关于企业产品定价的策略和方法的思考

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【 考 文献 】 参 １ 兰 苓 ． 场 营销 学 ．中央广 播 电视 市 大 学 出版 社 ．２ ０ 年 ３月第 ２ ， ０５ 版
、Байду номын сангаас
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ＭＯＤ Ｒ Ｂ ＳＮ Ｓ 狈 代 商 业 Ｅ Ｎ Ｕ ＩＥ Ｓ
性和 科 学性 。 ２ 选 择俞 适 的定价 目标 ， Ｌ企业 战略 、 并 ｊ 定位一 致企 业定价 目标 可 以是以获 取最 大利 润为 目标 。因此 ， 业 定价 目标 的选择 应最 企
敏 感 ｆ题 。 司
一
问题 分析
ｌ 、定价的随意性大一些企业过度竞争 企业产 品定价主要策 略 导 向 和顾 客导 向企 业定 价 随行就 市 ， 了争 为 １ 产品成本与价格合理对接 夺订单 ， 不顾游戏规 则和企业成本，随意报 成 本 是 产 品 定价 的重 要 依 据 之 。 一 价 、定价 ，价格 太活 ， 重 扰乱 市 场价 格体 一 严 般来说 ， 价格应尽量反映成本因索， 成本高 ， 系 ， 行业 处于 无序 和 恶性 竞争 状态 ，使得 使 产 品价 格也 相 应高 ， 否则企 １的利 润 会大 受 既 不 利于 自己也 不 利于 行业 的 发展 。 Ｉ 【 ， 影 响 。但 在激 烈的 市场 竞争 中 ，存 买方 市场 ２ 、价格混乱一些企业价格决策没有协 氖 围下 ，则 不 应 使 产 品 成 本过 分地 影响 定 调统 一 ，多 部 门决策 ， 些 产品 或某 个 时段 一 价。 例如 ， 由于各种原因造成产品成本较高 ， 由营销 部 门定 价 ， 一些产 品 或某 个 时段 由财 就 将产 品定 位在 较 高的 价格 上 ， 样做 往 往 务部 门定价 ， 这 还有一些产品或某个时段由生 会 适得 其 反 ，导 致 利润 缩水 。 产部 门定价 ，目标 不一 ，必 然价格 混 乱 ；一 ２ 产品的价值和质量与价格 些企业没有建立一套完善的价格体系， 产品 合理 对 接 产 品的 价值 和质 量 是 产 品定 价格 问互 相 冲突 ， 场 顾此 失彼 ， 格 经常 市 价 价最 重 要的 因素 。 品 的 价值和 质量 是顾 客 调来凋去 ，顾客 、分销商、销售人员怨声载 产 （ 费者） 为关心 、 为敏 感 、 消 最 最 影响 最广 、 最 道 ，营销 效 果很 差 。 为 实 质 性 的 方 面 。 即使 存 买方 市场 的条 件 ３ 、缺 乏 可行 的定 价 目标 企业 定 价 目标 下 ，好 货都 应 处 于 一 个合理 的价 格范 围内 。 是 业通过 定价策 略参 与市 场竞争 最终 要达 这 必然会 促使 厂商 不断提 高其 产 品的含 金量 到的目的和效果 ， 有什么样 的定价目标就制 和质 量 ， 这样 不 仅 可 以使 自 己的产 品在 定价 定什 么样 的价 格 。然 而 ， 些 企业 的 定价 目 有 上与其价值和质量有更为理想的对接 ， 而且 标是存在于决策者脑海 中的一个模糊 的设 可以提高企业的信誉和整体形象。 想，没有明确论证 ，可靠性 自然要打折扣 ； ３ 根据市场的变化灵活定１ ＿ 介— 苎向思维 些 企业 目标 很高 ， 厢情 愿 ， 了某 种 目 一 为 定价 的而定标 ，寄希望于运气 ，缺乏可行性， 结 如 果 市 场 发 生变 化 ，应 采 取 灵 活 的 应 果 可 想 而知 。 变定 价策 略 。 例如 ， 当市 场大 刮 降价 风潮 时 ， ４ 、产 品定 价与 企业 战 略割 裂它 是 我 国
关于 企业 产 品 定价 的
策略和 方法 的思 考
周
【 章 摘要 】 文 随 着我 国市 场 终 济 的进 一 步深 入 与 发展 ，企业 的经 营管 理 与 国际 接 轨 的重 要 性 日益 显 现 ，使得 企业 的市 场 营 销 活 动 面 临更 加 复 杂 的市 场 环 境 和 营销 决 篆 困 惑。 当今 企业 纷 纷 以传 统 的 定价 策略 为主 。 企业 这 些 产品 定价 策略 存 在 着 随
意 性 大、缺 乏可 行 的 定价 目标 等 方 面的 不足 。 因此 ， 业必 须 把 握 尺度 和 时机 ， 企
伟
浙江省 庆元林场
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你可以顺势而为， 出降价的决策，世也可 作 以泰 然处之 ，打顾 客 的心理 战 ：不降 价 。当 市场刮起涨价风时，你也可以 ｌ势而为， 反而 采用 逆 向思 维 ：不提 价 。同 时 ，争取 量 的增 加 ，并能 给 顾客 一 种好 的 感觉 ：“ 货真 价实 ” 。 ４ 薄利多销 ， 让利于顾客一 １ ％的提价策略
