关于小企业非主流营销的战略思考

关于小企业非主流营销的战略战术思考非主流营销战略，其实就是我们常说的差异化营销战略，只是这个差异化营销战略是竞争对手不在意或者疏忽的地方，或者根本不愿意发力的地方，或者在局部创新上面发力。

对于小企业来说，绝对不能大手笔创造差异化，因为你还没成长到资源相配成的地步，无论从教育市场，还是从教育消费者、还是对抗对手，你根本没有资格参与到这方面的创新中。

仔细想想，许多小企业即可悲又可怜，为什么这么说呢？

看到别人操作“终端盘中盘”，自己也去模仿“终端盘中盘”，最后被打的血本无归，也不看看自己能有多少资源砸在终端上面？

看到别人搞“消费者盘中盘”，自己也去大搞“消费者盘中盘”，也不看看自己是谁，你的产品、品牌、实力、社会资源等方面可支撑呢？

看到别人操作“深度分销”，自己也去跟随，结果，由于车辆、人手的不充分，操作了一阵子，搞得怨声载道，半途而非，劳民伤财。

为什么小企业学习大企业的这些营销模式，总是以失败而告终呢？

主要原因，小企业和大企业处在不平等竞争的位置上，每个模式的成功，都需要相互配称的资源和条件的。

对于白酒的竞争是一个非常可怕的竞争格局，大市场来说，行业低集中度度竞争，小区域来说，行业属于高集中度竞争。

所以，对于这些区域小企业来说，无论就大市场来说，还是小区域来说，都是处在一个很被动的位置，根本没有多少主动权，主流的价格、主流的市场、主流的客户等往往是行业大哥或者区域大哥说了算，他们有极强的封锁意识，在太岁头上动土，老虎嘴边拔牙，往往都是一件出力不得好的结果。

所以，发现市场机会，利用非主流的东西，创造竞争优势，对于小企业来说非常重要。

强大对手的弱点，在于心智，而非实力。

在大企业眼中，主流市场是块肥肉，是不会允许别人的分享的。

非主流市场则是块鸡肋，暂时还不会放在心上。

小企业在非主流市场的所作所为，并不会太引起大企业的阻击或封锁。

当大家都啃食这块蛋糕，小企业最好寻思下自己够不够资格，去抢食呢？所以对于小企业来说，必须有一双会发现营销机会的眼睛，通过非主流的营销方式，创造企业的竞争优势。

天津有个天士力药业，当所有药厂都把眼睛聚焦到大医院的时候，他把眼睛投放在了社区门诊或社区医院，以及乡镇村的小医院上面。避开大医院的那些暗箱恶性竞争，创造属于自己的非主流渠道竞争的优势，使产品得以快速销售。

所以，小企业的营销本质就是创造无竞争局势或弱竞争局势。

一、找到非主流卖点

无论从产品差异化卖点来说，还是销售价格来说，还是促销手法来说，商业模式等手法来说，只要你能够在你所计划打造市场上，不被竞争者所在意，或者没被竞争者利用，就是一个非主流的卖点。

案例1：洋河蓝色风暴

洋河蓝色经典的蓝色风暴以及绵柔型白酒创造白酒行业的传奇，是洋河企业从此走上高速发展快车道。

说起，洋河蓝色经典诞生也是一波三折，由于产品一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。但是却遭到了无论是经销商还是内部员工的反对，正是由于所有人的反对，才证明这是一个很好的

机会，这是一个很强差异点。

结果，洋河蓝色经典一上市，以其开放、时尚、经典、品位的产品、品牌诉求，赢得广大消费者的普遍青睐，在白酒市场上迅速掀起一股强劲的“蓝色风暴”，令业内外为之瞩目。高而不烈、低而不淡、绵长而尾净、丰满而协调的绵柔口感，成了“蓝色经典”风靡市场的最大亮点和卖点。产品面市以来，连年都以三位数的幅度增长，成为中国绵柔型白酒第一品牌。

案例2：金裕皖模式

金裕皖酒依靠非主流产品（别人没有想到包装）、非主流价格（大企业不愿意发力的价格）、非主流促销（中高端产品才玩的促销形式）快杀出一条血路，成为安徽白酒中一匹黑马。

一个从光瓶酒发展而来的“黑马”，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。5年前从零起步，2009年销售额据称将达到4亿元。

抓住价格空档切入市场，金裕皖以此为开端。

2003年前后，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖则从中低档10-30元非主流产品价格带入手，运用中低端酒非主流营销手法，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒，根据市场实际情况，实行一地一策，一店一策，先后在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，被称为“金裕皖模式”。

金裕皖开始以低端产品为突破口，将易拉盖光瓶酒重磅投放淮南市场。独特的包装设计，“喝过再说好”的广告诉求和美元促销、黄山游、“来一瓶”等活动的开展，开启了低端白酒终端运作的先河。

如今，金裕皖俨然成为徽酒中一匹真正的“黑马”。

案例3：商学院模式

再如某白酒企业，刚开始由于自身实力不足，无法依靠自身实力，进行区域市场精耕细作市场，但是企业要生存，也想建立基地市场，怎么办呢？

找到我们咨询公司，问我们怎么办？在深度沟通之后，我们采取了顾问式合作方法，而非深度合作，因为并不愿意出多少咨询服务费用。

我们帮这家企业打造了一个商学院，所谓商学院也是就是经销商学习、以及企业营销人员打造学院。

1、专家主题性培训学习：

企业每月有计划的邀请和在开课前一周时间在本省最流行的报纸上打两期广告，到指定大酒店免费听课学习、参观产品。邀请国内知名专家，和我们咨询公司，与经销商沟通学习，无论是经销任何品牌的经销商，只要是对白酒感兴趣的经销商，都可以来学习，而且每月一次。

很快，他的产品招商布局就完成了，而且很多经销商都是优质经销商。能够主动来学习的经销商，多是想发展的经销商。更可贵的是，厂商关系非常好。

2、经销商营销人员模压式训练：

只要是经销本品牌产品的经销商，企业负责给予经销商营销人员打造，并在做市场组织市场开拓突击队，完成经销商快速完成市场的开拓工作，然后指派两个协助经销商做好管理、指导、带团队的工作。

对于经销商营销人员打造，企业包吃包住，在企业里面全天候的培训，是基本营销知识，到实战演练，把一个无知者，打造钢铁般的战士，深度得到经销商认可和赞扬。

就这样，没有花费多大代价，依靠经销商实力、网络、资源，短短两年的时间，已经建立5个样板市场，不可谓不成功。

对于小企业来说，你的没钱没关系，就怕你心中没格局，选择了，又前怕狼后怕虎，不