投标流程简介.

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一、招标
哪些项目必须招投标？
注意：议标不是招投标
• • 直接邀请议标 比价议标
•
方案竞赛议标
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一、招标
招标文件样本
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主要内容
二、投标
二、投标
招投标流程
1.组建招标机构 2.准备招标文件 3.发布招标公告 4.进行资格预审 5.发售招标文件
招
标
方
6.组织现场考察
7.解答标书疑问 8.接受投标文件 9.开标 10.评标 11.定标 12.发中标通知书 13.商签合同
一、招标
哪些项目必须招投标？
二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 使用国有资金投资项目
使用各级财政预算资金的项目； 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。
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国家融资项目
使用国家发行债券所筹资金的项目； 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；
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二、投标
前期接触客户——建立信任关系
•利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息 •了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害” •前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点 •抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方
投标流程简介
重大客户部 刘勇 2014.12.17
主要内容
一、招标 二、投标 三、开标 四、评标
五、定标
主要内容
一、招标
一、招标
到底什么是招投标？
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目 的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方 式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的 发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一 定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信 息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、 竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招 标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之 签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供 应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经 招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选 定中标者，并与其签订采购合同。
三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

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煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目； 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目； 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目； 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施 项目； 生态环境保护项目； 其他基础设施项目。 供水、供电、供气、供热等市政工程项目； 科技、教育、文化等项目； 体育、旅游等项目； 卫生、社会福利等项目； 商品住宅，包括经济适用住房； 其他公用事业项目。
1.收集招标信息 *2.前期接触客户 3.索购资审文件 4.填报资审文件 5.购买招标文件 *6.研究招标文件 7.参加现场考察 8.准备质疑问题 9.参加标前会议 *10.编制投标文件 11.递交投标文件 12.参加开标会议 *13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
投 标 方
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二、投标
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一、招标
常见招标类型
竞争性谈判
公开招标
综合比选 单一来源 或询价采购
邀请招标
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一、招标
常见招标类型
公开招标、综合比选
适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。
邀请招标
不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标； 某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；
竞争性谈判
招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。
能力 信任 目的 行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 目的： 服务与客户的需求，而非自己的 需求
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行为方式
可参考的证据 能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
二、投标
前期接触客户——关系技巧四部曲
创造接触机会
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一、招标
哪些项目必须招投标？
项目规模的要求
• • 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
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勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。
单一采购
货物特殊的只能从唯一供应商处采购的； 紧急需要采购的； 货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。 .
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一、招标
哪些项目必须招投标？
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：
一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的 项目；
二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；


使用国家政策性贷款的项目：
国家授权投资主体融资的项目； 国家特许的融资项目。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
• • 使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目； 使用外国政府及其机构贷款资金的项目；
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使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。
前期接触客户
•利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息 •了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害” •前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点 •抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方
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