现代推销实务 第一讲 认识推销PPT课件

敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。
卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。
推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请
他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊
天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会
怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推
销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再
到了北宋时期，推销活动的开展更为盛况 空前。北宋著名画家张择端的《清明上河 图》生动地描述了这一壮观的景象。
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（二）推销观念的误区
• 推销员必须说谎才能成功 • 推销只对推销方有利 • 市场营销就是推销 • 推销是低级、简单、不重要的工作
Baidu Nhomakorabea
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（三）推销的定义
品推到世界各地市场，可以说，没有这些众多的推
销人员就没有日本今天的经济繁荣。同样，亚洲
“四小龙”的崛起，也在很大程度上得助于推销的
成功。
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“师道在肆昌何识?鼓刀扬声后何喜?”这 是屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩 卖肉食的传说。文中的“鼓刀”即屠宰， “扬声”是叫卖的意思。看来，姜太公可 算是我国推销的鼻祖。
确定推销对象 主动把产品介绍给潜在顾客 说服是推销的重要手段 信息双向沟通的过程 互利互惠的双盈活动 推销是企业的“子系统”
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小故事
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太， 我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一 只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界
上最伟大的推销员乔吉拉德。 Page 6
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当你一次又一次地被 拒绝时，请对自己说， 我还有机会。并且坚 信，成功就在下一个 路口等你。
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教学目标：
知识目标：认识推销及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进
行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正
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成功就在下个路口等你
有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板 给了他一个月的试用期。29天过去了，他 一部车也没有卖出去。最后一天，老板准 备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。 这位推销员坚持说，“还没有到晚上12时， 我还有机会。”
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于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了
生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送
货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就
坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。
同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，
推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，
是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户
着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢
得订单。秉持这种推销理念，15年间，这位推
第一讲 认识推销
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天主教、基督教的传教士，在欧洲的传教、 在中国的传教，最明显的效果就是其教义 和精神成为太平天国的精神纲领。孔夫子 周游列国，从某种意义上讲，就是推销自 己的思想、观点。
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卖茶叶蛋
我们经常可以看到小街上一个小贩，骑一 辆三轮车，边走边叫：“四川麻辣蛋，五 毛钱一个，价格便宜，味道挺好。”
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。 最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您知道 您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地 离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
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三、推销的要素
推销要素是指商品推销活动得以实现的 必要因素，包括：
推销人员 推销的对象 推销品 推销信息
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广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定
的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念 或购买商品和服务。
狭义的推销是企业推销人员根据营销规划，通
过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技 巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费 者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其 购买欲望，实现购买行为的整体过程。
背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自
己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，
“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊
越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是
5个月以后，订金是一口锅的钱。 Page 5
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因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。
他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者
确的职业素养和严谨从业态度。
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本课程框架
认识推销 推销准备 寻找顾客 接近顾客 推销洽谈 推销成交 售后管理
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本讲主要内容
认识推销 一、推销概述 二、推销的特点（重点） 三、推销的要素 四、推销活动的分类（难点）
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一、推销概述
（一）推销的历史 我国最早出现专门从事交换的 人是在夏代，到了商代，交换则 发展成为一种行业，商人为了推 销商品，大声叫卖招徕生意。
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在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商 贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊船 商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、葡萄 牙、英国、法国的商人，都曾对推销的演进作出杰 出的贡献。
据资料表明，现今日本平均每5个人中就有一位是
从事推销工作的。正是这一大批推销人员把日本产
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推销是这一定义具有下述几种含义：
1、推销是是一种双赢的的公平交易活动 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方
法和技巧 3、推销是一个活动过程，核心是说服顾客
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小故事
饿死的医生
一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休
地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是
一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，
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（一）推销人员是企业与顾 客间的桥梁
鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道
什么是疾病与死亡。”
正在这时，一队送葬的人从远处走来，一
路上哭声震天。这经纪人马上说：“你们看，
这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿
死了。”
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二、推销的特点
（一）特定性 （二）主动性 （三）说服性 （四）双向性 （五）互利性 （六）系统性