谈判技巧的十个步骤

谈判技能的十个步骤

如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益常常是一致的，一方得到的多，另一方必定就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?下面是作者为大家精心整理的谈判技能的十个步骤，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。

谈判技能的十个步骤

谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、商量等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是有关方面就共同关心的问题相互商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的进程。

第一：知己知彼

当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人检讨」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易舍弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且终究伤害彼此的关系。

第二：做好功课

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是期望和你谈判、恐惧谈判、还是一个中立的状态?对手的立场一定要清楚掌控。

第三：具有双重或三重摸索

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重摸索)。聪明的谈判者乃至还要知道「对手认为你想要什么」(三重摸索)。

第四：建立基本信任

谈判是一个高度复杂的沟通情势。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑假装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的许诺、说失事实，并且离开谈判桌后严格守密。

第五：听到弦外之音

大部分的人都常常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细凝听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就可以听出言外之意。

第六：不要鲁莽行事

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈说你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更恳切的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

第七：掌控你的权利

如果你以为对方具有职位上的权利就具有谈判优势，那这是在舍弃你自己的权益!权利来源也能够分为两类：内部气力和外部气力。前者是你个人的气力，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部气力则随着你的状态而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的气力。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其气力。由于权利常常会改变，但是谈判永久可以进行下去，因此要有耐心，对方权利的优势不可能永久连续的。

第八：知道你的最佳替换方案

最佳替换方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行动研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替换方案。你可以中断谈判吗?每个挑选的优缺点何在?你乃至要知道对手的BATNA。

第九：认清你的底线

什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的让步区(settlement range)。只要你可以在让步区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，由于事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

第十：尽量享受进程

谈判是一个进程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、挑选进程和结果。经过练习，你就会对进程中的每个步骤更熟悉。当你的技能增进后，你会发觉谈判其实也是可以很有趣味。

商务谈判中惯用的八个单词详细讲授

关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有货真价实，童叟无欺的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过 NO TRICKS 并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，不论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options， time， relationships，investment， credibility， knowledge， skills.

一、NO TRICKS中的 N 代表需求(need)

对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多，卖方就具有相对较强的谈判力，你越期望卖出你的产品，买方就具有较强的谈判力。

二、NO TRICKS中的 O 代表挑选(options)

如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么挑选?如果你可挑选的机会越多，对方认为你的产品或服务是的或者没有太多挑选余地，你就具有较强的谈判资本。

三、T代表时间(time)

主要是指谈判中可能显现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

四、NO TRICKS中的 R 代表关系(relationship)

如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜伏顾客谈判时就会具有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因此不愿建立深入的关系，这样。在谈判进程中将会比较吃力。

五、I代表投资(investment)

在谈判进程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议许诺越多的一方常常具有较少的谈判力。

六、C代表可信性(credibility)

如果潜伏顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。