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第六章收益与分配管理

第一节概述

一、收益与分配管理概述

企业的收益分配有广义和狭义两种。广义的收益分配是指对企业的收入和净利润进行分配的过程，包含两个层次的内容：第一层次是对企业收入的分配，是对成本费用的补偿，是一种初次分配；第二层次是对企业净利润的分配，是一种再分配；狭义的收益分配则仅仅是指对企业净利润的分配。

本章所指的收益分配采用广义的收益分配概念，即对企业收入和净利润的分配。

二、收益分配的原则

企业在进行收益分配时，应遵循以下基本原则：

（1）依法分配原则；（2）分配与积累并重原则；（3）兼顾各方面利益原则；（4）投资与收益对等原则。

三、收益与分配管理的内容

收入、成本费用和利润三者之间的关系可以简单表述为：收入－成本费用＝利润

（一）收入管理

销售收入的制约因素主要是销量与价格。一般来说，价格与销售量呈反向变动关系。企业可以通过不同的价格制定方法与运用策略来调节产品的销售量，进而作用于销售收入。所以，销售预测分析与销售定价管理构成了收入管理的主要内容。

（二）成本费用管理

主要的成本费用管理模式包括成本归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。

（三）利润分配管理

利润是收入弥补成本费用后的余额。若成本费用不包括利息和所得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括了利息和所得税，则利润表现为净利润。

公司税后利润分配程序通常包括以下步骤：

1.弥补以前年度亏损；

2.提取法定盈余公积金；

3.提取任意盈余公积金；

4.向股东（投资者）分配利润或股利。

第二节收入管理

一、销售预测分析

销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

（一）销售预测的定性分析法

定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

（二）销售预测的定量分析法

定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

1.趋势预测分析法

趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

（1）算术平均法

将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出算术平均值，并将该平均值作为下期销售量的预测值。

该法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。

（2）加权平均法

将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

【权数的确定】

按照“近大远小”原则确定。

加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。

（3）移动平均法

是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。

为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。

（4）指数平滑法

指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑系数α及（1-α）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。计算公式为：

【平滑系数的确定】

一般的，平滑系数通常在0.3-0.7之间。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选取较大的平滑系数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑系数。

2.因果预测分析法

因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。

待求出a、b后，代入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。

二、销售定价管理

（一）影响产品价格的因素

价值因素，价格是价值的货币表现，价值的大小决定着价格的高低。

成本因素，成本是影响定价的基本因素。从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润。

市场供求因素，当一种产品的市场供应大于需求时，就会对其价格产生向下的压力；而当其供应小于需求时，会推动价格提升。

竞争因素，

政策法规因素。

（二）产品定价方法

1.以成本为基础的定价方法

基本原理：价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润＝单位成本＋价格×税率＋单位利润

价格×（1－税率）＝单位成本＋单位利润

（1）全部成本费用加成定价法

①成本利润率定价

单位利润＝单位成本×成本利润率

单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率

＝单位成本×（1＋成本利润率）

②销售利润率定价：

单位利润＝单位价格×销售利润率

单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋价格×销售利润率

这里的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费

（2）保本点定价法

利润＝0

价格×（1－税率）＝单位成本＝单位固定成本＋单位变动成本

（3）目标利润定价法

利润为已知的目标利润。

价格×（1－税率）＝单位成本＋单位目标利润

（4）变动成本定价法（特殊情况下的定价方法）

企业在生产能力有剩余的情况下，增加生产一定数量的产品，只增加变动成本，而不增加固定成本。此时，在确定价格时，产品成本仅以变动成本计算。

此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

价格×（1－税率）＝单位变动成本＋单位利润＝单位变动成本＋单位变动成本×成本利润率

＝单位变动成本×（1＋成本利润率）

变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定。

（1）需求价格弹性系数定价法

在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

其计算公式为：

式中：E—某种产品的需求价格弹性系数

△P—价格变动量

△Q一需求变动量

P0—基期单位产品价格

Q0—基期需求量

【提示】一般情况下，需求量与价格呈反方向变动，因此，弹性系数为负数（特殊情况例外）。

运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时，其基本计算公式为：

式中：P0一基期单位产品价格；

Q0一基期销售数量；

E一需求价格弹性系数；

P一单位产品价格；

Q一预计销售数量。

【提示】这种方法确定的价格，是保证产品完全销售出去的价格。如果高出该价格，产品就不能完全销售出去。

（2）边际分析定价法利润＝收入－成本

边际利润＝边际收入－边际成本＝0

边际收入＝边际成本

边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优价格。

（四）价格运用策略