SM-Ch09 服务促销策略

服务业规模很小
竞争的性质和市场条件 对于可用的促销方式所知有限 服务本身的性质可能会限制大
规模使用某些促销工具
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三、服务促销与产品促销的差异
服务本身特征 造成的差异
消费者态度 采购的需要和动机
购买过程
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第二节 服务促销组合 一、服务广告 二、服务人员推销 三、服务公关 四、销售促进
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一、服务广告 广告的含义
广告是广告主以付费 的方式，借助于一定的广 告媒体将企业产品和劳务 的信息传递给消费者或用 户的一种宣传方式。
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一、服务广告 广告的作用
使被提供的服务有形化 展示服务情境 鼓励口碑传播
建立强大的品牌形象
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一、服务广告 服务广告的指导原则
使 用 明 确 的 信 息
营业推广
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二、 服务促销目标 1.建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣
2.使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异 3.沟通并描述所提供服务的种种利益 4.建立并维持服务企业的整体形象和信誉 5.说服顾客购买或使用该项服务
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三、服务促销与产品促销的差异
服务行业特征 造成的差异
市场营销导向的不同 专业和道德限制
塑造服务企业独特的个性
建立顾客对企业的认同 指导企业员工如何对待顾客
协助业务代表们顺利工作 实用文档
二、服务人员推销
人员推销是指企业通过推销人员向顾客 进行推销，说服顾客购买的一种促销方式。
人员推销的优势和特点
信息传递的双向性 推销目的的双重性 满足需求的多样性 推销过程的灵活性 推销成果的有效性
第九章 服务促销策略
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第一节 服务促销概述 一、服务促销的含义 二、服务促销的目标 三、服务促销与产品促销的差异
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一、服务促销的含义
含义：服务企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使 其产生购买行为的活动。
服务促销组合
服务广告 服务人员推销 服务公关
四、销售促进
销售促进的步骤
确定销售促进目标பைடு நூலகம்
选择销售进工具
制定销售促进方案
预试销售促进方案
实施和控制销售促进方案
销售促进结果的评价
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确定时间
四、销售促进
销售促进的步骤
确定销售促进目标
选择销售进工具
制定销售促进方案 预试销售促进方案 实施和控制销售促进方案
保证方案顺利 实施
销售促进结果的评价
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四、销售促进 销售促进的步骤 确定销售促进目标
选择销售进工具 制定销售促进方案 预试销售促进方案 实施和控制销售促进方案 销售促进结果的评价
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总结经验 改进提升
指导原则
可信度
解除防备
戏剧化
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四、销售促进
销售促进是指为了刺激产品及服务的购买 或销售，服务企业采取的短期引诱及刺激策略。
销售促进的必要性
需求问题 顾客问题 服务产品问题 中间商机构问题 竞争问题
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四、销售促进
销售促进的步骤
确定销售促进目标
选择销售进工具
制定销售促进方案
预试销售促进方案
实施和控制销售促进方案
销售促进结果的评价
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四、销售促进 销售促进的步骤 确定销售促进目标
选择销售进工具 制定销售促进方案 预试销售促进方案
（1）对中间商 （2）对消费者 （3）对销售人员
实施和控制销售促进方案
销售促进结果的评价
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四、销售促进 销售促进的步骤 确定销售促进目标
选择销售进工具 制定销售促进方案 预试销售促进方案
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二、服务人员推销
服务人员推销的指导原则 1 2
发展与顾客的个人关系 采取专业化导向
3 建立并维持有利的形象
4 销售多种服务而不是单项服务
5
使采购简单化
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三、服务公关
指企业在从事市场营销活动中正确处理企业 与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好 形象，从而促进产品销售的一种活动。
只能
在服
强 调 服 务 利 益
宣传 企业 能提 供或 顾客 能得 到的
对 员 工 做 广 告
务生 产过 程中 争取 并维 持顾 客的
建 立 口 传 沟 通
承诺
合作
提 供 有 形 线 索
发 展 广 告 的 连 续 性
解 除 购 买 后 的 疑 虑
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一、服务广告 服务广告的任务
在顾客心目中塑造服务企业形象
（1）样品赠送 （2）价格或数量折 扣 （3）优惠券 （4）礼品赠送 （5）有奖销售
实施和控制销售促进方案
销售促进结果的评价
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四、销售促进 销售促进的步骤 确定销售促进目标
选择销售进工具
制定销售促进方案 预试销售促进方案 实施和控制销售促进方案 销售促进结果的评价
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（1）诱因的大小 （2）参加者的条件 （3）销售促进媒体的 分配 （4）销售促进时间的 长短 （5）销售促进时机的 选择 （6）销售促进总预算