技术人员如何做好用户沟通与市场拓展.pptx

技术人员参与市场拓展的能力要求
这种能力具体表现在以下几个方面：
知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术 知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术 水平；
知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和 特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专 家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人；
二、其职责有：
技术人员参与市场拓展的能力要求
对内:
负责技术框架设计的总体设计师，需要了解公司相对与竞争对 手的优势和劣势，清楚项目组的技术储备和研发能力，从而引导项 目组确定研发方向，满足用户需求，并营造出相对于对手的差异优 势。
需要协调项目组、市场人员和用户之间的关系。
来自百度文库
技术人员参与市场拓展的能力要求
技术人员如何做好 用户沟通与市场拓展
技术人员如何做好用户沟通与市场拓展
培训内容：
技术人员参与市场拓展的能力要求； 与用户沟通的技巧； 技术人员面向市场的N条原则；
培训目的：
坚持技术与市场融合是海格通信的科技创新战略，”面向市 场、适应变革”的经营管理理念指引下，越来越多的技术人员走 向了市场竞争的前沿。如何有效地同用户沟通，了解需求，快速 反应，从而实现竞争获胜已成为每个面向市场的技术人员必须掌 握的基本技能。通过组织本次专题讲座，旨在有效地提升技术人 员的用户沟通及市场拓展能力。
前言
海格通信所处的IT业是典型的高科技行业，技术的更新换代 非常迅速。随着竞争的加剧，为了更好地理解用户的需求，制 订更有竞争力的方案，从而赢得市场，几乎所有具备一定规模 的IT公司都会培养一直兼具技术与市场素质，与销售人员密切 配合，共同战斗在市场一线的队伍，这只队伍IT业界通常称为 “售前工程师”。
沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过
一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书
等各种技术文件。
技术人员参与市场拓展的能力要求
这种能力具体表现在以下几个方面：
熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、 生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快 速制订初步方案的能力；
技术人员参与市场拓展的能力要求
这种能力具体表现在以下几个方面：
沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过
一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书
等各种技术文件。
技术人员参与市场拓展的能力要求
这种能力具体表现在以下几个方面：
了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、 功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用 户规划其装备的技术状态；
熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项 目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧 迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；
技术人员参与市场拓展的能力要求
在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：
（2）耐心：
与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需 要耐心。越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定， 而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考 验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。
了解项目招投标的一般程序， 了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访
等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程；
技术人员参与市场拓展的能力要求
在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：
（1）细心：
世界上的事，就怕“认真”二字。当用户对我们的单位不甚 了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。因此，粗 心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送 本该属于我们的机遇。这也是我们海格一直强调“细腻、细腻、 再细腻”的工作作风的原因。
技术人员参与市场拓展的能力要求
一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：
◆ 是技术团队与市场团队之间沟通的桥梁； ◆ 是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力； ◆ 是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场
目标；
二、其职责有：
技术人员参与市场拓展的能力要求
对外:
为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术 实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技 术优势推荐给用户，并为后期项目研发屏蔽用户不合理的、将给项 目实施带来技术风险的需求。
技术人员参与市场拓展的能力要求
作为参与市场拓展的技术人员，其作用非常重要，这也是我 们公司一直很重视这一岗位，通常只派出综合素质比较优秀的技 术人员参与市场拓展的原因。而对于公司研发部门的管理人员， 以及项目经理、项目助理来说，由于在需求分析、方案制订、投 标、会议评审、部队试验、售后服务等多个环节都必须与用户直 接接触，因此也需要具备相当好的市场意识和拓展能力。
前言
我们公司虽然没有设置“售前工程师”的职位，但一直有人承 担这一职能。在海格成立之初，就已根据军工市场的运作特点，结 合自身的管理体制，明确提出了“技术人员要面向市场”的要求。 2002年前后，专门安排了一批研发部门的部门经理，项目经理到市 场部挂职、兼职，既从技术方面支持市场，又从市场角度培养技术 管理干部。2004年以后，陆续从研发部门内部选聘了一些年轻的技 术人员到市场部，以加强市场部门的技术功底， 2008年，成立了专 门的技术市场部，以达到从市场需求引领技术方向，从技术优势发 展市场优势的目标。可见，海格通信对于培养能够面向市场的技术 人员一直是非常重视的，在这一领域也积累了相当多的经验。
Ⅰ 技术人员参与市场拓展的能力要求
Ⅱ
与用户沟通的技巧
Ⅲ 技术人员面向市场的N条原则
技术人员参与市场拓展的能力要求
技术和市场本来就是不同的两个专业方向，对人的能 力要求是有所不同的。
作为参与市场的技术人员，海格很早就提出了明确 的能力要求，包括对项目经理的“四知一能”要求（四 知一能内容），“能干、能说、能写、能带”，“听得 懂，跟得紧，会做人”，等等。