终端销售与客户管理-版本一(终端层)
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物流快递终端销售与客户管理
【课程适合对象和获得的结果】
1、企业老总
运营总监
运营经理
运营主管
2、业务精英
3、业务新人
【课程收益】
1、 建立客户关系管理系统意识, 逐步完善客户管理体系。
2、 懂得客户信息管理的方法及价值,有效推动客户管理中心工作进展。
3、 逐步建立客户价值供给系统,逐渐提升客户管理质量,提升企业服务形象。
4、 掌握教导下属/业务员开发客户的方法与技能,轻松易懂,能操作。
5、 掌握问题客户维护的关键点,处理客户问题迅速及时,最大限度降低企业形象受损。
6、 快递营销的杀手锏,一种可以让员工完全掌握的开拓方法,一套可以轻易向客户塑造我们企业形象的方法。
【课程对象】企业老总、运营总监、运营经理、运营主管、业务开拓全体人员。
【培训方式】课程讲授+案例分析+现场实操+工具+模版+导图
【课程时间】2-3天
【课程大纲】: 1、找到客户开发的有效方法。 2、快速看清业务员开发客户的盲点。 3、迅速找到解决客户服务问题的有效方法。 4、轻松打造业务员服务流程,提升企业形象。 5、轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。 6、降低企业培训人才的成本。 7、提高企业客户数量与营业额。 1、快速让自己的收入翻一倍以上。 2、大幅度提高客户量,大幅度降低开发工作量。 3、迅速提升客户服务品质,降低客户投拆率 4、快速识别客户服务需求,实现客户回头率 1、 快速产生业绩,突破客户开发心理障碍。 2、 轻松面对客户,树立个人自信形象,形成企业形象。 3、 明白什么是真正的客户服务,不被复杂的理论束缚。 4、 快速提高自信心,面对任何客户难题不胆怯。
第一部分:前言
1、说在前面的话:为什么要学?
2、解读掌握技能的前提与基础。
3、揭密快递快运行业营业额/业务量翻倍的内在秘密。
4、非传统的营销与销售的区别。
第二部分:认识客户关系管理
快速识别本企业目标客户,提供快速收集客户信息的方法及渠道,对客户信息分析梳理简单可操作。找出对企业最有价值的客户群体,帮助企业战略发展定位。
1、什么是客户?客户的忠诚度与赢利性解读。
2、客户关系管理的核心思想
3、识别我的黄金客户
4、我的客户在哪里?
5、演练:找到客户最佳方式。
第三部分:客户关系建立
简易清晰的客户关系营销手段,大量的行业案例分析,真实再现客户管理场景,为开发客户提供方法与思路。对发散在一线的广大业务员、一线员工,如何有效与客户沟通,展示公司的专业服务形象,以及业务特色,提供有效、简单、可复制的专业性话术。
1、三级客户关系营销手段
2、客户意向度低的原因分析
3、建立客户关系的三大准备
了解区域
进行分类
能力训练
4、快速建立客户关系的方法
确定“接头大哥”——一击即中
体现“最好的服务”——专业杀手
体现“引导式选择”——医生圣手
第四部分:客户开发技巧
针对一线工作人员设计清晰的业务开拓流程,保证能记得住,用得出来。结合精准客户成交技巧,保证客户开发成功。众多实战经验交流,易听易懂,形成销售团队激励氛围,持续战斗力。
1、开发客户三大特点
2、客户选择我们的唯一事实(超值)
3、精彩案例:全中国最牛的医院,超级达美乐,KFC扩张的内幕
4、世界上最伟大的客户开发方法——敢于承诺
5、经典案例:顺丰敢于承诺的发展历程
6、练习:我能承诺什么?
7、精准客户必杀技:三招突破客户信任度
技术一:客户成交的根本要素
技术二:“小强式”销售人员炼成法
技术三:公司短板永远不是痛
8、挖掘客户需求的步骤
9、一把突破顾客抗拒点的“小李飞刀”(拍胸脯)
第五部分:客户的异议与忠诚
客户有问题不可怕,可怕的是问题永远得不到解决。企业解决问题从成本、时间、流程上存在的磨擦,使我们失去了太多的客户,如何短时间内有效处理客异,是每一位销售人员必备技能。从基本步骤到“万能钥匙”,保证企业形象损害降到最低,从问题中对客户进行二次营销。
1、客户满意的标准是什么?
2、客户投诉的认知——投诉是好事
3、客户投诉的原因分析
4、有效处理客户投诉的技巧
5、有效处理投诉的六步骤
6、我们必须做到的服务标准是什么?(份内)
7、不用花钱就可以提高服务水平(份外)
瞬间提高顾客满意度,并且不被竞争对手发觉
如何让顾客变成你的超级粉丝
8、打造能给自己带来固定流量的前端
课程总结:信心十足走出课堂,带着工具走向自己市场。