递送保单与售后服务

?开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的 5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的 5倍； ?有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； ?根据对服务行业的调查：37% —45% 的客户不满意但不会 抱怨，其中28% —30% 的不满意客户会转向其他公司。
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售后服务的表现形式：
?花时间与客户相处
?介绍新险种，让客户了解购买信息
?积极与客户发展关系
?建立客户档案
?提供资讯，成为生活顾问
?通报自己及公司发展情况
?送卡、寄信、送小礼物等
?及时帮助客户做保全工作
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服务的时机
定期(211) 不定期
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服务的时机——定期
生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特刊出版日 公司大型活动日
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顾客的价值不在于他一次购买 的金额，而是其一生所能带来的总 额，包括他对亲朋好友的影响。这 样积累起来，数目相当惊人。
启示：吉拉德的“250定律”—— 重视你的每一个客户
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客户想到买保险时 一定想到你
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主顾开拓之 —递送保单与售后服务
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课 程大纲
?递送保单的目的 ?递送保单的准备 ?递送保单小技巧 ?售后服务的重要性
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销售的完成并不意味着推销 工作的结束，而良好的售后服务 才是真正推销的开始！
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递送保单——目的
通过递送保单让客户感 受到专业服务，创造再次销 售与转介绍的机会。
递送保单是售后服务的开始.
? 高继续率 ? 转介绍 ? 再次销售的机会
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售后服务对公司的重要性
? 获得良质契约 ? 创造利润
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1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率
6、使保户获得更充分的保障
7、维护保单的有效性
8、体现个人特质，增强市场竞 争力
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据LIMRA（美国寿险行销调研协会 ）统计表明：
诺） 7、获取准主顾的名单； 8、离开前再度祝贺客户。 9、投送客户感谢函或短信，再次表示祝贺与感谢，让客户再次安心
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递交保单的小技巧
? 如果客户不反对，送到单位上 ? 有意识地在递交保单时走错门 ? 多准备几份投保单，以便客户随时投保 ? 选择客户不在单位时
7
客户服务
8
售后服务对营销员的重要性
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递交保单的准备
? 短信或打一个电话感谢客户的信任，告知将送合同 ? 检查保单信息是否完整 ? 登记客户的相关资讯，以便建立客户档案，并用 荧光笔将重点做记
号 ? 准备好保单及封套，名片 ? 打电话预约 ? 准备好预约逻辑 ? 回答客户
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流程
1、准备； 2、表示祝贺； 3、依照保单，再次强调购买的必要性； 4、请客户签收，并收回执“客户联”；（没有什么就签字） 5、收集客户更为详细的信息 , 为再次推销铺路； 6、体现服务价值：让客户意识到，因为你的服务，保单显得更有价值；（服务承
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服务误区
送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物
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拜 访 理由
1、客户及家属的生日 2、请教税务方面的问题 3、提供棋类资料 4、提供目前最新工商管理信息 5、提供炒股的各类资料和投资理财信息 6、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料 7、提供小孩入学的一些重要参考资料 8、提供保险公司最新咨询
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服务的时机——不定期
新商品出台时
国家重大政策出台时
客户家遭遇重大事件时
客户情绪悲观失望时
客户不满指责时
自己职级晋升时
竞赛获取荣誉时
客户需要帮助时
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服务方法
拜访 书信问候或祝贺节假日 电话或传真 馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡 等） 客户提示卡 提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等） 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题
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我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，
自己留1元，我将再有机会赚100元；
我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，
自己留10元，我将再有机会赚1000元；我如果赚了1源自00元，会将其中的900元回馈给客户，
自己留100元，我将再有机会赚10000元；
我如果赚了10000元，会将其中的……