市场推广手册

前言

●此推广手册旨在策划阿希米在一个区域市场如何上市的操作手册。它包含全部的产品上

市全部工作过程及分解步骤。

●此手册着重于实战，并在阿希米在深圳上市经验总结的基础上整理而成，确实能够帮到

你在所在区域推广阿希米产品。

●手册尽量宽泛的策划、介绍各种方法，具体实施还要根据当地市场的实际状况选择应用。第一部分整体营销策略

一、阿希米整体市场分析（市场规模、宏观市场环境、影响购买的因素分析、阿希米市场推

广的SWOT分析、产品定位、市场定位）

二、阿希米营销模式

三、阿希米整体推广策略（品牌推广核心思路、阿希米的品牌定位、硬性广告推广策略、软

性宣传推广策略、推广的几大特色工程）清华源兴对区域经销商的整体市场支持（电视广告片、

四、终端用品系列、售后服务体系包括800免费电话、阳光丽人俱乐部、阿希米网站专家

咨询团、推广手册系列、软文炒作模块）

第二部分阿希米区域市场上市的市场策划操作方案

前言：上市推广步骤综述

第一章：启动阿希米终端的工作步骤

第二章：深圳媒体软文宣传操作策划

第三章：“非抗生素”主题公关宣传操作策划

第四章：阿希米终端促销组织

第五章：阿希米标竿人群的推广策划

第六章：阿希米社区推广活动切入办法程序

第七章：阿希米的女卫生间工程操作策划

第八章：扩大阿希米的铺货的深度与广度

第九章：阿希米内部营销方案

第三部分阿希米深圳市场试点操作经验总结（完全真实版）

第一章：阿希米深圳市场管理制度

第二章：阿希米深圳上市会操作方案（有关工作进度及费用供参考）

第三章：阿希米软文范文及新闻通稿

第四章：前期试点城市深圳消费者投诉处理报告（供代理商事先对投诉处理的准备）第五章：阿希米深圳上市两个半月总结报告（有关工作进度及费用供参考）

第一部分阿希米的整体营销策略

一、阿希米整体市场分析

1. 市场规模

●国家卫生部基层卫生与妇幼保健司在《中国妇幼保健》的一项综合专项调查显示：中国

城镇妇女人口约1.5亿，生殖道感染的发病率42.9%，宫颈糜烂的发病率39.3%，发病率高。

●成年女性一年购买妇科外用药平均约为60~90元。因此，估计妇科外用药的市场容量约

为38亿~57亿。

●据南方药研所的调查报告显示:

（1）妇科药的规模：2000年全年，妇科外用药总销售额为34亿元（包括部分女性护理洗液），占全国销售总额的2~2.5%。2001年上半年比2000年同期增长了9.76%，市场潜力可观。

（2）妇科药的构成比例：妇科外用药的医院市场，栓剂占50%左右，洗液和女性护理液占30%左右，其他剂型占20%。而在零售市场上，洗液和栓剂各占42%左右的市场分额，16%为其他剂型。医院与零售市场的销售比例为6：4。

2、主要竞争对手分析

妇科外用药市场治疗阴道炎的内臵型药物中主要竞争对手的价格、市场分额：

3、消费者分析

●女性对妇科产品选择的考虑顺序为：

（1）见效快；（2）使用简便、省事；（3）使用中无异物感；（4）使用中无漏出物；（5）具有预防性病、爱滋病作用。

●根据不同年龄的消费偏好分析：

A:

B、根据教育程度的不同特点细分：

影响购买的因素及各因素在购买行为中的权重

（1）、产品疗效：89%，（2）、产品质量：71%，（3）、产品价格：57%，（4）、知名度：37%，（5）、药物成分：28%，（6）、厂家实力：14%，（7）、促销活动：3% ，（8）、医生推荐：80%

（以上资料根据SART明慧市场调查公司的市场资料）

4、阿希米与其他妇科药的比较

A、阿希米与其他治疗霉菌性阴道炎产品比较

B、阿希米与其他治疗滴虫性阴道炎产品比较

C、阿希米与其他治疗慢性宫颈炎产品比较

D、阿希米与其他妇科产品的比较

E、阿希米与其他其他妇科产品的比较

F、阿希米片剂和其他剂型的比较

二、阿希米市场推广的SWOT分析

（一）[优势]

1.崩解迅速，10秒全部溶解。

2.广谱杀菌，无耐药性。

3.对支原体，衣原体有杀灭作用，多HPV，HBV等多种病毒有杀灭作用。

4.对阴道内乳酸杆菌无影响，利于阴道自洁功能的修复。

5.作用时不受阴道pH的影响，也不会影响阴道内的pH值。

6.药片小，放入阴道无异物感，流出物少

7.药片预装在推药器上，使用方便，定位准确。

8.独立包装、卫生，避免二次污染。

9.技术先进，是真正的纳米产品。

10.携带方便。

（二）[劣势]

●器械号产品进入医院后，一般不会在药房拿到，给患者造成麻烦。

●器械号产品在零售药店一般不和药物放在一起，陈列可能成为障碍。

（三）[机会]

1.使用者对栓剂、片剂臵入有异物感、起效慢、有漏出等有抱怨。纳米银片形小巧，崩解

迅速，即使有流出量也很少，符合患者需求。

2.广告法对医疗器械在媒体做广告没有明确限制。

3.大部分妇科外用药在零售市场上的售后服务不完善。

4.大部分妇科外用药采取隐蔽、隐晦的方式讲述产品，阿希米传递健康、阳光的生活概念，

可以成为时尚的领导者。

5.栓剂、片剂主要为中等价位，缺少高品质、高价位的产品。

（四）[威胁]

1.竞争对手如西安扬森作为外企较为强大，学术支持、促销方式多样，销售人员素质高。

2.竞争对手如河北太阳石等国企，中成药厂家，终端工作力度大，成为终端的威胁。

3.价格高，器械号可能成为药准字号竞争对手攻击的目标。

三、阿希米的市场定位

（一）阿希米的目标市场：

目标人群：30~49岁成年女性，高中以上文化水平，有自我保健意识，中等收入水平。

1.目标疾病，横跨四大疾病领域：

A、治疗各种病原体导致的阴道炎

B、治疗支原体、衣原体等性传播疾病

C、抗病毒，治疗

D、并预防慢性宫颈炎。

2. 目标零售终端：目标城市80%以上的终端店面。重点依次是连锁药店、商场、超市内的医药专柜；商场、超市旁边的药店；位于大型批发市场、车站等旁边的药店；发廊、歌厅较为集中的地区的药店；大型生活社区的药店；还包括某些地区的私人妇科门诊。（二）产品定位：

1、产品支持点：阿希米纳米银产品本身特点概括起来一个是小，另一个特点功效多，即只要女性阴道患有任何疾病，用阿希米总不会错，总会有作用。阿希米的独特特点，不仅能够面面俱到，而且可以大大简化患者自我诊断自我用药的过程，更方便患者在药店购买，使用简便安全。阿希米产品定位于药用型护理产品，并侧重于全面深层的护理产品定位。