商务谈判技巧作业

：

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业

浙江大学远程学院

2011年9月

目录

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判；谈判有广义与侠义广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉商量、磋商都可以看到。侠义的谈判仅仅是指正式场合下得谈判。

2、商务谈判；商务是指一切有形无形资产的交换买卖事宜。３、互利互惠原则；是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则；立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

５、对事不对人原则；在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事。不要因人误事

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

{1}.谈判总是以某种利益的满足为目标建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因

{2}.谈判必须是两个或者两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过双方的行为得到满足。

{3}.谈判是寻求建立或者改善人们社会关系的行为。

{4}.谈判是一种协调行为的过程。

2．商务谈判有哪些特点？

一．谈判对象的广泛性和不确定性

二．谈判双方的冲突性和合作性

三．谈判的多变性和随机性

四．谈判的公平性与不平等性

五．谈判的博弈性

六．谈判既有科学性也有艺术性

3．商务谈判的作用是什么？

一、有利于促进经济发展

二、有利于加强企业间的经济联系

三、有利于促进对外贸易

4．商务谈判具有哪些基本原则？

一、着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。

二、坚持诚挚与坦率的态度。

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

一、提出新的选择

二、寻找共同利益

三、协调分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判协议

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是难以肯定

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。对”

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判对

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将二话不说立即成交

5、如果对方拒绝自己的建议，你将要求对方提出建议

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：不对

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：开个高价但留下讨价还价的余地

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：转身就走

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：建议对方改买价格比较便宜的型号

10、你认为谈判是为了

与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益对

第二章商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商谈。

２、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济之间所进行的商务谈判。

３、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判它包括农副产品的销售谈判和工矿产品购销谈判。

4、非商品贸易谈判是指除商品之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。

５、一对一谈判项目小得商务谈判往往是一对一式的出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味谈判不要准备

６、小组谈判一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各个之间有分工、有协助。取长补短各尽所能，