中国移动营销策划

中国移动销售策划书

一、前言

中国移动通信集团公司

二、产品介绍

中国移动除原有“动感地带”、“神州行”、“全球通”、“动力100”、“G3”外，中国移动在2013年12月18日公布了与正邦合作设计的4G品牌“And!和”，标志着中国移动4G业务的正式启动，发展口号是：移动4G，国际主流，快人一步。

动感地带

神州行

卡和“神州行”本地营销案两大部分。

全球通

G3

动力100

创新，信息动力将推动政府效能，助力大客户创新和中小企业成长，协同伙伴共赢；“100”代表着百分百动力，百倍效能，是我们为客户创造效能、实践价值的承诺。

三、市场分析

1.SWOT分析

优势

1：物力财力技术优势强大。移动用户全球第一，公司资本，人

力技术方面相当成熟。

2：企业基础设施健全，网站，营业终端遍及全国。

3：集中管理的管理模式，广阔的营销渠道。

4：另外，优质的客户服务业使得移动公司赢得了大量用户的好评，良好的口碑让移动公司在目前激烈的市场竞争中不慌不乱，为公司业务的开展奠定了基础。更为公司推广其4G业务铸造了良好的平台。

劣势

因低端机运用的是安卓系统，安卓系统安全性不高，各种非法应用充分利用！

机遇

1、对于中老人来说高端机价钱较贵，而且使用不了那么多的功能，他们更喜欢低端机。

2、低端机对于大学生来说，只是用于在校刷卡吃饭，消费方便，不需要使用其他的。威胁

1.低端机随着时代的进步，迟早会被淘汰掉的。

2.现在大部分人群越来越接收高端智能产品。使用的是ios系统。

3.

4.消费者偏好的改变。没有一个品牌可以保证自己永远立于第一的位置。虽然移动在过去一家独大，但由于3G时代的来临，面临的竞争环境也不同了，随着时光的流逝和竞争对手的不断壮大，很难保证消费者对移动的品牌忠诚度始终如一。

5.竞争机制的完善使同行业竞争日趋激烈，即中国电信、连通、网通等竞争对手将日益强大。且政府不会允许行业垄断过度，移动作为目前中国通信领域最为强大的巨头，随着不断的发展壮大，将有可能面临被拆分的威胁。

2、市场细分

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润

市场细分的条件：

（一）可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求给予衡量。

（二）足量行：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

（三）可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。

（四）独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销组合所具由的不同反应程度。

（五）稳定性：细分出市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

因此该公司校园产品的目标市场人群是：青年人群

3、市场细分的划分

根据校园手机的需求，把低端机目标市场定位于------喜爱细分为：

个人用户----青年人群（主要指学校老师和大学生）：学校老师用于上班考勤，用一些简单应用软件：青年学生，无论男生，女生，在校的消费，还是每天早上的考勤，图书馆的借阅书籍，都是用手机来刷卡的，低端机整好适合同学们。

4、竞争者分析

（一）电信

电信的低端机是定制机需要安装电信的专门的usim卡，这样不利于消费者换sim卡,甚至需要换手机。

（二）联通

联通的低端机也是需要安装专门的sim卡，不利于消费者需求。联通的网络覆盖面较少，主要集中于城市，网络信号联通在城区、农村信号较差。

四、营销策略

1、产品策略

购买5.17低端机，可获赠200元充值卡及99元或199元话费，（适用于入网一年以上的客户。

2、渠道策略

1.校园代理：通过寻找校园代理商进行低端机的销售的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销，代理。

2.在学校学生比较集中的地方进行定点销售。

五、具体活动安排

活动目的：利用大学生刷卡的利用率，抢占大学生市场

传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合吗，发出校园最强者，促进市场低端机最大化。

1、线上活动

网络互动平台，中国移动新浪网页，微信平台，专门的移动App.

活动形式

（一）用手机拍摄关于“用心沟通”为主题的宣传短剧，在校内的或优酷网、腾讯视频上进行分享，以达到更好的广告宣传效果。

（二）利用微信平台，做好活动的宣传。

2、线下活动

（二）宣传人员和工作人员在校活动期间穿固定的服装，提供客户（学生）优质的服务：（三）与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传：

（四）点对点宣传

（1）在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来，为学生介绍业务。

（2）利用学生晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传，去各宿舍一一宣传。

（3）利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台进行扩大宣传。

七、售后服务

一、三包服务简介

1、7天包退：自购机之日起7日内手机发生非人为故障，包退或包换或包修。

2、15天包换：自购机之日15日内手机发生非人为故障，包换或包修。

3、免费保修：自购机之日起15日后手机发生非人为故障，在有效保修期内享受免费维修服务。手机及附件保修期如下：

1）手机：自购机之日起一年内，手机发生非人为故障，享受免费包修服务。

2）配件：电池6个月，外接有线耳机3个月，充电器，移动终端卡，蓝牙耳机，数据接口卡为1年。

4、以下情况不享受售后三包服务

1）超过三包有效期的；

2）无三包凭证及有效发票的（能够证明产品在三包有效期内的除外）；

3）三包凭证上的内容与产品实物不符合或涂改的；

4）未按产品使用说明书要求使用，维护，保养或误操作而造成的故障或损坏；

5）进液，受潮或发霉；

6）由于购买后跌落，移动和运输等非新产品质量原因引起的故障和损坏的；

7）由于外部原因引起的损坏的；

8）产品编号为非本厂所使用的号码或机身编号及产品型号与三包凭证中所记载的编号及产品型号不符；

9）非承担三包的修理者拆动造成损坏的；

10）因为不可抗力造成损坏的。

二、三包服务凭证（须由客户提供）

1、三包服务凭证：保修卡、购机发票、购机协议书。

2、退换机资料：客户除提供上述服务凭证外，退换机时须提供齐全配件和完整包装。

3、三包凭证须有销售单位盖章方可生效，三包凭证不得涂改，否则视为无效。

4、三包有效期自开具发票之日（购机之日）起计算。

三、三包售后服务标准

所有在服务范围内的中国移动G3手机，按照信产部《移动电话机商品修理更换退货责任规定》提供售后服务，并符合以下时限要求：

四、售后服务收费标准

（一）、保修期内维修