阿斯利康核心销售技巧培训课程
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➢ 开场白 ➢ 传递关键信息，以及产品的特征利益 ➢ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 ➢ 相关的推广资料和临床研究文献 ➢ 获得怎样的承诺 ➢ …………
访前准备清单
➢ 你将同哪一位医生进行拜访？ ➢ 曾收集到的信息？ ➢ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？
阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ➢ 你将使用哪些开场白？ ➢ 你将传递什么关键信息？ ➢ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 ➢ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART目标的设定
SMART原则
➢
拜访目标之间相互联系
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
访前准备的内容
一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去 该和医生谈什么?
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常ห้องสมุดไป่ตู้处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
需要了解的客户信息
阶段性总体拜访计划
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
并至少达到“B”级水平
第一部分 理解销售
理解销售
本章要点： • 市场环境的变化 • 工作要求的变化 • 公司和员工的成长
市场环境变化 医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表
降价
市场环境变化
--对销售的正面影响
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
探询和聆听 望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
探询的两种类型问题
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
开放式问题
特点: 目的:
开放式问题 开放式提问的作用
封闭式问题
特点: 目的:
如何顺利开场
建立和谐双向交流的气氛
• 职业的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 真诚地微笑，建立和谐气氛 • 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要
设定SMART拜访目 标，使客户沿AL向 上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
封闭式问题 封闭式提问
陈述事实+提问(引导性问题)
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的.
(封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验
结果有什么看法?
聆听 --自测题
• 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面
第三部分
顺利开场
顺利开场
本章要点：
专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
如何顺利开场
专业自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
➢坚信你所从事地工作是高尚地 ➢坚信你的工作是有益于医生和病人的 ➢对你的工作，公司和产品深信不疑 Representative
让客户感觉不切实际
顺利开场（小结）
第四部分
跟进承诺
跟进承诺
本章要点:
➢跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL ➢探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
跟进承诺
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会
探询—跟进前次拜访中的承诺 聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
探询--客户AL梯度和原因/客户信息 聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
访前准备工作的内容要点
小结 （访前准备）
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
礼貌
课堂礼节
请将手机放置无声
各章重点
怎么做 怎么正确地做 正确地做 正确地用于工作
核心销售技巧
课程目标 • 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 • 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 • 在培训后考试中灵活有效地运用ESS，
准备 ➢ 相关的推广资料和临床研究文献 ➢ 获得怎样的承诺 ➢ …………
访前准备清单
➢ 你将同哪一位医生进行拜访？ ➢ 曾收集到的信息？ ➢ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？
阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ➢ 你将使用哪些开场白？ ➢ 你将传递什么关键信息？ ➢ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 ➢ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART目标的设定
SMART原则
➢
拜访目标之间相互联系
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
访前准备的内容
一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去 该和医生谈什么?
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常ห้องสมุดไป่ตู้处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
需要了解的客户信息
阶段性总体拜访计划
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
并至少达到“B”级水平
第一部分 理解销售
理解销售
本章要点： • 市场环境的变化 • 工作要求的变化 • 公司和员工的成长
市场环境变化 医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表
降价
市场环境变化
--对销售的正面影响
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
探询和聆听 望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
探询的两种类型问题
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
开放式问题
特点: 目的:
开放式问题 开放式提问的作用
封闭式问题
特点: 目的:
如何顺利开场
建立和谐双向交流的气氛
• 职业的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 真诚地微笑，建立和谐气氛 • 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要
设定SMART拜访目 标，使客户沿AL向 上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
封闭式问题 封闭式提问
陈述事实+提问(引导性问题)
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的.
(封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验
结果有什么看法?
聆听 --自测题
• 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面
第三部分
顺利开场
顺利开场
本章要点：
专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
如何顺利开场
专业自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
➢坚信你所从事地工作是高尚地 ➢坚信你的工作是有益于医生和病人的 ➢对你的工作，公司和产品深信不疑 Representative
让客户感觉不切实际
顺利开场（小结）
第四部分
跟进承诺
跟进承诺
本章要点:
➢跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL ➢探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
跟进承诺
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会
探询—跟进前次拜访中的承诺 聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
探询--客户AL梯度和原因/客户信息 聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
访前准备工作的内容要点
小结 （访前准备）
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
礼貌
课堂礼节
请将手机放置无声
各章重点
怎么做 怎么正确地做 正确地做 正确地用于工作
核心销售技巧
课程目标 • 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 • 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 • 在培训后考试中灵活有效地运用ESS，