店面终端营销技巧客户接待和服务
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盛气凌人型：趾高气扬以下马威来吓唬销售人员常拒销售人员千里之外。稳住立场态度不卑不亢尊 敬消费者恭维消费者找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型：因为过分小心竟至喋喋不休凡大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。销售人员须能 取得信任加强其对产品的信心。离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱 麻”
77动漫连锁品牌专卖店
77 anime brand shop
-----店面终端营销技巧、客户接待和服务
77动漫运营 77 cartoon training department
什么是营销
营销:就是了解市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推 广，扩充，营造需求氛围。并进行目标销售，达到广告效应，品牌效 应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。
店主可侧重一下Blog空间营销 QQ群营销 微博营销 论坛营销
客户接待和服务
——细节决定成败
客户接待
客户分析 客户类型 客户跟踪 客户促成交
品牌效用，消费者 之所以喜欢你们的 产品是因为他们喜
欢这个品牌
情感
价值效用，消费者认为 我们的产品给他们带来 的价值超过同类竞争产
品
价值
购买决定的五个动 机圈
客户分析
社会规范，消费者 之所以喜欢我们的 产品是为了避免或 消除一种与其规范 和价值相左的内心
冲突
规范
身份
身份效用，消费者之所以 喜欢我们的产品，是因为 产我们的产品能帮助他们 在自已和他人面前显露理
想的身份
习惯
习惯效用，消费者 之所以喜欢我们的 产品是因为他无意 识的形成了一种消
费习惯
客户分析方法
介质拦截 指通过媒体广告、焦点广告、渠道媒体广告等多种广告形 式进行信息拦截，使传播的信息成为潜在客户的购买“向导”。
不说批评性话语 杜绝主观性的议题 正确用专业性术语 不说夸大不实之词 禁用攻击性话语
营销忌用语
避谈隐私问题 少问质疑性话题 变通枯燥性话题 回避不雅之言
服务营销 体验营销 知识营销
如何挖客户
体现在宣传上，如何更大的宣传自已、扩大自已的知名度，吸引明面 上的客户、挖掘出潜在的客户、拦截竞争对手的客户！
拦截客户的方式
拦截方式可以分为：动态拦截、静态拦截和介质拦截。成功的潜在客 户拦截是动态拦截、静态拦截（二者可称为“地面”拦截）和介质拦 截（可称为“空中”拦截）的良性结合。
静态拦截 指动漫店把产品在终端展示陈列，以产品力、品牌力、形 象力吸引潜在客户，并导致潜在客户既往购买竞争对手产品的行为发 生改变，并保持自身现实客户的持续忠诚。
动态拦截 主要通过人（如销售员、促销员、营业员）的作用，通过 讲解、劝说、诱导等沟通技巧使潜在客户的既有购买行为发生改变， 进而倾向于动漫店并投奔动漫店。
营销技巧核心
营销技巧的核心在于如何打动消费者，让动漫店的产品或品牌深入到 消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的 依赖品牌。传统的营销方式有电视广告、报纸、户外广告等等。随着 网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，店主可以多观注这 方面的营销方式。
营销的实质
“挖”客户，竞争对手的现实客户是存在着显性需求的潜在客户，这 类潜在客户最容易被发现。这就需要针对竞争对手的现实客户进行吸 引“策反”，并针对准备投奔竞争对手的潜在客户进行拦截。
多观察
客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着
选择性聆听 带判断性观察
客户类型
理性型：深思熟虑冷静稳健不轻易被销售人员说服对不明之处详细追问。说明产品性质及独特优点 和wk.baidu.com品质量一切介绍的内容须真实争取消费者理性的认同
感情型：天性激动易受外界刺激能很快就作决定。强调产品的特色与实惠促其快速决定
营销方式的多样性
情感营销 差异化营销 网络营销
重点的几个营销方式
——服务营销、体验营销、情感营销、网络营销
服务营销
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。 就像美容行业就不仅仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提 供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上 的宣传，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的 一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
体验式营销
以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”元素纳入营销战略， 为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时 代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武 器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
如卡牌桌游 高达类模型拼装等
情感营销
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为店面品牌营销战略 的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感 设计等策略来实现店面的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感 情互动 。
店主应多观注客户动态打情感牌让客户把动漫店当成第二个家！生日 祝福等！
网络营销
利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新 型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进 行的，为达到一定营销目的营销活动。
主要的网络营销方式有：搜索引擎营销，blog空间营销，病毒性营销， 电子邮件营销，网络会员制营销 ，QQ群营销，微博营销，论坛营销
首先让客户对产品产生兴趣。尽量满足客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
多提问
收藏还是日常用品——确实说辞重点 喜欢什么动漫——销定什么类型产品 送礼还是自买——推荐价位
带目的性提问
多聆听
客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。
犹豫型：反复不断态度坚决而自信取得消费者信敕并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑借词拖延推 三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决免得受其“拖累” 。
沉默寡言型：出言谨慎反应冷漠外表严肃。介绍产品还须以亲切、诚恳的态度笼络感情了解真正的 需求再对症下药
