中国免税品总公司组织结构建议
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中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 客户型的结构适用于
➢ 客户类别非常重要（如银行分私人和企业类客户）
➢ 对不同类别的客户有不同的产品或服务政策
• 职能型的优点 ➢ 有利于专业职能的发展及经验的积累 ➢ 可以避免相同职能的重复设置，降低成本。如整合采购 ➢ 有利于资源的集中利用，如广告费用，硬件设施的购置 ➢ 有利于同一职能采用统一的政策（如帐款期）并实施最佳运作方法
• 职能型的缺点 ➢ 各部门之间的协调工作量大，当产品生命周期短，开发活动频繁时运 作效率低 ➢ 当产品类别、客户和渠道非常不同时高层领导会陷于大量的日常活动 的协调
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 组织中的权利分配分纵向和横向两方面
• 纵向的权利分配指自上而下的决策权是集中还是非集中控制 的。当今的趋势是更多的企业将决策权下放给靠近客户和产 品开发的部门，以提高企业应付市场变化的速度和能力，避 免“情况”层层汇报，“指示”层层下达的运作。
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
• 4种形式的结构除 职能型为成本中心 ，其他均可以利润 中心或事业部的方 式运作 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
学习改变命运,知 识创造未来
• 是否采用事业部式 除了前面所列出的 优势与劣势还应考 虑 ➢ 经营规模 ➢ 成熟度 ➢ 成本与收益 ➢ 绩效管理
▪ 能从客户的长远价值出发考虑运作而不是几笔交易的得失 ▪ 运作模式使企业为客户提供有广度和深度的服务 ▪ 能根据客户需求改造和组合服务与产品，哪怕为此充当中间代理或与
第三方联合提供
▪ 具有为了达到目的乐于承担责任并不惜为此冒险的文化。最糟糕的事
不是亏一笔生意而是丢失一个客户
▪ 岗位要求就职者技能多元化，适应性强，灵活性高从而能处理客户任
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 职能型的结构适用于 ➢ 产品类别区别不大，销售的目标市场相同 ➢ 产品开发和生命周期较长 ➢ 专业经验整合在一个部门内可以形成经济规模 ➢ 产品/服务为普通标准无需为客户量身定做
• 组织的扁平化程度将受下列因素影响： ➢ 主管和下属的专业知识和经验。他们对各自的领域 越熟悉则用于沟通和指导的时间就少 ➢ 主管授权和目标制定的技能。扁平结构需要主管更 多的以“领导者”的面貌―指出方向、制定目标、 促成绩效；而不仅仅是传统的“控制者” ― 一只 猫能同时抓几只老鼠？ ➢ 直接下属的工作性质之区别。区别越大，主管的领 导人数就越小。如销售经理可以直接管理17甚至更 多个销售员而总经理的直接汇报者常常为7-10个事 业部或职能部的负责人 ➢ 下属工作的关联性和易衡量程度
▪ 人力资源
将响应能力、咨询能力和沟通能力作为员工选择标准，员工收
度的知识与市场经验的积累；中低端组织部分 则实行一岗多能，避免分工过细，从而减少不 同职位间的“协调”，降低运作成本，提高效 率。如接听电话、打字、派送内部文件、预定 出差的机票和住宿，采购办公用具等行政工作 往往由一个职位完成。这种趋势的形成主要迫 于企业提高运作效率的压力，同时也得益于个 人电脑的普及和企业运作流程自动化的提高， 使一岗多能成为可能。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
昨天
今天
• 组织形状是由每个主管的直接汇报下属人数所决定的。目 前的趋势是向扁平化过渡，即每个主管的下属人数增加， 导致整个组织的层数降低。
惜代价在各方面（组织结构，流程，授权，信息分享等）清除官僚以 便加速新产品的上市
▪ 资源分配能集中在发明，产品开发和市场营销主要流程上 ▪ 具有以成果为导向的管理流程，衡量和回报新产品的成功但不惩罚失
