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※客户的需求是？ ※我们公司与您非常匹配，主要原因是？
2021/3/7
CHENLI
10
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：产品的FABE法
FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。 这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人 员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。
8，耳机
聆听
9，千斤顶
你是我生命中最重要的人
10，世界上最伟大的推销员
随时随地的去推销自己
2021/3/7
CHENLI
8
销售第一部曲*卖什么：卖企业
在卖企业之前你必须了解哪些知识？
1，了解企业的过去
包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折
2，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念
对销售的认识： 1，什么是销售
销售=做人+做事 （喜欢）+（信任）
2，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少
3，销售是人的第一大生存能力 人为什么会贫穷？
4，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！
2021/3/7
CHENLI
4
成功销售的三部曲
卖什么 卖给谁 怎么卖
2021/3/7
销售展业模式 - 修炼心智，提升能力
制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云
2021/3/7
CHENLI
1
销售心法与功法
销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力
销售展业模式
Biblioteka Baidu
心法(内在修炼)
↓
态度
↙
做人
功法（外在修炼）
↓
能力
↘
做事
2021/3/7
CHENLI
2
销售心法
2021/3/7
CHENLI
3
销售功法
1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣
2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半
3，开场白的技巧： A，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益
4，接触客户话语的六步： A,称呼对方的名字 B，自我介绍 C，感谢对方接见 D，寒暄 E，说明来访的目的 F，赞美及询问
2021/3/7
2021/3/7
2021/3/7
CHENLI
17
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
客户评估
M(有钱) N(有需求) A(有决策权)
2021/3/7
客户评估
有效客户？
CHENLI
m n a
18
销售三部曲*第三部：怎么卖
怎么卖？
转介绍
开场白
缔结(成交)
Title
探寻需求
解除抗拒
说明好处
2021/3/7
CHENLI
19
销售第三部曲*怎么卖：开场白
F (feature) 特点—产品品质 A (advantage) 优点—从特性引发的用途 B (benefit) 利益—是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好
处 E (?) 证据
☆ <话语> 因为。。。所以。。。对您来讲。。。已经。。。
2021/3/7
CHENLI
11
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：根据需要卖好产品利益
2,自我激励
3,自我转换
4,自我预演
5,来回实践
2021/3/7
CHENLI
7
销售第一部曲*卖什么：卖自己
二，让人喜欢
1,三个不支架
A,不批评
B,不指责
C,不埋怨
2，弥勒佛
微笑
3，火
热情
4，名片
记住别人的名字
5，玫瑰花
赞美
6，话筒
有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）
7，可口可乐
激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）
CHENLI
13
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 • 寻找客户的思考
1，我的客户必须具备哪些条件? 2，谁是我的客户? 3，我的客户会在哪里出现? 4，顾客为什么向我购买? 5，顾客为什么不向我购买? 6，谁在跟我抢客户?
2021/3/7
CHENLI
14
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 普通开发客户的六大步
2021/3/7
CHENLI
16
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销 靶心营销的俩个问题：
1，为什么要强调靶心营销 ※当前销售的大趋势，精确营销 ※80/20黄金法则 ※瞄准目标，提高命中率，提高营销效率 ※成本限制，机关扫射改为点射
2，什么客户才是靶心客户 A,会买 B,大量买 C，重复的买 D,持续的买 E,饥渴人群
第一步:先进技术(新产品推出) 第二步:换新周期 第三步:认养孤儿 第四步:参与社区 第五步:名单俱乐部(信息共享) 第六步:报纸,杂志
2021/3/7
CHENLI
15
销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道
1，随时随地交换名片 2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所 3，和竞争对手交换资源 4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍 5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐 6，请有影响力的人施加影响 7，善用黄页，网咯查询 8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理
CHENLI
成 功 销 售 的 三 部 曲
5
销售三部曲*第一部：卖什么
卖什么？
1
2
3
卖自己
2021/3/7
卖企业
卖产品利益
CHENLI
6
销售第一部曲*卖什么：卖自己
一，把自己卖给自己 （首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象） 1,喜欢自己，学会自我疗伤
销售人员受伤的三种情况： A,客户发火 -他心情不好，与我无关 B,需要的时候打电话给你 -没时间 C,我不需要 -不了解产品的价值
1，不同类型的顾客有不同的需求 2，不同购买心理的人有不同的需求
●了解顾客需求的三个提问法
A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣 B,你所说的兴趣点指的是什么 C,为什么您对这点特别感兴趣
2021/3/7
CHENLI
12
销售三部曲*第二部：卖给谁
卖给谁?