神经过敏型：专往坏处想任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。
喋喋不休型：因为过分小心竟至喋喋不休凡大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。销售人员须能 取得信任加强其对产品的信心。离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱 麻”
77动漫连锁品牌专卖店
77 anime brand shop
-----店面终端营销技巧、客户接待和服务
77动漫运营 77 cartoon training department
什么是营销
营销:就是了解市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推 广，扩充，营造需求氛围。并进行目标销售，达到广告效应，品牌效 应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。
店主可侧重一下Blog空间营销 QQ群营销 微博营销 论坛营销
客户接待和服务
——细节决定成败
客户接待
客户分析 客户类型 客户跟踪 客户促成交
品牌效用，消费者 之所以喜欢你们的 产品是因为他们喜
欢这个品牌
情感
价值效用，消费者认为 我们的产品给他们带来 的价值超过同类竞争产
品
价值
购买决定的五个动 机圈
客户分析
社会规范，消费者 之所以喜欢我们的 产品是为了避免或 消除一种与其规范 和价值相左的内心
冲突
规范
身份
身份效用，消费者之所以 喜欢我们的产品，是因为 产我们的产品能帮助他们 在自已和他人面前显露理
想的身份
习惯
习惯效用，消费者 之所以喜欢我们的 产品是因为他无意 识的形成了一种消
费习惯
客户分析方法
介质拦截 指通过媒体广告、焦点广告、渠道媒体广告等多种广告形 式进行信息拦截，使传播的信息成为潜在客户的购买“向导”。
不说批评性话语 杜绝主观性的议题 正确用专业性术语 不说夸大不实之词 禁用攻击性话语
营销忌用语
避谈隐私问题 少问质疑性话题 变通枯燥性话题 回避不雅之言
服务营销 体验营销 知识营销
如何挖客户
体现在宣传上，如何更大的宣传自已、扩大自已的知名度，吸引明面 上的客户、挖掘出潜在的客户、拦截竞争对手的客户！
拦截客户的方式
拦截方式可以分为：动态拦截、静态拦截和介质拦截。成功的潜在客 户拦截是动态拦截、静态拦截（二者可称为“地面”拦截）和介质拦 截（可称为“空中”拦截）的良性结合。
静态拦截 指动漫店把产品在终端展示陈列，以产品力、品牌力、形 象力吸引潜在客户，并导致潜在客户既往购买竞争对手产品的行为发 生改变，并保持自身现实客户的持续忠诚。
动态拦截 主要通过人（如销售员、促销员、营业员）的作用，通过 讲解、劝说、诱导等沟通技巧使潜在客户的既有购买行为发生改变， 进而倾向于动漫店并投奔动漫店。
营销技巧核心
营销技巧的核心在于如何打动消费者，让动漫店的产品或品牌深入到 消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的 依赖品牌。传统的营销方式有电视广告、报纸、户外广告等等。随着 网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，店主可以多观注这 方面的营销方式。
营销的实质
“挖”客户，竞争对手的现实客户是存在着显性需求的潜在客户，这 类潜在客户最容易被发现。这就需要针对竞争对手的现实客户进行吸 引“策反”，并针对准备投奔竞争对手的潜在客户进行拦截。
多观察
客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着
选择性聆听 带判断性观察
客户类型
理性型：深思熟虑冷静稳健不轻易被销售人员说服对不明之处详细追问。说明产品性质及独特优点 和wk.baidu.com品质量一切介绍的内容须真实争取消费者理性的认同
感情型：天性激动易受外界刺激能很快就作决定。强调产品的特色与实惠促其快速决定
营销方式的多样性
情感营销 差异化营销 网络营销
重点的几个营销方式
——服务营销、体验营销、情感营销、网络营销
服务营销
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。 就像美容行业就不仅仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提 供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上 的宣传，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的 一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
体验式营销
以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”元素纳入营销战略， 为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时 代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武 器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
如卡牌桌游 高达类模型拼装等
情感营销
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为店面品牌营销战略 的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感 设计等策略来实现店面的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感 情互动 。
店主应多观注客户动态打情感牌让客户把动漫店当成第二个家！生日 祝福等！
网络营销
利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新 型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进 行的，为达到一定营销目的营销活动。
主要的网络营销方式有：搜索引擎营销，blog空间营销，病毒性营销， 电子邮件营销，网络会员制营销 ，QQ群营销，微博营销，论坛营销
首先让客户对产品产生兴趣。尽量满足客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
多提问
收藏还是日常用品——确实说辞重点 喜欢什么动漫——销定什么类型产品 送礼还是自买——推荐价位
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多聆听
客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。
犹豫型：反复不断态度坚决而自信取得消费者信敕并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑借词拖延推 三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决免得受其“拖累” 。
沉默寡言型：出言谨慎反应冷漠外表严肃。介绍产品还须以亲切、诚恳的态度笼络感情了解真正的 需求再对症下药
神经过敏型：专往坏处想任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。