败的尝试
▪ 具有鼓励个人创新，别出心裁，改变将来的文化
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
戴尔电脑 沃尔玛大卖场
学习改变命运,知 识创造未来
样样都是 = 样样都不是， 中免定位？
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业特征
创新目标:
▪ 围绕产品类别灵活改变组织
结构
▪ 产品开发创新性 ▪ 培养和维持市场需求 ▪ 功能上和技术上突出的产品 ▪ 吸引最好的和最聪明的人才
▪
人力资源部（含行政）
▪
市场部（含公关）
▪
拓展部
▪
总结
学习改变6命.运,知组织改造过渡计划
识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
组织结构设计的目的
根据营运和组织策略，通过与市场上各种最佳操作模式的 比较，规划出新的组织结构。从而能
▪ 反应企业战略— 市场定位、客户价值及核心竞争能力。 ▪ 注重经济效益— 精简或外包低附加值的结构设施。 ▪ 体现业务流程— 流程的各环节由专业部门负责。 ▪ 促进绩效—部门、个人职责界定清晰，避免多头负责。 ▪ 提高运作效率—扁平化，授权充分，减少责任重叠。
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 产品型的结构适用于 ➢ 企业有不同的产品针对不同的客户（如百事可乐、KFC和袋装零食） ➢ 产品开发和生命周期较短，需专人专注于该产品的开发 ➢ 专业经验整合在一个部门内不能形成经济规模（如销售炸鸡和可乐） ➢ 该产品的规模可用利润中心模式运作
何合理甚至一些不合理的要求
▪ 对不同行业客户需求有专业和深度的了解
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业结构和人力资本特征
▪ 组织结构
客户小组关注于重要客户，常以客户行业为销售组织分类原则 通过合并的销售和服务组织来确保减少延迟时间 建立全国级和跨国级客户组织服务大型客户 员工被派到供应商或客户处工作 企业建立许多战略联盟
，要求供应商有专职部门服务）
➢ 有利于积累行业知识和客户经验
• 客户型的缺点
与产品型结构相似
中国免税品总公司组织结构建议
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
如何实现组织设计目的？
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 地理分布型的结构适用于 ➢ 产品本身价值和运输价值相比较低 ➢ 必须上门完成的服务 ➢ 要求离客户近以便运输和维护（如玻璃制品，杂货店，冷冻食品） ➢ 必须在当地设立结构（如边境、机场免税店）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
如何实现组织设计目的？
• 专业分割越细，工作的完成将越出色 • 专业分割越细，整合这些“工作”成为最终成
果的时间和精力就越大 • 目前的趋势为高端组织按专业细分，以追求深
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业特征
最佳方案
家庭用品公司 Nordstrom Cott
四季宾馆
服务文化
▪ 强烈的以客户为导向文化 ▪ 以培训和员工天赋为特点 ▪ 员工具有很强的适应力、
可塑性和多重技能
▪ 技术面宽但具有专长 ▪ 业务专家具有协作精神
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业结构和人力资本特征
▪ 组织结构
组织结构扁平、松散，可以随时重组以支持新领域的开发 产品设计和产品营销人员共同协作 强大的营销功能部门使用品牌管理结构 客户和产品类别管理人员共同协作 业务专家部门作为后援组织服务于全企业
▪ 人力资源
将创新能力、首创精神和独特个性作为员工选择标准 通过奖励来鼓励引入新的产品 重视压缩上市时间
