米课talktalk第10期探讨外贸企业如何转型

米课TALK TALK第10期: 探讨外贸企业如何转型

By Mrhua

大家好，欢迎来到这一期的米课Talk talk，今天，我们不谈任何的网络营销的知识，也不谈技巧。今天的米课Talk talk我们和大家一些做外贸的朋友，无论是做工厂，做soho，做B2B，做B2C的，我们在今天的这个经济环境下如何去做一个转型也好，调整也好，或者重新的结构上的优化也好，那么我今天和大家一起去探讨这个问题。如果大家有不同的意见，更好的提议的话也欢迎大家无论在哪个地方看到这段视频，可以在视频的下方留言。我们先来看一下我画的一个整个外贸行业的我叫它“产业图”。什么意思呢？外贸这个行业是国际贸易，从你生产这个产品到你走到消费者这一个过程，中间会有很多的环节。看这个视频的人，你们一定处在这个图中的某一环。

大家来看一下，针对这个产业图。其实无论你在哪一个产业图，你都应该去发现如何去提高你的竞争力，把你的公司做得稍微好起来的一些方法，后面我们会仔细的去讲。那么大家可以看到在这个图的下方，我写了原料加工。那么顾名思义，在做任何产品的时候比如这支笔，都要做原料加工，因为是塑料的盖子，所以你要有塑料的盖子，要有笔芯，要有墨水等等，这个是这个产业图里面最底层的产业环节，那么这一块的利润是非常低的对于一些原料加工企业来说，就是一个劳动力的收益。

再往上是工厂，外贸工厂会从这些原料加工厂采购原料啊，最终生产出这支笔。

那么再往上就是SOHO，那么做SOHO可能是看博客的读者的一个群体，SOHO会用自己比工厂略懂一些的营销方法，或者是网络上的一些营销，或者是其他方式

的一些营销。因为工厂把主要的精力放在生产上面，所以通过这个去找到一些海外的买家去进行一些小额的交易。他从毛利上来讲，肯定是高于工厂的，但是他总共赚的钱肯定是少于工厂的，因为SOHO不成规模。

SOHO再升级一点就是外贸公司了，外贸公司相当于是一个非常有组织的SOHO团队，他会有采购，会到各种各样的工厂去采购各种各样的产品。你可以只做一类，比如说只做衣架。衣架有木头的，塑料的，有时尚的，很多很多，但是往往不是一家工厂能生产这么多的。所以假如作为一家很好的外贸公司，你可能会和很多的工厂进行合作，他们遍布在我们祖国的各个城市都有可能。你可能做的是一个信息的整合，整合资源，然后你再包装出产品，贴上自己的牌子，最终卖给你的买家，这些老外。

所以外贸公司其实做了很多的工作。那么大家也许会问，我工厂也做的一样的东西，为什么他的卖的出这么贵呢？其实别人做的一些事情，这些工厂没有去做这些事，而别人整合了这些资源。

再往上的话可能是一些外贸零售，我们这边谈的趋势按毛利率来谈吧，所以外贸零售毛利率更高一些，他可能有百分之三十，五十甚至是百分之百的利润，这个应该是远超外贸公司的，外贸公司一单的货很多，所以他的毛利率会相对低一些。外贸零售所利用的资源就是网络营销，大部分的外贸零售都是B2C，都是通过网络来做的。当然也不是说简简单单搭建一个网站，找点货就卖的，他中间有很多很多的东西，这以后我们再去谈。

再往上就是我个人比较熟悉的当地的零售商，他们可能是老外，也可能是华人，有可能是印度人之类的。这些人的毛利润往往是比下边的这些人都高的，至少我遇到的都是比下边的少很多很多的。他有他的优势，也有他的劣势，他的劣势就是量上不上去。

再往上的话就是当地的批发商，他往往是从外贸公司采购货物过来的，他卖给什么人呢？就是再往上的，所谓的一些品牌，在当地小有名气一些小店。那么这就是我们大多数消费者所能在的一些产业链。

最顶端就是一些真正的品牌，这是所有人都想做的，没有人说我不想做品牌，因为他的利润率太高了。比如LV的包包，它的成本是很低的，但是他的附加值是非常高的。

我们这么多的外贸企业到底该怎么做呢？这正是我下面重点要讲的。

我们必须要把自己的资源整合起来，然后根据自己的情况，根据市场需求去做一个叫能力图的一个东西。大家都应该打过踢足球的游戏，会有每个队员比如乔丹啊个人能力的图。比如在足球里守门员和前锋，前锋和后卫他的能力肯定是不一样的。对于前锋来讲他的射门能力强，速度很快，但是他的防守能力相对比较弱。而对于守门员来讲，他的灵敏度会强一点，对于射门能力来讲的话也就是零都无所谓，因为不需要啊。我们把它用到商业模式上来讲也是同样的道理，就是说，无论在那一个环节，比如说工厂，大家可能说工厂的利润率太低了，或者工厂做不好怎么样怎么样，这种情况是因为大家都同质化了。也就是说你做的东西别人也能做，你没有突出点啊，别人完全不知道你是做什么的。这个时候能力图对你来讲就是非常非常重要的。

那你该怎么做呢？对于工厂来讲，你一定要分清楚你所在的这个位置，这个位置你需要什么能力和不需要什么能力。我举个简单的例子，比如说，它不需要一个制作品牌的能力，工厂不需要制作品牌，百分之九十九都不需要品牌。它存在的目的就是帮别人去做品牌。它可能也不需要太强的网络营销的能力。

之前在微博上看到一个朋友在讲，建议所有的工厂都往外贸零售外贸B2C上去发展，去做自己的品牌。这个对我来讲，完全就是逻辑上的错误。作为一个工厂，现在跟别人处于同质化的情况下，你需要做的是做一个能力图。比如说，你是一个做玩具的，对于一个玩具工厂来讲，你建立一个自有的品牌，需不需要？我觉得不需要，因为你建立不出来品牌，你根本不具备建立出这种自有品牌架构的能力图。那你能不能做外贸B2C呢？你很大程度上也做不了。那我们来看你到底能做什么？

就这张能力图，对我来讲，作为一家工厂，如果我是沃尔玛，如果我是美国最大的玩具进口商。作为采购来讲，我看这个工厂不是看这个品牌的，我可能看中的一是Standard，标准，你所做的产品是否符合比如欧洲也好，美洲也好的安全标准。这个是我看中的第一因素，是否和我的产品具备兼容性。

第二点，作为你的工厂要发展的话，研发是你必须要做的一块，我们往往是接到别人的订单然后去做。你是否具备捕捉R&D Sense,海外流行产品的嗅觉，这些是在能力图里边需要你重点去发展的，我个人认为这是你作为工厂必须具备的重点的能力。还有一些产能啊能不能跟得上，都是需要花时间去发展的地方。

还有我们讲的展会，产品有了，你还需要去销售它。对于工厂来讲的话有两个对立点，一个是展会，一个是在线的营销。我个人认为，作为工厂这种载体的话，使用展会是比较适合的，能力图上展会的这根线很长，而使用Online Maketing的话这个线就会很短，在这个阶段你根本不需要这个。而Brand，品牌这根线是最短的，基本来讲你不需要什么品牌，何况你的品牌别人也记不住。