标准化的销售流程话术

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标准化的销售流程话术
第八步:客户追踪
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• 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持 后续的沟通.
• 留下我们或者客户的联系方式是必须的.
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客户追踪的流程：
• 进行客户追踪的前提是留下客 户的联系方式
• 建立客户追踪表 • 根据客户状况对客户进行分级 • 根据客户级别设定回访时间 • 第一次客户追踪的时间应该在
48小时以内 • 至少追踪十次,才能够确认客户
是否有成交希望
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第九步:完美服务
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成交后的跟踪服务
• 介绍相关产品(续销) • 打消客户的后悔 • 经常与客户联系 • 调查走访销售后的状况 • 提供最新的情报 • 培养影响力中心
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客户的购买决策过程：
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•我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所 占有的比例仅为8%。而且还有众多竞争对手和我们竞 争
•我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们 创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准， 使它尽量接近于我们的解决方案
•等待有需求的顾客是一种懒惰的行为
•销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们 感觉到自己关心这一观念
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第三步:沟通关系
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赢得客户好感的秘诀
• 微笑！微笑！！ • 得体的着装 • 选择适当的位置 • 做个良好的倾听者 • 赞美对方
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2020/11/19
标准化的销售流程话术
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
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主要内容
• 第一步:卓越心态 • 第二步:笑迎顾客 • 第三步:融洽关系 • 第四步:探测需求 • 第五步:产品解说 • 第六步:异议处理 • 第七步:果断成交 • 第八步:客户追踪 • 第九步:完美服务
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隐藏的异议：
• 是指客户并不把真正的 异议提出，而是提出其 他异议，目的是要借此 假像达成异议解决的有 利环境
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第七步:果断成交
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讨价还价的技巧：
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卖出高价的八大招：
通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
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第五步:产品解说
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三段式产品说明：
概况介绍 特点介绍 客户利益
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产品说明的注意事项
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
• 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分
享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差
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总结:
• 客户即使很满意你的产品,他也不会主动提出成交 • 客户总是相信等待会有更好的选择 • 了解销售进程中的客户压力曲线变化 • 主动促成交易,如果一次未成功,第二次继续.
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第四步:探测需求
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客户意识到的需求才是需求!
• 有效判断顾客的隐藏性需求； • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； • 将明显性需求与产品的利益相关联； • 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。
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• 客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动， 客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝
• 真实的异议 • 虚假的异议 • 隐藏的异议
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真实的异议：
• 是指客户表达目前没有 需要或者对您的产品不 满意或对产品有偏见
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虚假的异议：
• 是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售 人员，目的是不想和销售人员交谈，不想 真心介入销售活动。
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第二步:笑迎顾客
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“吸引顾客的舞蹈”
• 正在对其他客户进行销售 • 与销售有关的其他事情
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初步接触顾客的时机
• 当顾客与销售人员的眼神相碰撞时 • 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 • 当顾客突然停下脚步时 • 当顾客长时间凝视我们的商品时 • 当顾客主动提问时
• 卖方的报价要高 • 采用夹心法报价 • 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 • 对对方的还价表示严重的惊讶
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• 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限 制的要求
• 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样 子
• 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的 期望水平
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未成交的跟踪服务
• 了解客户背景 • 检讨自己的得失 • 保持联络
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/19
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总结：
•产品介绍不能只是我们说，客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听， 用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。
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第六步:异议处理
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客户异议的分类
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赞美的艺术
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的 • 适度美化你的赞美语言 • 为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的建议
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打造亲和力的同步法则
• 情绪同步： • 生理状态同步： • 语速语调同步： • 语言文字同步：
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第一步:销售人员应具备的卓越心态
• 相信自己的能力，相信自己的企业 • 积极乐观的心态 • 感恩的心态 • “接力赛运动员”的心态 • 对过程全力以赴，对结果坦然面对 • 坚韧不拔、永不放弃
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第一步:销售人员应具备的心态
• 全面掌握专业知识 • 高度的责任感 • 随时面带微笑 • 不要总显得比客户聪明 • 善待每一位客户 • 不断创新以适应竞争环境 • 每天进行自我激励