精心谋略--突破瓶颈-全力开拓公司市场开发新局面

精心谋略--突破瓶颈-全力开拓公司市场开发新局面

精心谋略突破瓶颈

全力开拓公司市场开发新局面

（2013年2月6日）

同志们：

公司2013年工作会暨一届二次职工代表大会已顺利闭幕，段高雄总经理在题为《凝心聚力拓市场变革创新保增长为推动公司快速发展而努力奋斗》的行政工作报告中对公司2013年的主要预期目标和重点工作进行了布置。我们紧接着召开本次市场开发工作会议，充分体现了公司对市场开发工作的高度重视。今天会议的主要任务是：贯彻落实集团公司市场开发工作会和火电公司2013年工作会会议精神，总结2012年市场开发工作，交流经验，分析形势，部署2013年公司市场开发任务。现在，我代表公司作本次会议的主题报告，报告题目是《精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面》。

第一部分2012年市场开发工作回顾

一、2012年市场开发主要工作

（一）2012年完成签约情况

2012年集团公司下达签约目标12亿元。签约64384万元，完成集团公司考核指标的53.65%，同比减少了51.06%。截止12月31日，公司共参加投标709个，中标403个（含7个国际项目），投标中标率56.84%；，其中国内项目60403万元，国际项目3981万元，以12月在册1958人计算，人均中标金额

32.88万元/人。

按照签约合同所属板块，其中国内：变电工程20034万，占总额的31.16%；输电工程11713万，占总额的18.19%；火电工程11421万，占17.74%；水电工程962万，占总额的1.5%；新能源项目1900万，占总额的2.95%，制造销售9334.5万，占14.5%；其他工程5056万，占7.85%；国际项目3981万，占6.18%。

按照签约主体，公司签约项目25490万，占39.59%，变电公司签约5479万，占8.5%，输电公司签约2969万，占4.61%，电网运检分公司签约4562万，占7.09%，机电分公司签约13548万，占21.04%，机化分公司签约179万，占0.28%，电力设备结构分公司签约9334.5万，占14.5%，宏固公司签约330.6万，占0.51%，其他已中标待签项目为2491万，占3.9%。

（二）初步建成市场开发体系

公司紧紧围绕“市场是企业的生命线”这一主题，始终把市场开发工作放在公司各项工作之首，把中标签约作为公司经营发展的第一要务。转变了公司开发市场的模式，从公司到各分公司都建立了市场开发体系，细化分公司市场开发任务，扩大分公司自主经营权，让分公司直面市场开发一线，使分公司对市场的反应更敏捷，进一步增强了分公司独立闯市场的能力。加强了市场开发领导力量，明确了一把手亲自抓，分管领导具体抓的工作机制。健全了公司市场开发组织机构，从公司到分公司都设置了市

场开发部，统一负责、组织市场开发工作。同时加大了对市场开发资源的投入，各分公司都从施工一线调集了一些业务骨干充实到市场开发系统中来，加强了市场开发的队伍建设，全力保障市场开发工作的需要。

（三）建立市场开发激励机制

从公司到分公司制定了市场开发奖励办法，建立相应的组织绩效考核机制，把市场签约作为分公司组织绩效考核的主要指标。分公司成立了市场开发部门，将市场开发任务细化并层层落实到项目和个人，充分调动起分公司市场开发的主动性。公司加大了对于市场开发工作有功人员的奖励和宣传力度，对在市场开发工作中涌现出来的段华等17名先进员工，公司授予了“市场开拓特殊奖”。各分公司也立足实际，激励全员参与市场开发，及时兑现了在市场开发中有功人员的奖励，营造了“全员参与，全员奖励”的氛围，在员工中形成了积极的导向作用。

（四）加强市场开发信息的收集和市场分析市场信息是市场开发工作的基础，更是对接客户需求的桥梁。公司按集团公司的要求，制定了项目信息管理办法，加强信息收集，不断完善集团客户和大客户信息、重点跟踪项目基本信息、投标信息，搭建了公司市场开发信息库，实现了信息共享、资源共享和客户共享。同时加强对优势区域项目上的深度策划，持续密切与优质客户合作，抢占市场布局的先机。

（五）营造积极的市场开发环境

面对电力建设市场管理松散、恶性竞争的现状以及风电市场虽然项目多，但技术难度小、施工准入门槛低、竞争激烈的残酷局面，公司也发挥主动性，努力提高工艺水平、加强服务意识，最大程度获得业主和投资方的信任和认可，取得直接与业主议标的机会。同时广泛调动各方公共资源，通过加强与业主和集团公司内部单位的深度沟通和协作，达成理性竞争、合作共赢的共识，从而避免了恶性竞争，实现了市场竞争环境的改善。

（六）全员参与市场开发的效果显现

通过对“市场开发、人人有责”和“中标签约为企业经营第一要务”主导思想的宣贯，让员工看到了公司对市场开发高度重视的态度，建立了参与市场开发的意识，克服了“等、靠、要”的思想，主动收集提供项目信息、挖掘人际资源、与分公司协同合作，积极进行项目公关和维护，共同开拓市场份额。从公司2012年的签约合同情况可看出，以分公司为主体运作的签约合同比例大幅提升，全员参与市场开发的意识得到增强。其中机电安装检修分公司，自己在检修项目开发中签约额就达到1.23亿。变电分公司在技改大修检修业务签约量达0.7亿，较去年增加近两倍。电网运检分公司仅瑞达线抢修就签约3100万，增强了公司拓展国际业务的信心。

（七）联合投标初见成效

在集团公司“集而成团、一家人一家亲”、“协同发展”的思想引导下，公司也积极转变观念，利用自身优势，主动与集团公司内部优秀单位合作，在联合开发市场方面取得了一定的成绩。

利用葛洲坝公司水电资质和业绩，成功中标云南保山槟榔水电开发项目。与葛洲坝国际工程公司及广西电力工业勘察设计研究院合作，作为施工单位参与了老挝南方六省电力扩建工程项目；与葛洲坝国际工程公司及新疆设计院合作，共同参与了巴基斯坦500KV输电线路项目；与云南省电力设计院联合参加云天化安宁供热机组投标。由变电公司跟踪的尼泊尔230KV输电线路施工项目，公司也与葛洲坝国际工程公司组成联合体，资源互补，稳步推进项目进展。

（八）优先发展国际业务框架构建

通过承接中色镍业220kV瑞达线抢修及老挝钢厂115kV输电线路工程，公司在2012年以借船出海的方式实现了国际业务的突破，拓展了老挝、缅甸两个国家的建设市场，积累了一定的国际业务相关经验。按照集团公司“国际业务优先发展推进会”的会议精神，公司在充分评估优先发展国际业务所具有的优势和短板后，客观定位公司为集团公司国际业务骨干，并由变电分公司和电网运检分公司牵头共同组建国际业务部，具体负责相关国际业务的开展和推进。根据集团公司关于国际市场开发深度国别划分，公司设立了老挝和缅甸两个驻外办事处，负责所在国家建设市场深度的开发，为优先发展国际业务搭建了平台。

（九）守土有责拓市场

秉承公司“建一个项目、树一个品牌、拓一片市场”的宗旨，公司加大了对在建项目的质量管控，并在多个项目的建设中以优