工程业务公关方式、方法、技巧

工程业务公关方式、方法、技巧

工程业务方式、方法：

首先我们来看看工程市场的三要素：关系、模式、执行。在工程市场中，关系是所有营销策略的基础，关系分两种：

1）购销关系。双方地位不对称，一般工程项目的操作方只能做到这种层面。

2）合作关系。供应商倡导价值营销，而不是品牌商的搬运工，在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。

从某种意义上说，工程业务，关系决定成败。

那我们如何建立与甲方的关系？

做过工程渠道的朋友们都知道，一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯，如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，无法做到科学的工程业务管理，谁能保证接触一个项目就能做成一个项目？这可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作为工程业务管理来说，必须要有一个基本面（多个在谈项目）才能谈上科学的业务管理，只有科学的业务管理，才能有效的配套公司资源，包括预算。

有没有一种工程业务模式，可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接？

通过长时间资源的整合，我们摸索出一种沙龙方式，来高效完成与甲方关系的对接，这就是已经成功举办过3次的【跨界·财智沙龙】。

通过【跨界·财智沙龙】组委会的朋友帮忙，我们在想开拓工程业务的城市，整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源，形成跨界合作，借助沙龙的良好氛围，完成与甲方中高层关系的对接。

为什么只有跨界才能成功？

第一、同行是冤家。在目前的销售形势下，在中国传统的商业文化影响下，同行很难抱成团来共同开发市场。

第二、因为是以房地产为龙头来整合资源，又采取了除房地产行业之外，一个行业选取一家当地从业者的方式，所以只有异业联合，避免了同行相煎。

第三、在得到【跨界·财智沙龙】组委会认证之后，由委会帮忙，做熟人推荐，可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂，化供应商地位为朋友地位。

经过3次的实践，我们还发现这种【跨界·财智沙龙】还有2个特点：

1、特色定制。可以由承办方确定时间、地点，由组委会完成开发商、零售商等人脉资源的召集。

2、稀缺性。3年之内【跨界·财智沙龙】组委会不踏入同一座城市，也就是说，如果我们在某地做了【跨界·财智沙龙】的市场推广工作，别人就没有机会再做，极大地保护了承办人的利益。

石家庄是这种全新工程业务开拓模式的摸索阶段，到了苏州，基本成型，我们与苏州当地的开发商建立起紧密的联系，并成为多家开发公司的配套产品选型合作单位，也借助了【跨界·财智沙龙】的人脉资源，成功、低消耗地进驻了当地著名的零售卖场，青岛站的【跨界·财智沙龙】相对比较成熟，活动现场就有多家单位表达出采购的意愿，我们正在积极地开展跟单工作。

引用海尔张首席的一句话作为本文的结尾：没有淡季的市场，只有淡季的思想。

攻关的注意事项:

1. 注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料

2. 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约

3. 留意工地的标识牌\建立工程档案

4. 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人

甲方代表：可以了解是否谁定品牌及哪方购买

甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣

监理：了解谁定品牌

项目经理：可以了解其内部大概情况

采购员：注意价格的把握

5. 注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）

工程攻关的核心事项:

1. 注意‘安全感’的应用

产品的安全

邀请方式的安全

攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等

结款的安全

2. ‘五同’的妙用---‘五同’概念

如何利用五同与工程方快速建立良好的关系

五同的灵活运用

3. 如何区分及应用工程人员的‘双重身份’

4. 多数客户先认可个人，再认可品牌及价格

要有敏锐的洞察力

全力以赴抓住益处

善于发现客户隐藏的需求

组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到

介绍时注意的事项:

正视对方，洞察对方的心理活动

注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节

注意文明礼貌

要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面

要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容

要注意了解竞争对手的情况

不能轻易否定对方的观点

注意比较同类产品从而突出自已的优点

要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”

要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天）

要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标

要擅于观察及把握“成交”的信息

与客户沟通的技巧

要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历

要让别人信任你、对你有好感

要注意时间与场合赞美别人

信守承诺

要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题

报价的原则

首次不报价

注意竞争对手的报价

考虑经销商及承诺部分

尽量不要有第三者在场时报价

甲高乙低

尽量采用书面单价形式报价

根据当地的习惯是否采用多次报价

不到关键时刻不报价（注意报价的时机）

应注意向哪些人报价

要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任

报价前应注意了解应承部分

报价的后续工作

当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行

(1)向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价

(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价

工程的后续工作

继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期拜访

跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”