采用的，个体经营者对其尤为重观。浙江温 州 的一些 民营 、 个体厂 商 ， 他们 称此 法 为 “ 一 全 面认 识 影 响 企 业 产 品 定 价 因 素 ，制 定 分钱 利 润法 ” 。就 是说 ，只要 有 百 分之 一的 出科 学的 产 品 定 价 策略 ，最 终 使 企业 能 单价利润 ， 就应感到满意， 切忌 “ 贪婪” 。事 在激烈的市场竞争中赢得 长远而 高质量 实上 ， 此法充分体现 ｒ “ 价增量减 ，价跌量 的 发展 增” 的道理 。 分 钱 的利 润看起 来 做 不足道 ， 一 但是 价跌 （ ） 促使 销量 大增 ，从 而导致 价廉 会 【 键词 】 关 总利 润的 大大 增 加 。 以有 人提 出 ， 业 经 所 企 企业 ；产品 定价 ；策略 ；问题 分析 ；对 策 营管 理者 应 树 立 “ 分之 一 ” 的提 价意 识 。 随 符找 倒 ｆ 经 济 的进 一 步 深 入 与 发 ５ 坚持 “ 场 物以稀为贵 ”的定价 展 ， 业的 经营 管理 国 际接 轨 的重 要 陛 Ｌ 介 Ｉ 思 维 对 于 某些 稀缺 类 产 品 ， 即使 成 本 益显 现 ， 使得 企 业的 市场 营销 活动 面 临更 加 并不太高 ， 价值和质量也属于一般 ，但由于 复杂的市场环境和营销决策困惑。 而企业的 市场难觅此品，你就可以顺水推舟 ， 将其价 市场营 销活 动 的关 键问题之 一就 在 于产 品定 位高 高挂起 ，等 候需 者购 买 。这 类产 品 ，有 价决 策 ，凶此 ， 建 适应 企业 经营 发展要 求 些 顾 客愿 意 出高 价购 买 ，所谓 “ 者 不贵 ” 需 。 的产 品定 价决 策 ， 定被 市场 及 消 费者所 接 从 中你可 以获取 高 额 利润 。 制 受 的产 品价 格 ，实 现 企业 整 体 的经 营 战略 ， 是 摆在 企业 决 策者 面前 最 活跃 、 难 确定 的 二 、当前企业 产品定价策略存在主要 最
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这 种 定 价 法是 许 多 人部 知道 和广 泛被
企 业 普遍 仔侄 的现 象，越 、 的通痫 。企业 战略 是企 、的人政 ‘ ， 系到 ， ￣长远 Ｉ 针 关 ｌ； ｌＪ ｄ 利益 ，企 业定 价必 须 之迂 』 ，以促成企 业 、 战略 目标 的吱 ，ｆ ‘ 介 、 』 ＝， 紧抓 眼前 ｌ １ ｌ Ｉ 的高额利润 小放而忽 Ｊ 战略需赏的适时降 价 、 大 『场 份额 ， 些介 业 战略定 位 为高 扩 “ 端 ， 在 际 Ｅ Ｉ 介 １ 制 定定 价 策略 作一 ． Ｉ １ Ｉ ， 时 鬯多的 号虑叭 莉 。 ） 、缺乏 定 价决 策 的 础数 据 。一 位学 者 讲 过 ， 厅营销 决 策的 科学 达 到 ８ ％ ， Ｏ 而 我 酗营 销 的科学 忡 与 艺术性 之 比为 ２ ， ：８ 决 策 缺乏 科学 性 ， 其根 本啄 网在 于企 业缺乏 营 销 的基 础数据 。 大 多数 业 并不 重视 基 绝 础 数据 的 保仔 、统 计和 建设 ， 业有 的 只是 企 内部销售报告，营销调研 、 营销情报偶尔有 之 ， 没有 建立 数据 悼 ，没 有 长期的 ｝场研 也 究 数据 积 累 。
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三 ，进一步 改进 与完善企业产 品定 价 策略 的对 策
ｌ 、建 立 组织 保 障措 施有 力 的组 织保 障 是科学定价决策的前提 ， 企业应建立由高层 管理 人 员牵 头 负责 的 团队 ， 其组成 人 员 由相 关部 门如营 销 、财务 、生 产 、研 发 、采购等 部 门的 负责入 、经理 组成 。可 采取 价格 委 员 会 的形 式 ，必要 时可 下设 价格 管理 部 门 ，由 高 层 和 价 格 委 员会 统 一 倜 企 业 的 定价 决 协 策 ；其 内容 也可 采取 分级 授 权管理 ，以提高 对市 场 的反 应速 度 ， 对于 特 别重大 或＿＝ 歪要的 定价决策还要报请董事会批准。 这样 ， 从组 织上保证 定价决策的统一 胜、权威性，严肃
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大限度地保障企业战略目标的实现，只有这 样才能高效整合企业内外资源去实现企业的 定价 目标，从而最终实现企业的战略 目标。 ３ 、完善营销信息系统 ，建立营销数据 库 。 业 应 完善 内 部销售 报告 系统 、营 销情 企 报系统、 营销凋研系统和营销决策系统，长 期收集所需营销信息 ， 及时补充更新顾客数 据 库 、价 格数 据 库 、需 求弹性 数据 库 、内部 财务 销售 数据 库等 ， 期对 信息进 行 分析评 定 估， 及时提供决策参考， 提高定价决策的科 学性。 ４ 、全面 深 入 的认 识影 响企 业产 品 定价 因素一 股 睛况 下 ， 影响企 业 产品 定价 的主要 因素 有市 场需 求 、成本 因素 以及行 业环 境 。 只有 从 本 企 业 的 实 际 出发 ，结 台 其整 体 发 展 目标 ，制 定 出合 理 而 科学 的 定 价策 略 ，才能保证企业 的经营不断迈进新 的台 阶 ，使 自身有 机 会和 实 力 与其他 企 业抗 衡 ， 以谋求 更大 的市 场 ， 而使企 业在 加快 经济 从 增长的基础上不断提高其综合实 力， 最终能 在激烈的市场竞争中赢得长远而高质量的发