• 地理分布型的优点 ➢ 有利于及时送货（JIT）并降低运输成本 ➢ 有利于捕捉更多的客户（如连锁店麦当劳，KFC等） ➢ 有利于积累当地客户知识（销售部常常按地理分布）
• 地理分布型的缺点 与产品型结构相似
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
中国免税品总公司组织 结构建议
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月19日星期五
报告内容
1. 组织结构和工作设计指导原则
2. 中免战略对组织结构的要求
3. 中免组织结构设计策略和指导原则
4. 对中免目前组织结构的评估
5. 高层组织改造的建议
▪
高层组织改造的建议
▪
销售部
▪
营运部
▪
零售管理部
▪
财会部（含信息）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
最佳产品
迪斯尼
微软
耐克 Harley-Davidson
强生
产品领先
创新文化
▪ 强化内部挑战 ▪ 优秀团队 ▪ 创新和开发文化 ▪ 鼓励个性发挥 ▪ 摆荡式思维 ▪ 创业精神
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业主要营运竞争能力定义
▪ 具有极强的创新能力能开发出市场上领先、没有的或满足需求的产品 ▪ 能向客户提供超越市场现有水平的服务与产品并不断追求提高 ▪ 能包容不同想法，并认可灵感的价值，提供培植创业环境 ▪ 能迅速地将有价值的想法变为有价值的商业产品 ▪ 业务，组织结构和管理流程的设置使企业能快速应变，灵活机动并不
服务目标:
▪ 客户数量和问题数量最小化 ▪ 建立客户忠诚度 ▪ 提供宽广的产品选择范围并
为多个客户细分定制产品
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
密切的 客户关系
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业主要营运竞争能力定义
▪ 具有建立关系，培植紧密关系，深入理解客户需求并向长期客户提供
服务和产品能力。视客户忠诚度为公司资产
• 产品型的优点 ➢ 有利于围绕该产品的业务发展 ➢ 在多种经营的集团中有利于权利下放，对不同的业务实施不同的管理 模式 ➢ 有利于新产品的成长，不会被成熟业务挤垮
• 产品型的缺点 ➢ 各部门负责人建立独立王国，即使可以分享的信息和资源也容易被封 锁在部门内 ➢ 虽然产品不同亦非所有的职能都不能共享，如人事、财务、信息设施 服务等职能在不同产品部下复制会造成资源浪费
以最佳产品功能或 式样领先竞争
特征
艺术级的功能 最优的性能
密切的客户联系
运营优势
以最优的客户服务和对客 以低成本低价格大规模
户需求的理解领先
销售在市场上竞争
特征
特征
建立解决方案 知识共享
可靠的产品 具有竞争力的价格
代表企业
耐克 强生婴儿药品
代表企业
雅方化妆品 惠氏婴儿奶粉
代表企业
2021/2/19
职能型
总经理
销售
市场
生产
人事
90%的企业采用职能式
事业部式
集团
事业部1 事业部2 事业部3 通用电汽
中国免税品总公司组织结构建议
从目的到组织设计指导原则
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
营运策略和组织价值定位
最佳产品
最佳方案
Hale Waihona Puke 最佳成本产品领先➢ 客户有很强的谈判实力（如麦当劳，家乐福等）
➢ 对客户的了解构成明显的优势，需要专人从事（如麦当劳的供应商有
专门的销售人员服务于麦当劳，对其质量、供货和库存要求了如指掌
）
➢ 客户要求变化大，产品周期短
• 客户型的优点
➢ 有利于从客户需求出发进行产品/服务的组织
➢ 满足客户要求（目前企业采购整合的趋势使“大客户”更具谈判实力
• 横向的权利分配指在不同部门间权利的平衡。例如随着客户 在购买过程中对价格、条款和服务之影响力的增加，企业往 往在运作决策中将权利的重心偏向市场部门。而在成本压力 不断增加的竞争下，整合采购是降低成本的有效方法之一， 这时部分产品决策权将移向采购部。总之，横向权利分配是 随着经营状况所需而变化的，目的是为了争取最大商业利益 。而总经理的职责之一就是根据需要不断调节平衡点。
