某销售公司成品库存管理流程实施案例

成预测表，交给分公司产品 午
会计
某销售公司成品库存管理流程实施案
例
•客户销售预测 XX年X月X日
•客户名称
•时间 •第一周
•第二周
•机型 •预计销售台数 •XX •XX
•表一
•销售预测讨论会
•会议记要 •参与人员 •主要议题 •会议结果
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•表三
•分公司销售预测 XX年X月X日
•时 •台 间 •机数 型
•经销商/ 零售商
•对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐 步推行“流动资金额度管理”，销售模式及 成品库存管理流程的说明如下（以电器事业 部为例）：
•
第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流
动资金及费用贷款
•第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度
• •各分公司流动资金贷款额度的确定方法
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•• 正常库存管理流程
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请
•程序 •任务
• 1. •做出今后三 个月的周销售 预测
•执行/主持 人
•如何操作
•时间/频率
•举例
•分公司销售
•分公司市场经 理
•每周二上午
•简单方法 标准方法
•3. •计算分公 司定货量
•产品会计 •分公司产品会计根据当 •每周二下午 前库存、安全库存和销 售预测确定订货量
订货量=销售预测+安全
•机型 •
•T2101 •T2102 •T2112
现有 安全 销售 定货 库存 库存 预测 需求
•15 •8
•10 •3
•10 •5
•A2991
•第一周 •X月X日X月X日)
•第二周 •X月X日X月X日)
•T2998
•表二
•分公司销售预测 XX年X月X日
•时 •台 间 •机数 型
•A2991
•T2998
•第一周 •X月X日X月-X日)
•第二周 •X月X日X月-X日)
•表四
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量
•市场助理组织分公司经理， •周二上午 各销售人员一起，开会讨论
预测数字，形成讨论结果， 写成纪要
•5. •对初步预测 •市场助理 •根据讨论结果，对预测数据 •周二上午
作出调整
作出调整
•下页表二 •下页表三
•下页表三
•6. •形成分公司销 售预测
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•市场助理 •市场助理将最终销售预测形 •周二上 •下页表四
•制表人：
分公司经理：
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法
预期 的每 周销 量
•前置时 间*内的 销售预 测
•周
•1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52
•0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
• XX分公司的库存周转情况
销售库存情况(99年4月-10月)
机型，千台
•260 •100
•76
•销售大于 2,000台
•销售在5002,000台之间
•销售小于500 台
•机型 •销售台数 •平均库
存台数
•
资料来源： XX分公司成品仓数据
•周转缓慢的机型
•第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。
•销售利润
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•分公司按比例提取，计入费用帐户
•其余利润转入事业部
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金
•第一步： 事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额 •第二步： 事业部/销售公司按相应的KPI指标（销售业绩、市场占有率、 销售网络建设等）向分公司发放奖金
户的周产品销售信息进行收
集
•各销售人员 •根据前面信息及其他信息， •周一下午 做出下三个月的周销售预测
•举例
•销售员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A
•下页表一
•3. •做出分公司 •市场助 •汇总各销售人员的预测数据，•周二上
销售预测
理
形成分公司初步预测数字 午
•4. •对初步预测数 •市场助 据进行讨论 理
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•各分公司运营资金额度的确定方法
•运营资金预算=分公司平均日销售额 X（成品仓周转天数+在途周转天数）
•成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天 •在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数， 如4天
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
• 以平均每台1,500元估算
，滞存成品的成本达 3,539万元人民币，每月 的资金占用成本约达7 万元
• 一些品种(如T953S3，
T2517B，T2530D等)销 售缓慢，但仍占用较大 的库存
• 同时大量的紧急要货造
成库存管理混乱，客户 满意度降低
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
某销售公司成品库存管 理流程实施案例
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2020/11/18
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•
Part Ⅰ:成品库存管理
现状及问题分析
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•现状与问题
• 1、*现有库存使用效率相对较差，表现为库存 过高
分公司自有库存/销售额 天数
•分公司当地总部库存/销售额 •分公司所在地库存/销售额
多要货、多库存以备不时之需。
• 3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 要货，库存积压没有压力。
分公司随意
• 4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不 充分。
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•
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第二部分：销售公司与分 公司成品库存管理流程 •流程原理
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•天数
•天数
•高
•高
•高
•平均
•平均
•平均
•低
•低
•低
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资料来源：
某销售公司成品库存管理流程实施案
*集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月)
例
• 2、库存的品种结构与销售周转情况不匹配， 周转缓慢的机型库存量相对过大
•以XX分公司为例： •销售台数仅占6%的机型品种 （占机型总量的88%），却占库 存量的31%：如T953S3、 T2517B、T2530D等。 •详细情况见下页图表
出要货申请
发货
意
图
2. 分公司与事业部结算，支付货款 •资金帐户
5. 销售分公司与 经销商/零售商
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6. 分公司将销售回款补足流动资金 后，按比例提取费用，并将余额 转回事业部
