谈判及合同管理

第十三部分谈判及合同管理

一、采购谈判

1、采购谈判

是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

2、采购谈判主要适用以下几种场合：

1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。

2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。

3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。

4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。

5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。

3、采购谈判的内容

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

（3）货物价格条件；

（4）货物的交货条件；

（5）货款的支付；

（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

4、采购谈判的过程

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：

1）确立谈判的具体目标

2）分析各方的优势和劣势

3）收集相关信息

4）认识对方的需要

5）识别实际问题和情况

6）为每一个问题设定一个成交位臵

7）开发谈判战备与策略

8）向其他人员简要介绍谈判内容

9）谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

5）达成协议，谈判结束

3、采购谈判后的工作：

1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3）执行协议。

4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

二、采购合同类型

采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。

1、固定价格合同

①企业固定价格合同

是指在约定的风险范围内价款不再调整的合同。双方需在专用条款内约定合同价款包含的风险范围、风险费用的计算方法以及承包风险范围以外的合同价款调整方法。

这个类型的采购合同中，价格一旦在协议中标明，无论外在经济如何波动、产业竞争。公给水平、市场价格等环境如何变动，都不得更改。

②有弹性的固定价格合同

③再决定的固定价格合同

④激励性的固定价格合同――类似再决定的固定价格合同，只是合同条款允许供应商一起分享成本节约的收益。

2、成本定价合同

是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额费用确定价款的合同。

成本定价合同一般适于价格昂贵、性能复杂的商品和服务，或者对于采购方重要但是劳力和物料成本上存在很多不确定性。

①成本加激励费用合同――类似于激励性的固定价格合同，只是基础价格是根据认定的供应商成本而不是固定价格。

②成本公担合同――双方认可的成本是有双方按照预先确定的比例共同承担的。

③时间和物料费用合同――常用于设备维修协议，供应商不能准确确定成本。

④成本加固定费用合同

例题：采购合同价格类型

公司需要生产20个轻质、高功率输出的电源。电源已经过充分的研发且进行了合格测试。虽然电源最终通过了严格测试要求，但由于系统不足的冷却能力仍需对每件物品进行重新测试。（经过个体的工程计划后，该系统变得可靠稳定且能够有效地使用）。采购人员与申请人商议后决定固定价格激励的合同类型是适合的。对成本数据的分析得出以下的与单一供应商Duke Wayne公司的谈判目标，这些谈判目标需与供应商商议。

Target Cost 目标成本 $420，000

Target Profit 目标利润 $35,000

Target Price 目标价格 $455,000

Ceiling Price 最高价 $500,000

Share Formula：分配公式： 70/30

根据以上信息，决定：

*假设供应商实际发生成本为$475,000时的最终价格

*假设供应商实际发生成本为$350,000时的最终价格

A． $499，000 and 和$410,000

B． $493，500 and 和$406,000

C． $500，000 and 和$405,000

D． $498，000 and 和$408,000