 沟通的方法。
9 戏剧化的表演 比如推销玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。
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赠送礼品法 赠送礼品的一套话术。
第三步： 推介利益
（一）明确顾客的利益—— 顾客需求是什么？
销售商 ➢ 企业实力、市场前景； ➢ 分销模式； ➢ 利润空间； ➢ 企业广宣投入； ➢ 市场费用支持； ➢ 售后服务。
第一步：访问前准备
（一）意义 ➢ 加速推销效率 ➢ 提炼出良好策略 ➢ 增强临场应变能力
（二）要点 ➢ 区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡） ➢ 制定挑战性目标，自我挑战每项目标 ➢ 严格按时间表路线开展作业
第一步：访问前准备
（三）五项准备工作
①明确拜访目的：礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱怨
第三步： 推介利益
（1） FABE法则
内容
说明
表现的六个方面
1.特征 （Feature )
2.功效 ( Advantage )
3.利益 (Benefit )
4.证据 (Evidence)
因素、特色、差异
安全性 (Safety )
产品的特性怎么样？
效能性 (Performance )
这些特性会做什么？有什么功能？ 外表性 (Appearance )
与人交谈，开始的30秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听 下去，还是请你走开；
好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一 笔生意的成败。
第二步：访问的开启
（二）要点
要点
要 点 一
建立和谐 的气氛是 培养顾客 的开始
要 点 二
建立可靠 性解除对 方的猜忌 和抵触
说明
以对方关心的话题为主要切入话题； 聆听对方的话（话中之话）； 不和对方争论； 设身处地的谈话方式； 逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。
坦诚——消除戒备心； 礼貌——尊重对方； 态度平和——缩短距离。
8个关键词
自信 积极 真诚 幽默 礼貌 微笑 仪表 准时
第二步：访问的开启
（三）开启的常用方法
序号
常用方法
说明
这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用 1 新闻话题开场法 最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、
名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。
第 四 项
规范仪容 仪表
①仪容：发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等； ②仪表：服装、领带、鞋子、袜子
① 可能遭受到的拒绝——应变对策；
第 五 项
调整心理 状态
②推销失败——控制好节奏； ③预先演练作业内容；
④调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。
第二步：访问的开启
（一）开启的目的 ➢ 获得对方注意并鼓励对方的参与； ➢ 明确访问目的，获得了解； ➢ 为商谈的进行建立融洽气氛 。
聆听 能力 意愿
“推销员最高的艺术并不是会说，而是会听”。
第三步： 推介利益
（四）推销的四段论——FABE法则
FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法 —— 说出产品的特征，抓住产品的优点，把这优点和顾客的利益结合起来， 并举出证据来说明。
在所有推销宣传的方法中，四段论法最具有说服力。是一种可 以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法。