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 客户型的结构适用于
➢ 客户类别非常重要（如银行分私人和企业类客户）
➢ 对不同类别的客户有不同的产品或服务政策
• 职能型的优点 ➢ 有利于专业职能的发展及经验的积累 ➢ 可以避免相同职能的重复设置，降低成本。如整合采购 ➢ 有利于资源的集中利用，如广告费用，硬件设施的购置 ➢ 有利于同一职能采用统一的政策（如帐款期）并实施最佳运作方法
• 职能型的缺点 ➢ 各部门之间的协调工作量大，当产品生命周期短，开发活动频繁时运 作效率低 ➢ 当产品类别、客户和渠道非常不同时高层领导会陷于大量的日常活动 的协调
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 组织中的权利分配分纵向和横向两方面
• 纵向的权利分配指自上而下的决策权是集中还是非集中控制 的。当今的趋势是更多的企业将决策权下放给靠近客户和产 品开发的部门，以提高企业应付市场变化的速度和能力，避 免“情况”层层汇报，“指示”层层下达的运作。
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
• 4种形式的结构除 职能型为成本中心 ，其他均可以利润 中心或事业部的方 式运作 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
学习改变命运,知 识创造未来
• 是否采用事业部式 除了前面所列出的 优势与劣势还应考 虑 ➢ 经营规模 ➢ 成熟度 ➢ 成本与收益 ➢ 绩效管理
▪ 能从客户的长远价值出发考虑运作而不是几笔交易的得失 ▪ 运作模式使企业为客户提供有广度和深度的服务 ▪ 能根据客户需求改造和组合服务与产品，哪怕为此充当中间代理或与
第三方联合提供
▪ 具有为了达到目的乐于承担责任并不惜为此冒险的文化。最糟糕的事
不是亏一笔生意而是丢失一个客户
▪ 岗位要求就职者技能多元化，适应性强，灵活性高从而能处理客户任
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 职能型的结构适用于 ➢ 产品类别区别不大，销售的目标市场相同 ➢ 产品开发和生命周期较长 ➢ 专业经验整合在一个部门内可以形成经济规模 ➢ 产品/服务为普通标准无需为客户量身定做
• 组织的扁平化程度将受下列因素影响： ➢ 主管和下属的专业知识和经验。他们对各自的领域 越熟悉则用于沟通和指导的时间就少 ➢ 主管授权和目标制定的技能。扁平结构需要主管更 多的以“领导者”的面貌―指出方向、制定目标、 促成绩效；而不仅仅是传统的“控制者” ― 一只 猫能同时抓几只老鼠？ ➢ 直接下属的工作性质之区别。区别越大，主管的领 导人数就越小。如销售经理可以直接管理17甚至更 多个销售员而总经理的直接汇报者常常为7-10个事 业部或职能部的负责人 ➢ 下属工作的关联性和易衡量程度
▪ 人力资源
将响应能力、咨询能力和沟通能力作为员工选择标准，员工收
度的知识与市场经验的积累；中低端组织部分 则实行一岗多能，避免分工过细，从而减少不 同职位间的“协调”，降低运作成本，提高效 率。如接听电话、打字、派送内部文件、预定 出差的机票和住宿，采购办公用具等行政工作 往往由一个职位完成。这种趋势的形成主要迫 于企业提高运作效率的压力，同时也得益于个 人电脑的普及和企业运作流程自动化的提高， 使一岗多能成为可能。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
昨天
今天
• 组织形状是由每个主管的直接汇报下属人数所决定的。目 前的趋势是向扁平化过渡，即每个主管的下属人数增加， 导致整个组织的层数降低。
惜代价在各方面（组织结构，流程，授权，信息分享等）清除官僚以 便加速新产品的上市
▪ 资源分配能集中在发明，产品开发和市场营销主要流程上 ▪ 具有以成果为导向的管理流程，衡量和回报新产品的成功但不惩罚失
败的尝试
▪ 具有鼓励个人创新，别出心裁，改变将来的文化
