成功的大客户销售
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。
大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。
然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。
本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。
每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。
在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。
二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。
大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。
这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。
此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。
大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。
企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。
优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。
综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
大客户销售工作总结9篇
大客户销售工作总结9篇第1篇示例：大客户销售工作总结一、工作概况在过去的一年中，我作为大客户销售代表，全力以赴地开展了大客户销售工作。
通过不懈的努力和团队的合作，取得了一定的成绩。
在处理大客户需求、维护客户关系和签订合同等方面取得了一定的突破和进步。
也深刻反思了一些不足之处，为今后的工作提供了宝贵的经验。
二、工作业绩1. 客户数量：在过去的一年里，我成功签约了10个大客户，相比前一年有所增长。
这得益于公司产品的竞争力和我的不懈努力，有效地吸引了更多的大客户。
2. 销售额：通过与大客户的深入沟通和有效协商，我所负责的大客户销售额在过去一年内实现了20%的增长。
这给公司的业绩带来了积极的影响。
3. 合同签订率：在与大客户的洽谈中，我坚持以客户为中心，及时回应客户需求，提供满意的解决方案。
合同签订率达到了80%，这说明了我的销售技巧和客户管理能力得到了认可。
三、工作总结1. 业务拓展：在开展大客户销售工作中，我深刻认识到了广交朋友，广结善缘的重要性。
要开拓大客户市场，首先要做好对客户的深入分析和了解，掌握客户的需求，根据需求制定相应的销售策略。
通过行业会展、行业峰会等方式，加强与客户的交流，积极拓展业务范围。
2. 团队合作：在大客户销售中，个人的力量是有限的，需要充分的团队合作和资源整合。
在与内部各部门的沟通中，要及时掌握产品的最新动态，及时向客户介绍公司的新产品和优势，做到知己知彼，百战不殆。
大客户的满意度直接影响到销售业绩。
为了更好地服务客户，我积极了解客户需求，及时给予客户满意的解决方案，在合同签订后，也要继续跟进客户的使用情况，及时解决客户使用中的问题，提高客户忠诚度。
四、未来规划在未来的工作中，我会继续加强与客户的沟通与合作，通过更深层次的了解客户需求，提供更贴心的解决方案，更有效地维护公司与客户的利益。
我也会不断学习新的销售知识，提高自身的沟通能力和团队协作能力，以更好地完成公司下一阶段的销售目标。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
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“乾隆印章”的销售
销售员：我手中有一枚印章，您看，它 的包装非常漂亮，打开盒子，里面有一 枚精美的印章，它价值500元，您是否愿 意花500元买这枚印章呢？ 消费者如何不了解产品，便一定不会买 产品 客户采购第一个要素：对产品的了解
2
情景2
销售员：那么我现在给您介绍一下，打开包装 后，您可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外 面有精美的图案；打开外层后，里面有一块和 田美玉，您可以在美玉上刻上您的名字，然后 在各种场合使用这枚印章；现在，您对产品有 了初步了解，它的价格是500元，您愿意买吗？ 理智的消费者会提出：这枚印章到底值不值 500元，我为什么要买？ 客户采购的第二个因素：有需要和值得
2016/2/5 珠海联诚合众培训
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互信关系的四种类型
供应商 能满足机构利益 不能满足个人利益 合作伙伴 能满足机构利益 也能满足个人利益
客户的机构利益
局外人 能满足机构利益 不能满足个人利益
朋友 不能满足机构利益 能满足个人利益
客户的个人利益
两手都要硬
1. 2.
3.
局外人—朋友—供应商—合作伙伴 局外人—供应商—朋友—合作伙伴 A公司朝九晚六 B公司下午拜访客户，吃晚饭，喝茶聊 天，送客户回家 C公司晚六点拜访客户，吃晚饭，喝茶 聊天；等别的公司把客户送回家后，再 拉客户出来卡拉OK
销售员:您去年买的印章和这个一模一样, 还是500元,您要不要再买一个？ 双方建立了一定信任度，购买的可能性 就非常大；消费者的满意程度决定消费 者是否重复购买 客户采购的第四个因素：使用是否满意
2016/2/5
珠海联诚合众培训
5
客户采购的四个要素
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了解
需要/值得
相信
满意/购买
以产品为导向的营销策略
保安
电视选择 付款条件
装修
2016/2/5
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建立互信和超越客户的期望
问题：在现实婚姻或恋爱过程中，最基 础的工作是什么？ 是建立互信关系，没有互信的恋爱或婚 姻活动是难以想象的。销售活动也是如 此。 客户得到超越期望的满意，就会宣传你 的产品，成为新客户的推荐者，满意的 老客户会帮助你提高业绩。
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2016/2/5
客户有不同类型；关键是掌握客户的喜好， 然后对症下药。 测试：以下有三名不同年龄段的客户，请你 说出他们的利益 小王，男，25岁，大学毕业到广州刚一年， 担任公司采购主管 张太，女，33岁，家住天河，喜欢名牌，担 任公司财务主管 秦总，男，52岁，喜欢开私家别克君威轿车 上班，经常锻炼身体，老婆和女儿刚移民加 拿大，担任公司副总经理，主管后勤和行政
2016/2/5 珠海联诚合众培训
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大客户的特征
采购对象不同，组织结 构复杂 采购金额不同—航空公 司买飞机 销售方式不同—专业对 专业 服务要求非常及时和周 到全面—波音公司的服 务
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两种客户的比较
个人与家庭用 户（消费品）
采购对象不同 采购金额不同 一个人基本做 主 较小，大金额 重复购买少
Product：高质量产品 Price：有竞争力价格 Place：方便的分销渠道 Promotion：强有力的促 销活动 福特汽车的案例
2016/2/5
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4P的缺陷
没有真正挖掘每个消费者到底需要什么 样的产品，也没有跟每个消费者建立互 信关系，更没法提高消费者的满意度， 所做的只是强力宣传自己的产品，围绕 着消费者采购四个要素中的一个要素来 进行销售。
2016/2/5
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客户需求的三个层次
需求背后的梦想
客户需求背后的需求 解决方案
客户实际需求 采购的指标 客户的外在需求–采购条款/合同条款
2016/2/5
