24个经典案例

●准：没有。
●业：那么，请您拿出 ５００美金，让我为您 创造更大的财富，永远 拥有自立、自尊吧！
案例二：
如何解除一位大企业家的思想顾虑 ●一位成功的企业家一直想买一份 大额保单 ●但可能会在３—５年内退保 ●担心退保时会有大损失，会吃亏
●准：这几年，我向银行借了很多 钱，比较担心出事，所以要想买一 份大额保单，但过了这三五年，我 就会比谁都有钱，到那时，保险对 我就没什么意义了。
●业：“今天，你要是买第一 份保险，它将成为你的另一个 坚实的后盾，另一个经济保险 箱”
●业：若你将来富有——锦上添花
若你将来变穷——雪中送炭
今天一点头，就完成了“锦上 添花”或“雪中送炭”，何乐而不 为呢？
案例四：
让繁忙的公司职员拿出时间完 成保险手续
●一位公司职员认同了保险计划； ●没说要还是不要； ●理由是太忙；
●准：假如五年内退保，我会亏损多 少 ，如果没有这损失，我才会买。
●业：这三五年内，假如得到钱的是 您 ，那么亏的肯定是我们公司了。
●准：怎么会呢？ ●业：当然了，关键是您是站着 拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那 么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
●将来你的家人会说：“你真的 了不起，用少许的钱就可以得到 一百多万的免税现金”但不是每 人都能得到这种生意的，它还需 要体检，十人中绝大多数是不可 得的，让我为你安排体检时间， 让医生来决定你是否可以买吧！
案例六：
丈夫非常想买保险，但需要征 求太太的意见 ●丈夫认同保险，需要保险； ●怕太太，太太教育程度不高； ●太太不认同保险；
●准：我们家有的是钱，我的父亲 非常爱我，他会给我最好的保障 （治疗）和最雄厚的生活支援。
●业：这和我们谈的无关，我们 的主题不是谈论你的父亲对您的 关爱。我们谈的是，在任何情况 下，能依照您的个性和意愿，过 自尊，有尊严的生活。
●业：您那么富有，我给您 ５００美金或拿走您５００ 美金，这对您有影响吗？您 会因此而变穷或变富吗？
●业：我能问您一个问题吗？如果 您在马路上看到１０元钱，您会去 捡吗？ ●准：会。 ●业：这说明，你是不会嫌钱多的， 不管钱多钱少，都应该去珍惜。
请看这两条寿命线： Ａ———男性 Ｂ———女性 Ａ＜Ｂ ●女性平均寿命比男性长
●业：男性寿命要比女性短， 你的先生生命先停止后，你怎 么办呢？你只能依赖你目前的 经济准备做为后盾，而你准备 好了吗？
——你好象对动一下脑筋就能 赚到一大笔钱的转手生意比较 感兴趣，是吗？我可以帮助你， 只用你暴发中的少许金钱就能 为你创造一大笔的财富。
●你只需从你的收入中拿出少 许的一部分储蓄到我们公司， 也就是说，你只需每年拿出１. ５万元，经过9年期的缴费， 一共是１３.５万元，而你在 退休，身故时可为你及你的家 人创造一百多万的财富。
案例五： 如何说服暴发户买保险
●教育程度不高； ●发财暴发； ●坚决反对保险；
●准：“这几年我随便动动脑 筋就可以赚到大把的钱，我的 家人前辈都没买过保险，也都 有过得好好的，所以，我宁可 把钱丢进河里，也不愿买保险”
●业：“上一回有一位暴发 户，也和你说同样的话，结 果后来经济遇到困难，自己 跳进河里去了。”
“空—通—悟—畅—快”
如何表达自己的原则：
•简单 •有力 •击中要害 •引起共鸣 •让对方愿意采取行动
案例一：
●如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 ●海外留学回来的年轻女律师 ●父亲是亿万富翁 ●父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她
●准：不需要保险，家里有的是钱。 ●业：你的观点我明白……，依你的看法， 谁才需要人寿保险呢？ ●准：那些需要收入才能维持生活的人。 ●业：那你不也是通过律师工作获得收 入，维持生活的人吗？
技巧 v 8、如何知己知彼，百战百胜
人寿保险是必需品，而不是奢侈品。 客户为什么会有反对意见？
因为他们的想法与我们不一致，信 念思想上有盲点。
把保险生活化
把生活保险化
进入“空”的境界
如何进入空的境界： １、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点 ５、运用思考的力量，带动对方
●准：那完全不同，我工作的原因 不是完全为了钱。
●业：那你为何要这份工作呢？
●准：虽然家里很有钱，但人仍然 希望自己能够自食其力，拥有自己 的收入，用自己的钱，这样心里比 较舒服。
●业：你给我Hale Waihona Puke Baidu感觉你是一位很有个性、 不想依赖他人、自力更生、有自尊的人
●业：但世事无常，风险无处不在， 万一有不幸的事情落到您的身上， 您残废了，那怎么办呢？
寿险实战经验分享
吴学文
摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
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广分培训部
课程主题：
v 1、准客户为什麽会提出反对问题 v 2、掌握解决反对问题的最佳方法 v 3、如何进入“空”的境界 v 4、如何表达自己 v 5、实战经验分享 v 6、分享所带来的启示和精髓 v 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的
请您在这里签个名好吗？
案例三：
如何让富有主妇认识保险的 意义
●富有少妇，丈夫非常爱她， 经常给她很多钱，依赖丈夫， 依赖感强，认为买保险保额 有限制保障太小，没意思。
●准：我有钱，但你们公司却不 让我买多，保额那么小，我丈夫 随时都会给我钱，买了也没什么 意思，如果你能解决保额这个问 题，我就会买？
●准：“我现在是很忙，没时 间去想，等我决定了，会通知 你的。”
●业：“一位像你这样忙，没 有时间的人，等到有一天你真 正有时间的时候，你也许永远 都有不需要时间了。”
——既然你没有说不想要我就认为 你有可能想要
你这么忙，时间、地点由我来安排， 明天一大早，我来找你，谁先来， 谁先等，明天见，Ｂｙｅ！
●准：“我绝对不允许他买保险，我 要的是他，而不是要保险，你不要让 他胡思乱想了”
●业：“我非常理解您的感受，我们 今天不谈保险，而是谈‘两个老公’ 的话题。”
●准：“两个老公，一个人怎可有两 个老公？”