证券《如何有效开展渠道建设》

如何有效开展渠道建设

机构客户服务总部：李金龙

内容目录：

第一部分有形渠道特征与合作

第二部分渠道队伍建设

第三部分渠道维护

第四部分渠道冲突与解决

第一部分有形渠道特征与合作

1、渠道的分类:

有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。

无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。

有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。

（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。）

2、迅速进行渠道建设的必要性：

渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。”

➢通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值。

➢抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多!

➢占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻!

➢对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。

➢在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。

第一部分有形渠道特征与合作

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4、目标渠道的选择：

➢目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。

➢一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。

•目标客户处理与资金有关的业务：银行

•目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商

•目标客户闲暇时间活动的区域：社区

➢关键是各营业部所在区域目标客户群的选定

（一）银行渠道

银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上，客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。

与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代，则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。

银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品，存在一定的冲突。对于此，我们原则上不准在银行卖基金产品。

市场上对理财产品的认识有较大的偏差，客户普遍认识只有在银行可以买到理财产品。券商在提高投资者的认可度方面还有较大潜力可做。

1、初期的银行渠道建设的三个阶段：

（1）驻点：我方经纪人驻点。开发银行的普通客户。

（2）促点：通过适当方式，开发掌握在银行理财中心经理手中的VIP高端客户。一般而言，银行的分理处主任和大堂经理是银行分支网点最重要的两个人物。

（3）巡点：这是银行渠道建设的较高境界。是指银行渠道建设发展到一个成熟的阶段、银行渠道建设比较完善时，我公司相关人员在各银行网点之间进行巡回。

2、对银行的价格与服务政策：可采取“远战近合”的策略。

即在距离营业部较近的网点，以增强服务品种、提高服务质量为主要切入点，暂时不打破当地的价格均衡；

而在距离营业部较远的网点，则可以以价格为主要手段，通过适当的佣金价格策略吸引新增客户。

国信的渠道开发战略：占领渠道→打价格战→提升服务→提价

3、与银行的合作方式：

除驻点外，还有如下方式：

与银行联合搞活动。由银行组织，我们出讲师来讲。同时辅以免费开户。因为银行有第三方存管的任务。投资者听的好，现场免费开户；同时直接办理第三方存管的卡。

（二）超市、大卖场

可以坐柜台，开户量大，但成本高。可以在卖场外面宣传，但有效客户相对较少。

可考虑将商场的客户名单通过业务合作获取到。并在商场搞活动时给予一些纪念品的赞助。

这种渠道是渠道建设的第一个链条，通过该渠道积累资源，并进一步接触到其他渠道。

（三）移动、联通等电信运营商

可以以手机炒股为契机和突破口，进行业务合作。

电信运营商的客户资源丰富，拥有大量客户的手机号。可以通过业务合作获取到这些资源，通过短信营销、电话营销、与电信运营商搞联谊活动、约好见面、电话营销等方式，拉近与客户的距离，将潜在客户资源变为现实的客户资源。

（四）社区

可跟居委会、街道办联系，通过以下两种方式：

一是架设露天帐篷，放置几台无线上网电脑，现场宣传“到华泰证券开户、到华泰证券理财”的理念，并反复强化；

二是与居委会、街道办洽谈，请其免费提供房子，将几台无线上网电脑放置其中。一方面加强了对华泰证券的宣传，另一方面也增强了社区的功能。

若社区周围有银行渠道，可与之结合，将社区营销与银行开卡结合起来，完成银行的存款、开卡任务，加深与银行的合作。

（五）其他区域

其它我营业部难以辐射到的区域

可以由在当地招聘的营销代表负责。招聘当地的营销代表时，要求在当地有一定的人脉关系，以便可更好地处理好与工商部门等政府机关的关系。

为推动在当地招聘的营销代表开展工作，营业部可给营销代表配备电脑等办公设施。

通过有效的管理，在异地的营销代表同样可以有效工作。据了解，南京解放路部在连云港工行、中行有9个营销代表，运作效果很好。