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如何挖掘我们本行业的客 户需求？什么样程度才算足 够深了呢？
2016/2/5
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介绍和宣传
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老太太买李子
小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好 吗？ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 老太太：（来到水果面前仔细看看，李 子确实又大又红，摇摇头）我不买 问题：老太太为什么没有买？
2016/2/5 珠海联诚合众培训
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情景2
万科售楼小姐故事 拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客 户的需求，认可客户的需求 真正轮到自己讲的时候，只有5—10分钟， 如何把握好这段时间呢？
2016/2/5
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产品对客户有什么帮助
聆听客户挖掘 客户的需求
2016/2/5
为什么会有所帮助 珠海联诚合众培训
珠海联诚合众培训
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2016/2/5
挖掘引导需求
介绍和宣传
建立互相信任关系
超越客户期望
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了解
需要/值得
相信
满意/购买
市场活动：费用、时间
市场分析：谁采购？什么时间？在哪里？买什么？
思考
在大客户资料收集中，那一类资料最具 有竞争力？ 是客户个人资料，销售中如果切实做到 “以人为本”，就能收到良好效果 找到大客户，确定他们是谁，他们想什 么，你就能进入销售活动了！ 第一类，个人和家庭用户，消费品用户 第二类，商业客户
2016/2/5 珠海联诚合众培训
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挖掘需求与介绍宣讲
如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍 中解放出来？ 学会挖掘客户需求，并针对这些需求有 目的地进行产品介绍和宣讲 大客户销售中，有时候客户的需求是难 于言表的，这时，真正领会客户需求背 后的需求就显得格外重要
2016/2/5 珠海联诚合众培训
2016/2/5
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产品：种类、质量、品牌、 包装、规格、保证、退货
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价格：报价、折扣、 付款期限、分期付款
分销：经销商、覆盖面、类别、区域 、仓储、运输
促销：市场活动、广告、 公共关系、直接销售
目标市场
以客户为导向的营销策略
1. 2. 3.
全方位覆盖客户购买要素的 营销策略，客户有什么样的 需求，销售人员就提供什么 样的产品 戴尔的新理念 消费者需求有所不同 抛弃分销 上门服务
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销售的四种力量
介绍和宣传---满足“了解”要素 挖掘和引导需求—满足“需要/值得”要素 建立互相信任—满足“信任”要素 超越期望—满足“满意”要素
2016/2/5
珠海联诚合众培训
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制定销售策略需要考虑的因素
1. 2. 3.
费用—中央电视台的广告 时间—展览会的效果 客户覆盖面 客户数量 客户的级别：谁决定购买 区分客户的职能：财务层、使用层、技 术层
商业客户（大 客户）
许多人与采购 相关 较大，会重复 购买
2016/2/5
销售方式不同 常用广告宣传、 专业团队上门 店面销售 做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用 要求及时周到 即可 全面
珠海联诚合众培训
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大客户资料的收集
1. 2. 3. 4. 5. 6.
收集客户背景资料：客户组织结构、各种形式通讯方式、 区分客户使用、采购、支持部门、了解客户具体维护、 管理层和高层客户、客户的义务情况，客户所在行业基 本情况 竞争对手的资料：戴尔电脑的销售部的桌面，“他们的 特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势和缺点在 哪里？” 项目资料（千万不要把有限的时间和费用放在一个错误 的客户身上）
2016/2/5 珠海联诚合众培训
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应对客户的期望
1. 2. 3.
首先不要做过高的承诺，谨慎承诺是超越客户期望 的第一个原则 积极倾听客户的意见反馈 喝一杯酸奶和买出一台汽车，两者之间客户满意是 如何表现出来的呢？ 帮助客户解决问题，超越期望
仔细倾听，记录 亲笔写信或电话告诉客户，他的问题是经过自己怎 么努力，怎么解决的 现在暂时解决不了的问题，原因是什么，但在什么 时候可以帮助到客户
索取客户的推荐名单 珠海联诚合众培训
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2016/2/5
建立互信关系是销售人员争取客户的第 一步；建立互信关系过程中，要兼顾客 户的个人利益和机构利益，两手抓两手 硬；并坚持谨慎承诺、倾听反馈、超越 期望、索要推荐名单的原则来巩固老客 户，让老客户帮助，以提供业绩。
2016/2/5
珠海联诚合众培训
1. 2.
18
在销售活动前期收集资料中， 你认为那一种是最重要、最富有 竞争力的？
2016/2/5
珠海联诚合众培训
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影响采购的六类客户
决策层
管理层
使用部门 管理层 技术部门 操作层
采购财务 财务计划 部门
使用部门 管理层 使用部门 操作层
操作层
2016/2/5
珠海联诚合众培训
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大客户是与消费品客户相对而言的； 销售人员应明白这两类客户在采购对象， 采购金额，销售模式及服务方式等方面 均有不同；认真收集大客户资料特别是 个人资料，分析大客户需求，仔细区分 六类客户，执行“以人为本”的销售策 略，就可以成功！
小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的 小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明她要给您生 个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不定就能生出一个大胖 小子 老太太：你可真会说话 小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：不知道 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供维生素，你 知不知道什么样水果含维生素最高？ 小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你天天来给儿 媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你生出一对双胞胎 老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，那我就 来两斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次 再来，我再给你优惠！