猪疫苗销售技巧

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销售的含义
传递信心和使用价值
销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念
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优秀销售人员的特征
内在素质:
敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神
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优秀销售人员的特征
技能及行为（日常行为不可违背）
思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强（合理安排有限时间） 有良好地解决突发事件的应变力 较强的沟通能力：表达、交际 为人诚信 较好的压力承受能力 有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户
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疫苗销售
1、经销商网络建设——关系营销 2、终端用户市场开拓——顾问式销售
2源自文库
培训目的
增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量
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疫苗销售常见问题
1、价格太高 2、怀疑质量 3、怀疑服务 4、款期太短 5、送样品
6、知名度不高 7、效果不明显 8、财务太烦琐 9、与竞争对手比无 10、附加价值
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确定拜访目的
主要目的 次要目的
1. 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 2. 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。
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预约
引起对方的兴趣是预约成功关键：
年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约
达成预约的技巧
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分析各类决策者特征
受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效益较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 不同客户应采取不同对策
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拜访前准备的目的
收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及
竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、 行销员）；
研讨会 试用 难度
+
++ +++
++ + ++
+++
+
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群体决策客户（1）
寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、
找准、找出）领袖人物——认知明白、决策 果断，保证其他人不会干涉。
所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员
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群体决策客户（2）
成本 效果 服务
所有者 80%
20%
兽医 技术部经理
20%
80%
20%
80%
各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。
1. 所有者：如此投入，产出如何？——明确阐述（投入产出比、价值） 2. 兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能 3. 生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特
性（使用方便性、稳定性、安全性）
掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、
当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、 信用、购买类型、决策人、发展计划
做出与多个决策人沟通的对策 确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、
提高拜访效率、最终提升拜访成功率
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高潜力客户识别
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20 / 80 原则
80%的客户只对公司贡献20%的利润 20%的客户创造了公司80%的利润 公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗
书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。
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预约
预约要注意的事项
提前7-10天（首约），明确具体时间和地 点；
提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访
后邀请吃饭
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2.开场白
开 场 白
探
推
询
荐 要求客户
7
销售的过程
开 场 白
探
推
询
荐 要求客户
需
方 承诺或订单
求
案
拜访前准备 开场白
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
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1.拜访前的准备
开 场 白
拜访前 准备 开场白
探
推
询
荐 要求客户
需
方 承诺或订单
求
案
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
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拜访前准备
1、自我准备 2、客户资料（竞争对手）
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高潜力客户（20%）的识别
认定高潜力客户的条件
饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题） 公司现有产品渗透情况
针对高潜力客户的策略
拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务
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各类客户的相应策略
客户重要性 每月拜访 高潜力客户 1.5-2 次 中潜力客户 1次 一般客户 经销商拜访
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人的需求层次
1. 决策人：
自我实现
• 满足其高层次需求，方可产生激励； • 高层次需求包含低层次需求；
自尊自信
• 低层次需求则不包含高层次需求；
情感归宿
• 主要需求是最高两层。 2. 助手：
安全需求
• 生理安全需求
生理需求
• 礼品
回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！
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拜访目标界定
明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现
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自我准备
1、外型（专业、诚心） 2、心理 3、开场白 4、问题 5、名片 6、宣传资料等
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拜访前您对目标客户了解吗 （客户资料）
1. 购买类型 2. 购买特征 3. 潜力 4. 决策人 5. 真正需求 6. 竞争者 7. 意见领袖 8. 此次销售成功否？（目标）
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了解客户的购买类型
1. 创新型 - Innovator 2. 开明型 - Early adopters 3. 早期从众型 - Early Majority 4. 晚期从众型 - Late Majority 5. 保守型 - Laggards
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意见领袖
意见领袖的影响力来源
了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险
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意见领袖
和意见领袖交往的策略
▪ 充分尊重老师和前辈 ▪ 提供新资料和实验报告 ▪ 定期请技术经理和老板拜访： ▪ 不忘邀请参加开会或活动 ▪ 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候
需
方 承诺或订单
求
案
开场 拜访前准备
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
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第一印象
重要性：第一印象构造心理定势。好的
第一印象可以让以后事半功倍；
对购买决定的影响：改变第一印象常需
付出5-10倍的长期努力，人的心理认知 与客观事实有相对的滞后性；