张青云六大锦囊妙计关键句

张青云六大锦囊妙计

锦囊一: 如何讲科学正确地买保险

讲解思路：通过讲解买保险三原则（买对需求、买全保障、买够保额），激发客户购买保险的需求，向客户传递正确买保险的观念。

1.买对需求（1/2）

客：李经理，最近股市低迷，商品房限购，我手上正好有笔闲钱，你这里有没有什么回报高的产品推荐？

业：王总，看来您对投资市场的变化还是很敏锐的。说实话，保险公司并没有什么合算的、回报高的保险产品。

2.买对需求（2/2）

因为买保险是买什么呢？买保险其实就是保四大需求。

①第一个是保障人的身体和生命安全的需求，以防身体和生命发生风险的时候，能有经济补偿，您看看有没有这个需求，如果有的话，欢迎您来了解;

②第二个是积累子女教育金的需求;

③第三个是储备晚年养老金的需求;

④第四个是财富保全与传承的需求;

归根结底，保险满足的主要是这四类需求。

不同的人在不同的时间段，他的需求是不同的。刚刚提到的四大需求里面第一个是买平安，后面三个是买未来。所以说，买保险就是买平安，买保险就是买未来。

3.买全保障（1/2）

业：王总，不知道您是否已经买了保险呢？

客：是的，已经买过了。

业：王总，您知道吗？一张保单背后可能涉及的理赔责任有六个，一是人身风险，二是意外风险，三是残疾风险，四是大病风险，这四个是大风险；还有两个小风险，一个是普通住院风险，另一个是意外医疗风险。王总，对于您所购买的保单包含的理赔责任有哪些您清楚吗？

4.买全保障（2/2）

业：购买保险，必须要买全保障！假设您买的保单涉及的理赔责任只有五个，那么发生另外一个风险的时候，这份保单将无法进行理赔，即便您是花了钱买了一份保单，但是因为这个风险不在理赔责任中所以无法进行赔付。比如说某人买了1000万的人身险，鑫盛主险，结果他出车祸了，造成了残疾，这种情况是无法理赔的，因为保单里面没有包含伤残保障，就算是买了1000万的主险也没有用。购买保险产品，至少要买四大风险保障责任，分别是：人身，意外，残疾，大病风险。为什么建议您要买全保障呢？因为发生这四个风险之后有两个严重的后果，一是庞大的费用支出,二是收入的减少，所以一定要买全保障。

5.买够保额

业：王总，其实保险发展到今天已经不再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。针对每个人具体需要多大额度，也没有一个准确的数字，就算您现在问我，我也不能立刻给您答复。但根据科学配置的原则，我会根据您的经济情况来设计保障金额，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合提供一些数据，这些数据一定要准确、真实。您放心，作为您的理财顾问，所有的信息我都会为您保密的。一般情况下，比较专业的建议是，购买的人身保额是您个人年收入的10倍；意外残疾保额则为年收入的3-5倍。（提问收集客户资料，如生

活开支、教育费用、贷款债务、已有保障等）

锦囊二: 如何讲两类产品各自的优势

讲解思路：通过分析两类保险产品各自的优势，说明两类险种的不同作用，激发客户对不同类型保险产品的需求。

业：王总，买保险就是要买对以上的四个需求，今天我们除了有保障身体和生命的需求以外，还有后面的三个需求，这三个需求就可以通过平安玺越人生这款产品来解决。买保险其实就是买保障，只不过不同险种保障的东西不同。

保障型保险产品优势

保障型保险产品——“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。人怕的是“万一”，万一发生风险就会对生活造成毁灭性的打击。因此我们需要拥有“平安福””“传世臻宝”等保障型产品，让未来更安心。这类保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！

玺越人生产品优势

玺越人生产品——“保”的是可能发生的“经济风险”。也就是当家庭面临经济困境的时候，可以有一笔备用的资金让生活无忧。其实，怕的还是“万一”，人生有很多不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育、养老、财富传承等等。因此，我们需要拥有玺越人生产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人生风险的。这类产品是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！

总的来说，保障型保险产品的获利模式是以小搏大；玺越产品的获利模式不是高回报，而

是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。

锦囊三: 如何通过子女教育切入产品销售

讲解思路：通过分析教育金准备时的难点，激发客户用保险解决子女教育的需求，说明产品的四大优势，也可为孩子的5大关键时期保驾护航增强认同感

业：王总，您好！和您聊天的过程中我发现您对孩子的教育问题非常关注，想必您一定是一位称职的父亲！我今天也想和您聊一聊给孩子准备教育金的一些想法。

王总，一个良好的教育环境，会影响孩子的一生，但未来我们面临着一个必然，那就是教育的成本越来越高！这就需要我们父母成为孩子坚强的经济后盾，您认同吗？

客：恩，是的！

业：（激发客户认同）

在“教育金”的准备上，绝大多数人可能都会面临一个问题，那就是经不起诱惑；赚钱时小心翼翼的花，不舍得奢侈，一旦额外有笔钱时，例如利息、投资收益等，心里的欲望就被激发出来了，就容易过度地消费。我身边就有很多80后平时钱不容易留下来，投资有收益后就想着旅游、购物等等了。所以理财也好，存钱也好，关键是经得起诱惑，不能动摇。业：（为什么要用保险准备教育金）

其实给孩子的“教育金”放在哪个渠道不重要，无论是高回报还是低回报，最重要的是收益部分不能用掉！收益要放在“账户”里继续生息，否则就是贬值，不值钱！所以准备“教育金”就应该把规划的钱拿出来，避免经不起诱惑去消费它，让它自动累积！

而保险最大的特点不是高回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱用契约的形式固定下来。这就是为什么要用保险去建立我们的“教育金”，它不是不让我们去享受生活，而是让我们不要把所有的钱都拿去享受，而忘记了未来孩子的需要。陈先生您认同吗？

客：恩！

业：（四句话讲玺越人生产品的优势）

我们公司最新推出的玺越人生产品是一款非常不错的“教育金”，它有四大优势：

①短期交费——在孩子上学前就可以准备好；

②专款专用——不会因为消费影响孩子的教育金储备；

③预防财富风险——以契约形式保留财富，不受未来生意经营好坏的影响；

④预防婚姻风险——以契约形式保证子女可以享受这笔财富，锁定对子女的爱。

业：（5大人生节点增强客户认同）

当然，“教育金”并不一定靠它做“教育金”，而是您现在有钱、有能力，拿出一部分，以防将来的“万一”，给孩子人生的5大关键时期保驾护航！

当孩子20岁时——什么样的经济基础决定他上什么学，出什么国；

当孩子30岁时——什么样的经济基础决定他什么样的婚姻和住房；

当孩子30-60岁时——什么样的经济基础决定他什么样的家庭生活；

当孩子60岁时——什么样的经济基础决定他什么样的养老生活；

当孩子80岁时——什么样的经济基础决定他什么样的资产传承。

如果孩子未来很成功，我们当然不需要靠这笔钱，但如果孩子未来需要，在孩子漫长的人生旅途中，永远有一笔钱等着他，这就是用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持。