公务文书的体式说课教案

二、说教法
（二）教学手段：多媒体教学
用数码相机去卖场拍摄顾客异议场景，利用多媒 体课件进行直观演示，创设情境，激发学生的学 习兴趣。
二、说教法
（三）教学方法
1、案例教学法：用案例的第一段引入本课新授内容，课堂中始终 围绕案例进行教学分析，用案例第二段进行本课新授内容的总结。 2、讲授法：用于基本知识点的讲解 3、设疑法：根据案例，创设问题，引导学生开动脑筋、获取知识。 变“机械接受”为“主动探究”，提高学生分析问题，解决问题 的能力。 4、讨论法：通过设疑提出问题，引发讨论，得出结论。 5、任务驱动法：教师布置任务，学生带着任务，主动接受知识， 创新思维，回答问题。
四、说教学程序 新课导入
（一）复习提问，案例引入 （3-5分钟） 1、提问：“当你看到一双鞋，你会有什么反映？”
总结：各种反映即为顾客异议。
2、引出：案例第一部分
两辆装满土豆的马车停在自由市场上。一位女顾客走到第一辆马 车前，问：“土豆多少钱一袋？”坐在车上的女老板不屑地回答： “55元一袋。”“噢，太贵了！我上周买时才45元。”女顾客不满 地说。女老板懒懒地说：“那是上周的事了，现在就是这个价。” 女顾客扭头就走了。
设问： ◆女老板回答顾客异议的时机是什么？ ◆推销人员对待顾客异议应遵循的原则有哪些？ ◆对比案例第一部分和第二部分，解释交易成功的关键是什么？
四、说教学程序
（三）课堂状态的调节 （3-5分钟）
1、调节原因：良性循环与恶性循环
◆恶性循环 中职课堂现状：学生不愿听 教师不想讲 学生更加不愿意听。 ◆良性循环 通过课堂状态调节 课堂气氛好 学生愿意听 教师愿意讲 学生就更加愿意听
四、说教学程序
（三）课堂状态的调节
2、调节方法：
◆引入“穿山甲与狐狸法则” ◆学生讲出两种动物的特点。 ◆总结：一个优秀的推销人员，既要像穿山甲，立足现 实，有埋头苦干，高度负责的精神，又要像狐狸，有 善于思考的习惯，处事灵活，有极强的说服能力和表 现能力。
四、说教学程序
（1）设问 “交易达成没有？原因是什么？” “本案的顾客异议在哪里？”
（2）讨论 时间2分钟，由学生回答。
（3）导出新课 内容：顾客异议处理 重点：处理时的基本原则 和最佳时机。
四、说教学程序
（二）知识讲授，分析案例（20分钟）
1、处理顾客异议的原则（讲授法） （1）宽宏大量面带微笑 （2）尊重顾客永不争论 （3）站在顾客的立场上想问题 （4）倾听、多问，找出异议原因 （5）将顾客异议看作推销成功的路标 （6）保持真诚合作的态度 （7）适时处理顾客异议
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《顾客异议处理》说课课件
刘震
湖南省娄底市工贸职业中专
说课步骤
◆说教材 ◆说教法 Biblioteka Baidu ◆说学法 ◆说教学程序
一、说教材
（一）教材简析
▼本课内容选自高等教育出版社
出版的《推销实务》第7章第 二节 (第115页)，共需2个课 时，本课所说的是第一个课 时。
▼该教材始终围绕职业岗
位需要，培养学生独立创新、 创业的精神和实际推销的工 作能力。
能力目标 :
通过知识讲授和案例分析，培养学生发现问题、 分析问题和解决问题的能力。
德育目标 :
（1）要求学生充分理解到“顾客是上帝”，是现代企 业在激烈的竞争中生存和发展之源。 （2）帮助学生养成良好的职业性格。
一、说教材
（四）教学重点与难点
重点：顾客异议处理的7条原则；如何选准最佳时期答复 顾客异议，最终达成交易。 难点：
二、说教法
（四）教学准备
1、提前用数码相机去卖场拍摄顾客异议场景。
2、准备两双鞋，用于课堂现场推销。
三、说学法
（一）学情分析
◆学生对所学的专业知识缺少整体上的认识，无法融会贯通。 ◆学生归纳、总结、分析能力一般。 ◆学生没有工作经历和社会经验，对职业教育、职业能力，专
业知识、专业技能等概念理解不深。 因此要求教师，考虑学生实际情况，因材施教，保障学生 听得懂，能理解，会处理 以提高学生的学习积极性。
四、说教学程序
（二）知识讲授，分析案例（20分钟）
2、处理顾客异议的时机 （1）在顾客提出异议之前及时答复---“先下手为强” （2）立即回答顾客的异议---“重视顾客，重视异议” （3）推迟回答顾客的异议---“不能答复，转移话题” （4）不予解答顾客的某些异议---不常用
四、说教学程序
（二）知识讲授，分析案例（20分钟） 3、案例第二部分
三、说学法
（二）学习方法
1、模拟情景法：通过教师提供案例，学生扮演角色，体验推销 工作，处理顾客异议。 2、联想情景法：学生将自己设置在合适的工作情景中，感受如 何面对顾客异议。 3、阅读法：阅读教材，找出重点，提出难点。 4、观察法：观察其他学生的角色扮演，培养学生的观察力。
四、说教学程序
1、复习提问 案例引入 2、知识讲授 分析案例 3、课堂状态调节 4、课堂效果检测 5、课堂总结 6、布置作业 7、教学反思 8、教学后记 9、板书设计
一、说教材
（二）本课在教材中的地位和作用
本教材是商贸类专业的高考指定教材。 本课内容是教材中最基本也是最重要的知识点，正 确对待和妥善处理顾客异议是达成交易的关键，也 是推销人员必备的基本能力。
一、说教材
（三）教学目标
知识目标
通过本课教学，要求学生理解处理顾客异议时应当 遵循的基本原则，掌握答复顾客异议的最佳时机。
她（女顾客）来到第二辆马车前，询问价格。女老板闻听，立刻从车上下来，热 情地说“大姐，您还有真有眼力，这是优选品种的土豆，是我们种的土豆中最 好的一种。您看，这种土豆的芽眼很小，削皮不会造成什么浪费；您看，这纺 织袋的土豆，个个又大又圆，是经过我们挑选过的；另外，您看这土豆，多干 净，这是我们在装袋前处理过的，保证您不仅放得住，而且不会弄脏干净的厨 房。我想，您不想花钱买一堆土吧？您说，60元一袋还贵吗？”女顾客仔细地 看了看纺织袋里的土豆，点了点头。女老板又不失时机地问：“您要两袋还是 三袋？我给您搬到车上。”女顾客买了两袋土豆。
◆灵活运用顾客异议处理原则，解决实际问题。 ◆德育目标的实施。
职业性格的养成不是一朝一夕的，而是专业教师的一项 长期任务。
二、说教法
(一) 教学理念与教学原则
坚持“快乐教学”理念，营造良好的课堂氛围 ，坚持 “以能力为本位,以就业为导向”的原则,注重培养学生开 放的思维，独立创新、创业的精神和积极面对、妥善处 理顾客异议的能力。