第五章 商务谈判磋商阶段策略

“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。
4）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费 者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用
买衣饰、化妆品来比。
5）折旧报价
用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与 价格，以表明价格并不贵。
例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判
时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹 没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别 斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”， 精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同意你们的算法，这 种算法一钱不值”。
做出让步以前，要先给自己最基本的利益寻求一个更充分的回旋余地与时间。
例如：飞机落地晚点，空姐报时从晚一个小时到晚半个小时到，即刻着 陆，客机确实是晚点了，但乘客表现出来的却是满意与庆幸。因为空姐事先
给自己晚点留了一个空间—1小时。
3）附加条件价值也不要轻易放弃
商谈的附加值包括：价格折扣、延期付款、售后服务、赠品，有些谈判 对手就不注意附加条件，只要价格合适，而将附加条件忘记。
但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不
敏感时机，使商谈对自己有利。
2、买方对价格不敏感时：
1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期
2）把购买当成一种投资时，价格就不这么关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。 4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。 5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介 绍、负责交货等。
a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大.
b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间.
3）威胁战术对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。 4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
7）负正报价
对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价 格还是质量。
例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然
没有获什么奖，但价格很实惠。
8）西欧式报价
首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的 结果。 例如，英国老牌资本国常用此方，通过给予各种优惠、数量与价格的折 扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。
b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生
意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法
让步,这时自己要有尺度的让步.
2）时间对商谈的规律
时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或 速战速决。
一、实质性磋商阶段的规律
1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较 量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不 要改变策略,对对方都有利.
第五章 商务谈判磋 商阶段策略
前沿
第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真正进入实质 性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都 正式登场，成败与否就在于磋商阶段。
在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致 的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。
预期的几十倍。
又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，
往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。
3）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。
20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。
6）抵销报价 对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本
中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成了低价位。
例如，对一台8000元的设备，除零配件、送货、金牌奖、售后服务 等1000元，只要7000元。
4）佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。
倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸 得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一 个自己的强者身份.拉日本人一把。
5)装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位
是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。
例如：我国对日采购，初选三家，最后定了一个价格最低的，57万。而 对60万的报价提出的众多附加条件没有注意。最后一算，附加值远远超出了
3万。
四、打破僵局的策略 1、僵局产生的原因 1）谈判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏见或成见；3） 一方或双方滥施加压力，相互设置圈套；4）谈判的外部环境发生变化等等。
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
2）移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，
可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心 求得对方理解。
例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降 50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我
们无异议”。
又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，
但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，
我们接受这个不合格率”
3）迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，
给对方一些补偿和优惠条件。
例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再
降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.
2）刚性原则
让步要付出代价、付出成本，同时要清楚认识到：a/可以使用让步的资 源是有限的,因此必须给自己订一个让步底线,一步步慢慢地让.b/让步的次数 也是有限的.c/让步的效果是有限的.既然这么多有限,那么对让步的使用就更 要慎重了.
3)时机原则 要在适当的时机，适当的场合做出适当的让步。使让步的作用发挥到最 大，起到的作用最佳，为此要注意：a/适当时机、场合很难判断，b/让步的 尺寸是比较难把握。
3）突然提出时间限制
在谈判时给对方一个突然袭击，改变态度，是对方在毫无准备的形势下 遭受重击，对方本认为时间较充裕，可能在资料、条件、精力、思想时间上
均没有做充分准备。
例如：美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的某一个公司时，与工会 谈判时，突然说出明天就会有新工人上班，迫使工会让步。
4）解释谈判破裂的后果
当一方固守立场不肯让步时，另一方可以用一种友好的态度指出这样做 对双方都不利的后果，使对方认识到不让步可能使谈判失败。要使对方感到
你在与他一同解决问题。
例如：上例艾柯卡接收公司后请政府援助（提供贷款担保），有背于自 由竞争与自由贸易的美国。但艾柯卡将不救公司的严重后果：几十万人失业， 有经验的技术人员到日本企业，一年要付出29亿保险金与福利金，而艾柯卡 要的贷款保证只有16亿。 5）迫使对方让步 在自己先让步的基础上迫使对方让步，否则收回让步。 例如：上海地铁向国外招标，用其它国家公司的标书迫使德国公司让步。
倍的获利。
又如，自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先
报价，准备对方压价。
2）后报价
一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中
获取信息，修正自己的想法
例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认
为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出
2）打破僵局的技巧
1）在坚定中才能做出让步 只有在可以获得长远利益、整体利益才让步，只有在迫不得已时才让步。
不要向对手流露任何可能让步的表示，绝不要给对方造成一有矛盾，一遇到
问题，就可以得到让步。 例如：二手房的买卖中，不管对方如何挑毛病，玩什么花样，就是咬死
一口价。
2）声东击西的妥协术 在谈判僵持不下时，可巧妙的把议题转移到对自己有利的无关紧要的事 情上且与对方纠缠不休，或对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方， 然后显示自己愿意主动解决问题的妥协态度。 例如：一位兽药推销员在推销一种很昂贵的兽药时，把昂贵的价格转移 到用量、效果上。
五、拒绝的艺术：
拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变， 有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。 1）幽默的拒绝——在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。
例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步， 这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价 格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子， 冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”
4）清晰原则
让步的对象、理由，让步的具体内容和实施细节都要非常的清晰、明确， 避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5）弥补原则
在如不做出较大让步有可能此次谈判就要夭折的情况下，可以给予较大
的让步。但一定想办法在另一方面得到对方的加倍的，至少是均等的回报。 商谈中，为了达成协议协议，必要的让步是必须的。但是让步一定要慎 重，不可轻率行动。总的原则饮食，牺牲局部小利益换取整体大利益。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的让步，才可以达到最终的价值交换过程。让步 即要把握时机又需要掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
2、让步技巧
1）制定出让步的计划 让步要做到：让步幅度要递减，以次数要少，速度要慢。让步前要计划 好：哪些问题决不可让步？哪些问题可以主动让步？哪些问题可以被动让步？ 让多少？重大问题一定要对方提出让步，再考虑，不可主动。
2）留出让步的谈判空间 谈让步是要花很多时间与空间的，让来自百度文库实质上也是讨价还价的延伸。再