1. 事业部根据预算拨付分公司费用
•费用帐户
•销售分公司
•开展业务， 实现回款
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•10 •5
•8 •10
•7
•9
库存-现有库存水平
•4. •汇总形成 分公司要货 申请
•产品会计 •编制、填写分公司 要货申请表，分公 司经理审定
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•每周二下 午
•XX分公司要货申请表 （X年X月X日—X月X日）
•机型 •T2101•T2102•T2112 •…… •合计
•数量 •3 •5 •9 •……
信息/数据 •单位 •描述
•计算/统计方法
•数据来源
• 销售预测 • 台
• 销售预测 • /
误差
• 前置时间 • 日
• 下一订货周期(周)内的产品 • 客户集合分析
• 市场助理
(机型)销售预测数据
• 平均每天的销售预测量相
对实际销售量的标准方差
• • •(预实测际销销售售-实2 际销售)2
• 信息管理中心
•
第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动
经营，实现购销模式
•第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回款、 库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）
•第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请
•第三步： 根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算
•第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货
•因 •1 •历素史销
. 售情况
•数据表现
•某一客户历史同期某型号产品的销售 数据 •该客户销售的季节变化
•如何收集数据
••利用分公司的销售数据库 •利用市场调研报告（自己进 行或利用他人成果）
•销售变化 • 某一型号产品的市场容量趋势
••市场报告
•2 趋势
•某一客户的市场地位变化情况
•销售数据库
.
•新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原 因，逐项进行改进。
•新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：
•改进建议
• 加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售预
测数据
• 明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请后,及时与
生产协调确保分公司要货的有效执行
• 引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核
•n
• 递交订单到成品到仓之间 • 成品到分公司仓时间–递交订 单 • 销售公司销售
的时间间隔
时间(主要是运输时间)
计划员
• 前置时间
波动
• 历史平均
销售
• 订货量
• / • 前置时间长短的波动 • 台/天 • 平均到每天的历史销售量 • 台 • 每次订货量
• 3、由于库存量大，周转慢，结构失调，造 成成品库存占压大量费用和资金
•以XX分公司为例
•按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型积 压库存的资金占用就达到3，539万元。
•上述被占用资金每月的资金成本约7万元。
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
• 4、在库存积压的同时，紧急要货的情况 又大量存在，造成库存管理混乱，客户 满意度降低。
•库存积压
•紧急要货
•库存管理 秩序混乱
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•客户满意度降低
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•原因分析：
• 1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量 随机要货。
• 2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之
间缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无
法得到满足
• 日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系
统进行跟踪、分析以及考核
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•新的库存管理流程应依据新的销售模式而定， 新的销售模式则对库存管理提出了更高的要求。
4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)
•初步
•电 •彩电生产基地
器
4. 与 财
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•第二步： 同时根据预算向销售公司及 各分公司提供日常经营费用（固定费用， 促销费用，人工费用等）
•第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售 购货和日常费用支出
•第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度
•13
•23
•10
•5
•38
•39
•23
•23
•35
•54
•第二最大值
•32
•32
•举例 •平均每周销量=10
•安全库存 = 第二最大值 (周平均销量 x 前置时间) •19=39-(10x2)
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*
假设前置时间为两周
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
在计算安全库存时，分公司产品会计需要收集多 方面的信息
3. 事业 部财
事务
务部
业
部 沟
沟通 信息
部通
销
3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货
1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金
•资金流 •信息流 •货物流
售
源自文库
•销售公司
系 •事业部 (财务部)
2. 分公司根据销
4. 销售公司向各
统
售预测定期提
分公司按计划
示
1. 事业部根据销售目标，预期周转 等提供分公司流动资金贷款
•分公司销售占该客户销售比例的变化 •内部分析报告
•价格变动 •价格变化对某一产品销售的影响
的影响
•本公司价格调整计划及影响
•3
•竞争者价格调整及影响
.
•促销活动 的影响
•4 .PPT文档演模板
•促销活动对特定产品的影响 •本公司促销计划及影响 •竞争者促销计划及影响
••销售数据库 •本公司价格政策 •客户/竞争对手访谈
••销售数据库 •本公司价格政策 •客户/竞争对手访谈
某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请
•程序 •任务 •执行/主持人 •如何操作
•时间/频率
•举例
•2. •计算分公司 安全库存量
•产品会计
•按照相对简单的 具有可操作性的方 法计算安全库存量 或按照标准方法计 算安全库存量
•采用客户集合分 析的方法，进行 周销售预测
•每周一之 前完成
•客户集合 分析方法举 例（下页）
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某销售公司成品库存管理流程实施案 例
•客户集合分析方法的运用程序
•程序 •任务 •1. •收集客户信 息
•2. •做出销售预 测
•执行/主持
•如何操作
•时间/频
•人各销售人员 •各销售人员对自己负责的客 率•周一上午