1
2
寻找客户
寻找渠道
3 靶心营销
2021/3/7
CHENLI
20
销售第三部曲*怎么卖：开场白 十种常规的开场白方式：
1，产品引起兴趣
2，恭维他
3，利益诱惑
4，事实引起兴趣（行业丰碑）
5，好奇心引起兴趣
6，注意引起兴趣
7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？）
8，引用（行业中某公司某人说）
9，见证（行业大客户见证）
10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）
3，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯 规划
2021/3/7
CHENLI
9
销售第一部曲*卖什么：卖企业
客户对你所在的企业有3个问题
1，贵公司是做什么的？
※我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？
2，贵公司的声望怎么样？
※我们在哪些方面拥有很好的声誉？
3，贵公司适合我们吗？
2021/3/7
CHENLI
10
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：产品的FABE法
FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。 这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人 员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。
8，耳机
聆听
9，千斤顶
你是我生命中最重要的人
10，世界上最伟大的推销员
随时随地的去推销自己
2021/3/7
CHENLI
8
销售第一部曲*卖什么：卖企业
在卖企业之前你必须了解哪些知识？
1，了解企业的过去
包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折
2，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念
对销售的认识： 1，什么是销售
销售=做人+做事 （喜欢）+（信任）
2，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少
3，销售是人的第一大生存能力 人为什么会贫穷？
4，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！
2021/3/7
CHENLI
4
成功销售的三部曲
卖什么 卖给谁 怎么卖
2021/3/7
销售展业模式 - 修炼心智，提升能力
制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云
2021/3/7
CHENLI
1
销售心法与功法
销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力
销售展业模式
Biblioteka Baidu
心法(内在修炼)
↓
态度
↙
做人
功法（外在修炼）
↓
能力
↘
做事
2021/3/7
CHENLI
2
销售心法
2021/3/7
CHENLI
3
销售功法
1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣
2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半
3，开场白的技巧： A，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益
4，接触客户话语的六步： A,称呼对方的名字 B，自我介绍 C，感谢对方接见 D，寒暄 E，说明来访的目的 F，赞美及询问
2021/3/7
2021/3/7
2021/3/7
CHENLI
17
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
客户评估
M(有钱) N(有需求) A(有决策权)
2021/3/7
客户评估
有效客户？
CHENLI
m n a
18
销售三部曲*第三部：怎么卖
怎么卖？
转介绍
开场白
缔结(成交)
Title
探寻需求
解除抗拒
说明好处
2021/3/7
CHENLI
19
销售第三部曲*怎么卖：开场白
F (feature) 特点—产品品质 A (advantage) 优点—从特性引发的用途 B (benefit) 利益—是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好
处 E (?) 证据
☆ <话语> 因为。。。所以。。。对您来讲。。。已经。。。
2021/3/7
CHENLI
11
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：根据需要卖好产品利益
2,自我激励
3,自我转换
4,自我预演
5,来回实践
2021/3/7
CHENLI
7
销售第一部曲*卖什么：卖自己
二，让人喜欢
1,三个不支架
A,不批评
B,不指责
C,不埋怨
2，弥勒佛
微笑
3，火
热情
4，名片
记住别人的名字
5，玫瑰花
赞美
6，话筒
有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）
7，可口可乐
激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）
CHENLI
13
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 • 寻找客户的思考
1，我的客户必须具备哪些条件? 2，谁是我的客户? 3，我的客户会在哪里出现? 4，顾客为什么向我购买? 5，顾客为什么不向我购买? 6，谁在跟我抢客户?
2021/3/7
CHENLI
14
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 普通开发客户的六大步
2021/3/7
CHENLI
16
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销 靶心营销的俩个问题：
1，为什么要强调靶心营销 ※当前销售的大趋势，精确营销 ※80/20黄金法则 ※瞄准目标，提高命中率，提高营销效率 ※成本限制，机关扫射改为点射
2，什么客户才是靶心客户 A,会买 B,大量买 C，重复的买 D,持续的买 E,饥渴人群
第一步:先进技术(新产品推出) 第二步:换新周期 第三步:认养孤儿 第四步:参与社区 第五步:名单俱乐部(信息共享) 第六步:报纸,杂志
2021/3/7
CHENLI
15
销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道
1，随时随地交换名片 2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所 3，和竞争对手交换资源 4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍 5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐 6，请有影响力的人施加影响 7，善用黄页，网咯查询 8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理
CHENLI
成 功 销 售 的 三 部 曲
5
销售三部曲*第一部：卖什么
卖什么？
1
2
3
卖自己
2021/3/7
卖企业
卖产品利益
CHENLI
6
销售第一部曲*卖什么：卖自己
一，把自己卖给自己 （首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象） 1,喜欢自己，学会自我疗伤
销售人员受伤的三种情况： A,客户发火 -他心情不好，与我无关 B,需要的时候打电话给你 -没时间 C,我不需要 -不了解产品的价值
1，不同类型的顾客有不同的需求 2，不同购买心理的人有不同的需求
●了解顾客需求的三个提问法
A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣 B,你所说的兴趣点指的是什么 C,为什么您对这点特别感兴趣
2021/3/7
CHENLI
12
销售三部曲*第二部：卖给谁
卖给谁?
1
2
寻找客户
寻找渠道
3 靶心营销
2021/3/7
CHENLI
20
销售第三部曲*怎么卖：开场白 十种常规的开场白方式：
1，产品引起兴趣
2，恭维他
3，利益诱惑
4，事实引起兴趣（行业丰碑）
5，好奇心引起兴趣
6，注意引起兴趣
7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？）
8，引用（行业中某公司某人说）
9，见证（行业大客户见证）
10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）
3，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯 规划
2021/3/7
CHENLI
9
销售第一部曲*卖什么：卖企业
客户对你所在的企业有3个问题
1，贵公司是做什么的？
※我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？
2，贵公司的声望怎么样？
※我们在哪些方面拥有很好的声誉？
3，贵公司适合我们吗？