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
戴尔电脑 沃尔玛大卖场
学习改变命运,知 识创造未来
样样都是 = 样样都不是， 中免定位？
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业特征
创新目标:
▪ 围绕产品类别灵活改变组织
结构
▪ 产品开发创新性 ▪ 培养和维持市场需求 ▪ 功能上和技术上突出的产品 ▪ 吸引最好的和最聪明的人才
▪
人力资源部（含行政）
▪
市场部（含公关）
▪
拓展部
▪
总结
学习改变6命.运,知组织改造过渡计划
识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
组织结构设计的目的
根据营运和组织策略，通过与市场上各种最佳操作模式的 比较，规划出新的组织结构。从而能
▪ 反应企业战略— 市场定位、客户价值及核心竞争能力。 ▪ 注重经济效益— 精简或外包低附加值的结构设施。 ▪ 体现业务流程— 流程的各环节由专业部门负责。 ▪ 促进绩效—部门、个人职责界定清晰，避免多头负责。 ▪ 提高运作效率—扁平化，授权充分，减少责任重叠。
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 产品型的结构适用于 ➢ 企业有不同的产品针对不同的客户（如百事可乐、KFC和袋装零食） ➢ 产品开发和生命周期较短，需专人专注于该产品的开发 ➢ 专业经验整合在一个部门内不能形成经济规模（如销售炸鸡和可乐） ➢ 该产品的规模可用利润中心模式运作
何合理甚至一些不合理的要求
▪ 对不同行业客户需求有专业和深度的了解
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业结构和人力资本特征
▪ 组织结构
客户小组关注于重要客户，常以客户行业为销售组织分类原则 通过合并的销售和服务组织来确保减少延迟时间 建立全国级和跨国级客户组织服务大型客户 员工被派到供应商或客户处工作 企业建立许多战略联盟
，要求供应商有专职部门服务）
➢ 有利于积累行业知识和客户经验
• 客户型的缺点
与产品型结构相似
中国免税品总公司组织结构建议
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
如何实现组织设计目的？
• 部门设置分 ➢ 职能型 ➢ 产品型 ➢ 客户型 ➢ 地理分布型
• 地理分布型的结构适用于 ➢ 产品本身价值和运输价值相比较低 ➢ 必须上门完成的服务 ➢ 要求离客户近以便运输和维护（如玻璃制品，杂货店，冷冻食品） ➢ 必须在当地设立结构（如边境、机场免税店）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
▪ 专业细分 ▪ 组织形状 ▪ 权利分配 ▪ 部门设置
如何实现组织设计目的？
• 专业分割越细，工作的完成将越出色 • 专业分割越细，整合这些“工作”成为最终成
果的时间和精力就越大 • 目前的趋势为高端组织按专业细分，以追求深
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业特征
最佳方案
家庭用品公司 Nordstrom Cott
四季宾馆
服务文化
▪ 强烈的以客户为导向文化 ▪ 以培训和员工天赋为特点 ▪ 员工具有很强的适应力、
可塑性和多重技能
▪ 技术面宽但具有专长 ▪ 业务专家具有协作精神
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业结构和人力资本特征
▪ 组织结构
组织结构扁平、松散，可以随时重组以支持新领域的开发 产品设计和产品营销人员共同协作 强大的营销功能部门使用品牌管理结构 客户和产品类别管理人员共同协作 业务专家部门作为后援组织服务于全企业
▪ 人力资源
将创新能力、首创精神和独特个性作为员工选择标准 通过奖励来鼓励引入新的产品 重视压缩上市时间
• 地理分布型的优点 ➢ 有利于及时送货（JIT）并降低运输成本 ➢ 有利于捕捉更多的客户（如连锁店麦当劳，KFC等） ➢ 有利于积累当地客户知识（销售部常常按地理分布）
