营销的九大铁律

营销的九大铁律：

一、所有的营销活动沟通都必须百分之百的站在客户的角度去思考。

进入客户状态

销售人员的困惑都在客户的脑海中。陪客户，问客户，和客户交流

业绩技巧策略

二、我为对方提供成果，贡献价值，实现梦想是一切营销的终极目标

我们能为客户提供什么

客户要的不是过程，客户要的是成果：是增加收入？还是降低成本？

三、我必须保证成果，所以提供风险承诺，是责任也是义务（质量承诺）

四、我怎么做才能使对方明白，购买我的产品和服务是他唯一合理的选择。

我必须教育我的客户：选择产品的标准是什么，让他感觉离开我是活不下去的。

客户是很笨的，我不教育他，竞争对手会帮我教育他，客户就不回来了。

一定告诉客户你多么好，（传递信息给他）你是他唯一合理的选择。

保护客户的最好方法就是教育客户，不教育，脑子就被他人侵占，说服客户之前，先说服自己。

所有销售、所有客户都等着你帮他做决定！

五、我永远不会等到客户购买产品后，才开始对他的人生和梦想贡献价值。

任何潜在客户变为客户，重要是在过程中让他体会到你的价值。

六、我永远不会因为对方已经购买，就停止对他的人生和梦想贡献价值

每一个老客户都重要！

七、我为对方创造十倍的价值才索取一倍的回报

每一次合作都让客户感到物超所值

八、我必须让对方发自内心感受到认识我和我交往是幸运的，也是快乐的！

我就是产品，销售任何产品之前先把我卖了，让客户天天想你（否则合作不会长久）喜欢、欣赏、认同

九、我的产品必须对客户有所帮助

我一定要帮到你（真的相信产品好），跟我一定要赚你的钱不同，客户都不会拒绝帮助我保证：我的产品、服务一定要对客户有所帮助。

营销的三大原则：

一、我必须测试质量、包装、定价、、、、、、、都要测试

二、我必须聚焦

三、我必须借力

小成功靠自己、大成功靠别人利用别人的力量

营销的四个步骤：

一、市场调研：（营销的重中之重）

1、政策法规：是企业的第一大风险1）法律法规、2）产业政策3）税收政策

2、目标客户

3、竞争对手

我的目标客户的轮廓是什么？我的客户到底是谁？

你所有的问题，都是因为你不知道你的目标客户是谁，或者知道了不明确。

1）目标客户的基本信息：1、性别2、年龄3、职业4、教育程度5、家庭状况

2）目标客户的核心需求（客户的困惑就是我们的机会）

1、梦想

2、近期的目标

3、困惑

4、面对客户的对策是什么

3）目标客户的购买能力：1、赢利状态2、每年购买同类产品的花费是什么3、每年购买同类产品最大的单笔费用是多少

公司使用：

（1）把目前已成交的客户进行分析：A:B:C分类

（2）吧A:B:C的客户按照以上三个问题重新排序，重合的地方—群体

4）谁的手上有我的目标客户群体

到底谁是我的客户？

竞争对手：分类：1、核心对手2、榜样对手3、潜在对手

我的产品再好，必须行动、、、、、、客户行动

1、主打区域

2、主打产品

3、运营模式是什么

4、竞争对手的价格体系是什么

5、竞争对手的优势、劣势

6、竞争对手的核心团队

7、吸人、选人、用人、留人的策略是什么

8、促销政策是什么

调研的步骤：

1、专人专职

2、制度措施

3、数据化的要求

4、汇总分析

5、应对措施

1）增加新的产品或裁减产品

2）增加新的区域，重新调整

3）制定吸引对手资源的方案

二、产品如何布局：赢利模式大于组织模式产品要有观赏属性

1、打造一个明星产品：1）好名字2）好包装：是品质的一部分3）核心价值：给

客户带来的好处、价值、利益4）附加价值

2、任何产品：1）导入期2）成长期3）成熟期4）衰退期

方法：

1、对现有的产品和客户增加促销政策

2、现有的产品进入新的区域

3、现有的产品进入新的客户群体

4、开发新的产品卖给老客户，对老客户进行销售

5、开发新的产品对老市场

6、开发新的产品对新客户群体销售

7、产品改良后卖给老客户

8、产品改良后开拓新市场

9、产品改良后进入新的客户群体

持续赚钱：

1、产品创新

2、产品改良

产品组合

1、找明星产品（具有传播力）1）有核心优势2）对手比较薄弱3）需求量比较大

（需求量大传播才快）

2、找利润产品1）独特价值（产品服务独特）2）需求高端（满足有钱人）3）定

价一定要高、要贵。

3、找战略型产品：下一步的利润产品

1）行业领先

2）潜在需求

3）对手空白

4、防御型产品：阻击（主动攻击对手）防止对手攻击

1）跟对手雷同

2）市场潜力不大

3）缺乏竞争力

4）成本比较低

5、体验馈赠产品：---解决局部问题聚焦心智，聚客源---让客户感觉舒服

1)拿利润产品10%做体验产品

体验是促销、是趋势

没有使用过，客户就不放心

产品组合的核心：能打包的一起打包—核心：开发高端产品，即使卖不出去也壮士气人买东西都有参考价值好好打造自己的产品

无限次的接触才有无限次的成交销售是意志力的对抗

三、定价

定价是利润的杠杆：

杠杆的作用：就是动作简单效果大

价格涨1%利润涨11%，销售涨1%利润上涨3.3%

中国价格涨1%利润涨8%

价格降低10%要做到以前的利润销量要翻一番

定价要考虑：

1）战略

2）客户

3）竞争对手

4）目前的挑战（思路的定价）

定价失误：

1、成本定价

2、跟竞争对手定价

3、一物一价

4、薄利多销贵是客户的口头禅客户对价的理解：1）高价=高值2）低价=低值

2）追高不追低