面试官如何在面试中运用FAB的关联效应

面试官如何在面试中运用FAB的关联效应

在销售某种产品或服务的过程中，有一种很有效的销售技巧叫“fab—利益销售”，即销售人员从产品或服务的“性能”(feature)、“优势”(advantage)和“利益”(benefit)三个角度，向客户进行科学而详尽的讲解和演示，以达到消费者的认同与最终购买。fab技巧强调了“产品能带给消费者利益”，所以在营销过程中，很多交易得以顺利成交。

在不同组织的面试过程中，fab技巧理应成为面试官当家的一件“利器”!从招聘方的角度看面试的交流过程也是“市场行为”，即利用面谈的机会，面试官可以将组织的理念、文化特征、产品与服务的内容乃至职位的“价格”传播给候选人;同时面试官又可根据候选人对诸多问题的理解和应答，从f、a、b的角度有序地判断“价值”，从而进行科学和理性的选择。

“告诉你，这儿有一块奶酪”

在面试过程中，特别是应聘者第一次到单位面谈，面试官就可用“介绍”的方式把单位的概况进行描述，从“组织发展史”、“如今的规模”、“组织与人员结构”到“产品及市场”等，一一介绍。这样的开始，一是可以让应聘者放松，使谈话气氛融洽，以利后面的信息交流;二是能够让应聘者“有底”，可以判别这个单位是不是真正想要去的地方。尽管成熟的应聘者在投简历的时候都预先了解相关情况，包括到网站上浏览，但面对面得来的信息，会显得更加实在与真实。

我们假设应聘者通过了其它方面的测试，面试官觉得应聘者是“真正需要的人”，fab 技巧就可以派上用场了。

比如，某展览公司在招聘一名策划人员时，面试官是这样“销售”公司职位的：

1)这份工作很有挑战性，它不光要求你有经验，还要求你有敏锐的市场观察能力，新鲜独到又具有商业价值的创意，某种程度上可需要天分呀(往往这些话就使应聘者跃跃欲试了)!

2)作为策划人员，你有很多机会到外面参观和学习。比如为了策划新的博览会，你可以利用上班的时间到展馆转转，或者和朋友们闲聊，甚至可以到各种商场里“闲逛”，以“碰撞”出你的创作火花。

3)还有，这个岗位的待遇是不错的。除了公司给上各种社会保险和住房公积金，还有商业的医疗保险。去年底公司参加了薪金调查，公司给策划人员的工资，已经处在北京地区上游的水平，年底还发双薪。做展览嘛，其实也应该高薪，技术性虽然不高，但策划的东西一定要新颖，规模得大……我们公司的年假虽然一年有15天，但只能安排在一场展览会结束之后，希望你能理解……

面试官设置问题的“三面埋伏”

fab技巧同时用在面试官的提问中，如何设置这些问题显得至关重要。成熟的面试官将问题很逻辑地“埋伏”在一连串的谈话中，以求候选人对“性能”(feature)、“优

势”(advantage)和“利益”(benefit)进行展示。

下面是某电信类媒体在面试应聘者时问的三个问题：

问题1：刚才我已经把本单位的基本情况给您讲了。现在您介绍一下您的基本情况吧，比如所学的专业，或是曾经对电信行业的关注程度。

……

对了，最近有关3g的话题沸沸扬扬，它在国内的发展会怎么样呀?

问题2：您觉得作为一个电信领域的媒体从业者，什么要素是成功的关键?

问题3：我们的产品你看过吧?你觉得你的风格和特长适合吗?如果让你独立负责某个产品，你能带来什么?

仔细分析这三个问题，你会发现都是面对fab“有备而来”：要回答第一个问题，候选人肯定要围绕“知识和业务”来展开，回答的深度如何，就基本决定了你的“性能”如何。

第二个问题是围绕“优势”的，候选人的观察能力、分析能力、前瞻能力，甚至业内人脉等，都是要考量的要素。而最后一个问题，给了候选人一个宽广的演示空间，这一点回答得有没有想象力和说服力，可能就决定了这次面试的命运。

“奶酪”也好，“埋伏”也罢，只是面试官要掌握的一种面试技巧。在日常的工作生活中，多领域多学科地学习和借鉴，多角度多层次地思考和分析，才能使人事管理水平有所提高。不断创新，使招聘工作与整个组织的发展壮大有着越来越“关联”的效应和作用