历史文化主题饭店策划案

一、概述

现代人对酒店体验的追逐，激烈的行业内部竞争，使酒店业成为愈来愈需要创造精神和创造能力的行业。差异化或个性化由此成了现代酒店业普遍选择与运用的重要战略之一，成了酒店企业创新体验、铸造品牌，从而赢得客人满意与忠诚的重要途径。服务呼唤艺术。于是，对标准的迷恋转向对个性与风格的追求。

酒店服务风格，是酒店在其创业发展过程中形成的服务个性。这种服务个性或服务风格，总是要打上民族的烙印。它不可能脱离民族的历史和文化传统，不可能脱离民族的心理、性格、生活方式、风格习惯和审美趣味等等。而自觉地追求民族风格和地域文化特色，则是酒店服务个性与风格成熟的标志。例如，从香格里拉的核心价值，我们不难读出它们与儒家文化精髓的渊源。

中国酒店业历史悠久。在其漫长的发展过程中，以儒家文化为主导的中国文化的滋养和浇灌，使它形成了自己的风格。中国文明，特别是公元7世纪初到12世纪的唐、宋文明，处于前工业社会世界文明的高峰，这同样适用于说明当时的酒店业和酒店服务文化的状况。唐、宋两朝政府花费了大量人力、物力修建豪华馆驿，即政府管理的公(政)务型宾馆，私人经营的逆旅也蓬勃发展。

追求艺术性，是中国古代酒店及其服务文化的显著特色。这既表现在园林式的酒店建筑和环境营构所包涵的对人与自然的和谐以及诗情画意的追求，还表现在服务行为模式所体现的审美价值指向。

一是“宾至如归”的服务原则。一直被中国酒店业奉为圭臬。酒店是客人的家外之家。“家”不只是居住的安全性、舒适性的象征，而且揭示和突出了服务的心理和情感前提。它要求把客人当成自己的家庭成员、亲人对待，提供诚信、殷勤的服务，并使顾客关系超越单纯的经济关系。

二是“和实生物”的服务模式。和是中国文化的最高境界。追求人与人之和、人与社会之和、人与宇宙之和。就酒店服务来说，和既是酒店内外部关系所要追求臻达的境界，获取财富的必要条件，也是酒店产品和服务生产所要遵循的原则。中国烹饪讲求五味谐和，就体现了“和实生物”的精神。和不是无矛盾差别的同一，而是多样统一，从而也意味着对服务的独特性、独创性的肯定。

三是“乐而忘去”的服务体验。古代人常用“乐而忘去”来评价高品质的酒店服务和享受。酒店不只具有为旅人提供餐宿、休息的功能。丰屋美食、弦管笙歌，成为客人追寻快乐体验，忘却旅途和生存艰辛的精神乐园。充满诗情画意的环境营构，客人需要的是对快乐的体验，服务所致力于提供和创造的也是快乐体验，即美感体验，一种让人沉浸其中的喜悦。这种服务是个性化和充满艺术意味的。

到了近代，中国的酒店业落后了。自明代以后，当权者还以妄自尊大的观念，推行闭关锁国政策，使中国与世界科技发展和工业革命失之交臂，造成了中国在工业文明发展中一直处于落后的局面。但是，正确认识中国服务文化传统及其独特价值，无疑是具有现实意义的。创造具有中国特色的酒店服务文化，是发展中国现代酒店业的必然要求，也是中国酒店业参与国际市场竞争的必然要求。

二、市场现状分析

（一）供应增长需求降低

报告认为，2008年不仅是奥运年，也是中国酒店业快速发展的一年。金融危机爆发，中国酒店市场虽受全球经济走向影响较小，但仍发生了深刻变化。直至2010年，众多国内城市在旅游人次上首现颓势，而同时酒店供应强劲增长，导致许多城市的酒店市场每间可出租客房收入均出现下滑。

（二）二三线城市酒店业发展势头强劲

尽管市场需求趋紧，入境旅游人次下降，但是仍然有许多大中型城市的酒店效益仍维持上一年的营业额不变。二三线城市在近年间的大规模基础设施建设中得益匪浅，提高了交通便利性，在扩大内需政策下找到了增长点。

高增长预期带动了近期旺盛的酒店供应，对酒店入住率造成压力，国际品牌接管的高星级酒店的不断开业，也在很多城市抬高了房费。大多数城市大量的新增酒店供应已对酒店业绩形成压力。但他们同时认为，中国强大的经济基本面和不断增长的会议、会展、奖励旅游市场，特别是国内需求和政府出台的大量刺激性政策，使二三线城市酒店业发展势头强劲，有望在中长期实现增长。

（三）市场将出现整合

北京近期新酒店纷纷入市，而未来酒店供应仍将保持强劲。今后三四年间，国际品牌高端酒店的客房数将比2010年的客房总量高出40%以上。该报告分析认为：未来的竞争压力不断加大，市场将会出现整合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不得不寻求重新定位，以保持竞争力。

高速的经济增长和诱人的投资回报，令投资者多年以来对酒店业兴趣盎然，但由于政策转向和境外融资市场遇冷，中国的酒店交易跌至低谷。多数国际投资者和开发商都在为融资犯愁，而同时有证据表明，国内买家以及自有资金充裕的投资者正趋于活跃。随着收益上扬、国内银行降低贷款门槛，以往被强势的国际投资者挡在市场外面的许多本地买家，正在捕捉机会。仲量联行的调查表明：由于资金受限，银行更倾向于规避风险，2009年和2010年的投资热点也暂时从二三线城市转向上海和北京。京沪两地都在经历一场酒店建造浪潮，将持续为市场提供数量可观的高品质可投资物业。而在目前的酒店交易环境之下，这些物业的投资政策可能较为优惠。

三、饭店的主题定位

饭店的主题：历史文化酒店

我们将着力在酒店打造一个古代世界，让所有来此的宾客用时光倒流般的心理感受酒店浓郁的文化氛围。顾客一走进酒店，就能切身感受到厚重的中国历史文化，每个楼层仿佛就是一个朝代的真实再现，宾客可以无限的沉浸在这虚拟的世界里，达到忘我的境界。

四、营销目标

“门有守吏，里有侯人”，最高级的个性化服务，古香古色、清雅古典的文化氛围，“蜀汉帝宫”、“诸葛相府”、“关将军府”等主题客房使客人感到“宾至如归”，“乐而忘去”让酒店得到利润最大化，使我国积淀了几千年的历史文化得以发扬。

五、营销策略

（一）组织营销

在组织开展时，会恪守以下原则：

1、划定销售区域和范围。

营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。

数量指标有：（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销