• 地理分布型的缺点 与产品型结构相似
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
如何实现组织设计目的？
中国免税品总公司组织 结构建议
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月19日星期五
报告内容
1. 组织结构和工作设计指导原则
2. 中免战略对组织结构的要求
3. 中免组织结构设计策略和指导原则
4. 对中免目前组织结构的评估
5. 高层组织改造的建议
▪
高层组织改造的建议
▪
销售部
▪
营运部
▪
零售管理部
▪
财会部（含信息）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
最佳产品
迪斯尼
微软
耐克 Harley-Davidson
强生
产品领先
创新文化
▪ 强化内部挑战 ▪ 优秀团队 ▪ 创新和开发文化 ▪ 鼓励个性发挥 ▪ 摆荡式思维 ▪ 创业精神
中国免税品总公司组织结构建议
最佳产品企业主要营运竞争能力定义
▪ 具有极强的创新能力能开发出市场上领先、没有的或满足需求的产品 ▪ 能向客户提供超越市场现有水平的服务与产品并不断追求提高 ▪ 能包容不同想法，并认可灵感的价值，提供培植创业环境 ▪ 能迅速地将有价值的想法变为有价值的商业产品 ▪ 业务，组织结构和管理流程的设置使企业能快速应变，灵活机动并不
服务目标:
▪ 客户数量和问题数量最小化 ▪ 建立客户忠诚度 ▪ 提供宽广的产品选择范围并
为多个客户细分定制产品
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
密切的 客户关系
中国免税品总公司组织结构建议
最佳方案企业主要营运竞争能力定义
▪ 具有建立关系，培植紧密关系，深入理解客户需求并向长期客户提供
服务和产品能力。视客户忠诚度为公司资产
• 产品型的优点 ➢ 有利于围绕该产品的业务发展 ➢ 在多种经营的集团中有利于权利下放，对不同的业务实施不同的管理 模式 ➢ 有利于新产品的成长，不会被成熟业务挤垮
• 产品型的缺点 ➢ 各部门负责人建立独立王国，即使可以分享的信息和资源也容易被封 锁在部门内 ➢ 虽然产品不同亦非所有的职能都不能共享，如人事、财务、信息设施 服务等职能在不同产品部下复制会造成资源浪费
以最佳产品功能或 式样领先竞争
特征
艺术级的功能 最优的性能
密切的客户联系
运营优势
以最优的客户服务和对客 以低成本低价格大规模
户需求的理解领先
销售在市场上竞争
特征
特征
建立解决方案 知识共享
可靠的产品 具有竞争力的价格
代表企业
耐克 强生婴儿药品
代表企业
雅方化妆品 惠氏婴儿奶粉
代表企业
2021/2/19
职能型
总经理
销售
市场
生产
人事
90%的企业采用职能式
事业部式
集团
事业部1 事业部2 事业部3 通用电汽
中国免税品总公司组织结构建议
从目的到组织设计指导原则
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/19
中国免税品总公司组织结构建议
营运策略和组织价值定位
最佳产品
最佳方案
Hale Waihona Puke 最佳成本产品领先➢ 客户有很强的谈判实力（如麦当劳，家乐福等）
➢ 对客户的了解构成明显的优势，需要专人从事（如麦当劳的供应商有
专门的销售人员服务于麦当劳，对其质量、供货和库存要求了如指掌
）
➢ 客户要求变化大，产品周期短
• 客户型的优点
➢ 有利于从客户需求出发进行产品/服务的组织
➢ 满足客户要求（目前企业采购整合的趋势使“大客户”更具谈判实力
• 横向的权利分配指在不同部门间权利的平衡。例如随着客户 在购买过程中对价格、条款和服务之影响力的增加，企业往 往在运作决策中将权利的重心偏向市场部门。而在成本压力 不断增加的竞争下，整合采购是降低成本的有效方法之一， 这时部分产品决策权将移向采购部。总之，横向权利分配是 随着经营状况所需而变化的，目的是为了争取最大商业利益 。而总经理的职责之一就是根据需要不断调节平衡点。