(江湾城)二期拓客计划及策略说明

分解每天每组邀约 100组上门计5天 800人 主要工作 1、拓展客户 2、邀约现场参加 暖场活动
强力冲刺期 任务指标每天保证 每组300组上门量 5天共计5600组 主要工作 1、认筹工作准备 2、输出起价
开盘
销售目标 套数：686金 额： 3.2亿
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总思路
◆有针对性的开展黄石、浠水、大冶高端客户拓展工作：主力拓展政府公务员、银行VIP客户、高端4S店车主、商会会员、医药行业、 专业市场档主等。
二期拓客计划及策略说明
总数量
既定 人数
别墅 指标 5850
洋房指标 18825
客户维 系15%
江湾城顾问1组 11
536
1716
338
江湾城顾问2组 12
585
1872
369
江湾城顾问3组 12
585
1872
369
顾问 江湾城顾问4组 14
683
2184
430
组
鄂州顾问1组
14
683
2184
430
鄂州顾问2组
ห้องสมุดไป่ตู้15
731
2340
461
大冶顾问1组
7
341
1092
215
大冶顾问2组
8
390
1248
246
电营助理顾问1
助理
组
14
683
组 电营助理顾问2
组
13
634
2184 2028
每组工作目标分解
圈层活 动20%
450 491 491 573 573 614 287 328
企业拓 编外经 展30% 纪人20%
鄂州：32人 销售主任1人、销售顾问28人、销售助理5人 2组设立
大冶：24人 销售顾问9人、销售助理9人+6人生态城编制 无小组设置
需有效拓客：别墅5850个；洋房18825个，诚意登记联动上门 计划江湾城项目4组设立保持不变，鄂州分2组，大冶分2组，启动电营团队2组 一部分建立强有效竞争机制提高能动性 另一部分为扩充大冶鄂州项目增添销售招编，以小组为单位定短期招人指标。
拓客计划及策略说明
拓客工作时间轴及任务目标
二期认筹启动
主要工作列举： 广告出街 电营启动
1月1日
1月4日 1月5日
强力开放样板间价 格信息输出
主要工作 1、单位客户组织。 2、认筹信息输出。 2天保证现场有效上 门量1200人
落位期主要工作 1、客户落位 2、价格摸底 3、价格输出 4、再度火爆认筹
需提高相对应 2、加快定价方案并作广泛输出吸引意向客户
筹客量
3、通过拜访和电话营销对原意向客户深度挖掘
4、分级预约频次加快，把折扣分步骤释放，期间
保持每周做抽奖等暖场活动提高客户粘性
5、洋房老客户维系，制定额外相关优惠政策
◆再次约客：梳理已办VIP卡未来访及未认筹客户名单，组织进行电话营销，分析未来访及未认筹原因，筛选客户，结合二期示范区再 次开放再次邀约客户来访，促其认筹。
◆二次收网：以各三级展点为中心，辐射周边派单，收集意向客户电话，利用看房车，邀约客户来现场看房，保证销售中心现场的人 气。
◆冲锋车：结合冲锋车的实用性，冲击洋房客，在浠水至项目周边的所有乡镇的人流密集地做巡回展示宣传，派单。 ◆整合商家资源：在银行、酒店、大型餐饮机构、洗车行、社区、学校植入更新画面的易拉宝，适时输出示范区升级开发及开盘信息；
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现阶段主要问题：
问题 表现
解决方案
来访 不足
鉴于清盘目标 达成，少量积 存尾货，
1、提前制定现场活动邀约和客户邀约，集中引爆 2、分析意向客户未来访原因并逐个回访，利用现 场活动提高人气
3、宣传并高度利用看房车聚拢地方游离客户。 4、现场结合媒体看房团制造卖压逼定认筹
洋房 筹量 不足
洋房货量巨大， 1、利用“1+1”政策加强旧筹客带动；
结合十一示范区升级开放，整合商家资源互换，利用商家资源在现场举办活动。如与4S店合作在示范区开展豪车展示，整合4S店 等原有活动，互惠互利。另外可发放项目的观光体验优惠券整合资源。 ◆认筹有礼：即日起至开盘，每天进行筹客抽奖活动，每日送出豆浆机、电水壶等礼品，认筹期间烦认筹即可送购物卡，让所有筹客 都能感受到项目最大的诚意，也为销售提供了又一个逼定的武器。 ◆深度挖掘认筹客户的朋友圈层：十一示范区开放后，鉴于时间有限，针对别墅认筹客户，在钻石墅开展夜间私宴、私人party等圈层 活动；对洋房客户，以认筹客户带动新客户参加大型业主答谢宴，开拓业主的朋友圈层。 ◆深度拓展大客户：重新整合所有资源，对黄石、浠水、大冶已拜访的大企业、公务员系统、企事业单位系统、大型工厂、4S店深度 拓展，结合非常6+1老带新优惠、价格输出、利用市区看房车组织看房团。 ◆截客：获取竞品楼盘意向客户及前期认筹客户电话，开展电话营销，邀约其来参加销售中心现场活动，结合现场完美展示，促其改 变主意到江湾城认筹；安排各外拓小组部分组员在黄石长江大桥两边的收费站外手举牌截客，直接拉客户到现场看房。 ◆编外经纪人：大力发展各行各业经纪人，特别是竞品楼盘的销售顾问，利用火爆认筹提升编外经纪人信心和心理预期。 ◆渠道编外经纪人:发展当地一些有影响力和号召力的人做我们项目的渠道编外经纪人更有效地组织客源开展活动。
x月x日（板房开放）
1月10日 1月11日 1月17日 1月1X8月日
拓客启动
主要工作列举： 拓客团队成立。 拓客计划开始执 行。人员安排 、激励机制 、监督机制 每组指标300有 效客户
周末制定每天 上门600名有 效客户共计 1200组意向 客户 每组有效拓客 500组平均保 证120组上门 量
676
450
737
491
737
491
860
573
860
573
921
614
430
287
491
328
资源整 合5%
113 123 123 143 143 154 72 82
派单 扫街 10%
225 246 246 287 287 307 143 164
平均单人目标分解：1月期间 有效登记客户别墅客户48个 洋房客户156个 计划分2拨电话营销小组短期call客46000个，建立电营PK机制奖罚机制
拓客目标： 计 划
有效拓客数量
有效到访客户数量
最低认筹数 销售激励目标1000 万
别墅：5850个；洋房18825个
拓客转来访 20%
别墅：1170个；洋房3765个
来访转认筹 40%
别墅：468个；洋房1506个
别墅解筹率50%，洋房 解筹率30%
商铺销售
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二期拓客计划及策略说明
在编人数 江湾城：63人 助理13人 销售主任4人 销售顾问46人 4组设立