信托的定位

信托的定位
中国信托发展至今，关于信托到底是干什么的，即信托的定位依然没有形成统一的认识，故而也无统一的发展和运营模式。

深入各家公司的实践情况，信托定位至少应包括以下方面：
一、平台和通道：
信托的平台和通道功能是中国信托的主要特征，即资产融资方与资金投资方都非来自信托自身客户，而信托的作用即是使其合法化，从中收取通道费用。

这种模式从短期看，信托不用付出任何资源或者成本即可获利，实现可观的信托收益；但从长期来看，信托无法掌握核心资源包括客户资源，无法培养核心竞争力如投资能力，只能处在依附地位，是无法持续发展的。

最近几年相继盛行的银信合作、政信合作、通道业务等，一方面大量的资产通过此模式投入市场，一方面因其或银行政府担保或高收益而引起追捧，当然其中的风险也在日益积累，下面让我们来一起揭开此类业务的面纱。

1.银信合作：
银信合作是指银行和信托公司通过签订协议，由银行向社会发售理财产品，再将募集资金用于购买信托计划并作为单一委托人指定资金用途的理财模式。

源
于央行限制商业银行贷款额度，而银行为了绕过政策限制而采用银信合作方式来向社会和企业投放贷款。

在实际操作中，提供资金的客户方与融资方往往都是由银行提供，信托收取一定费用。

或者至少资金方来自于客户。

在这个过程中，核心资源-客户资源甚至项目资源都非信托公司所有，一般银行还会严格限制信托公司接触到银行客户。

信托这其中处在一个被动和依附的状态。

一方面不利于信托公司的长期发展，一方面资金投向部分会在受调控行业如房地产等而使其面临潜在风险，另外，银行有时会提供变相担保等可能掩盖了实际风险。

而且当出现违约时，到底是由信托公司还是银行承担最终责任还没有权威规定。

在2010年8月，银监会出台新规规范银信合作业务，并大大收紧甚至部分叫停了此类业务，对当时的商业银行和依赖于银信合作的信托公司带来不小的影响。

银行作为信托公司的合作方，当然可以成为信托公司的渠道扩大规模，银行也可以以此更好的服务其客户；但是不应简单的将其作为规避监管、掩盖风险的方式，信托公司也不能将此功能作为经营的主要手段，而需要发展自身的专业能力和主动管理能力，并以积累自己的高价值客户为基础。

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2.政信合作：
政信合作是指信托公司与各级政府在基础设施、民生工程等领域开展的合作业务。

此次信托计划的融资主体往往是地方政府，并伴有地方政府担保。

它也是继银信合作的火热之后，又一类曾经风生水起的信托业务。

因为政府担保而打上“安全”的标签一度受到热捧。

并且发行此类信托产品的信托公司需要较强的政府背景或者政府资源，也就是说与政府合作是有门槛的，不是每家信托公司都能参与的。

当然，它为信托公司带来了稀缺性资产和一定竞争力，但是也容易使信托公司忽略自身能力的发展，而产生依赖，那么当政策或者市场出现变化时对此信托公司的打击也就更大。

之后，随着地方融资平台风险的暴露，其资产的安全性也被打上了大大的标签，政府的担保也可能成为一纸空谈。

随着2012年8月银监会“窗口指导”政信合作，随后叫停部分此类业务，12月“463文”的公布等，政信合作业务规模也大大萎缩。

我们可以看到，政信合作业务的出现是由其必然性的，而模式本身也没有问题，只是当忽略资产的安全性以及对风险控制的严格把控时，市场总是会对其作
出反应。

当信托公司过于依赖某类业务时，过于集中时，潜在风险的爆发也只是时间问题。

3.通道业务:
通道业务是指信托公司既不提供融资方，也不提供投资方，只是通过成立信托产品赚取通道费用的模式。

这类项目往往同银行、资产管理公司、券商等第三方机构合作，目的是或者规避监管政策，或者使融资投资合法化，或者进行避税和避免投资人信息披露等。

通道业务可以使信托公司依靠稀缺的信托牌照而不用付出其他成本获得利益，并且可以弥补信托公司在项目资源或者客户资源的不足性；但是，通道业务往往可能降低对风险控制的要求，掩盖了项目本身的风险。

当出现问题时，“谁来负责”则成为更大的风险。

综上，平台和通道业务是由其存在的原因的，也有其合理性，只是它无法成为信托公司持续发展的动力和竞争力的来源，因此不能作为信托公司的主要功能。

并且信托公司应更加关注此类业务的风险，使它成为信托业务的补充板块。

二、银行服务；
传统银行服务包括存、贷款服务，与咨询/中间业务服务；在中国由于金融行业是分业经营，信托公司无法直接从事传统银行业务。

但是中国信托在做的多是变相的贷款服务以及类存款服务。

变相贷款服务多指信托公司成立信托计划为需融资企业提供项目贷款，或者为投资者提供质押融资和杠杆融资等。

信托公司的融资成本一般会高于银行贷款利率，也侧面说明了信托计划的融资主体或者因为政策原因或者因为自身原因或者因为监管原因等无法从银行贷款。

信托公司通过可控的风险管理手段，实现资金在供给方和需求方之间的流动，实现资源配置。

而类存款服务则多指各信托公司的资金池业务。

通过资金的久期匹配和资产匹配，并投向高信用资产而为客户提供略高于银行存款的收益。

相比于银行，信托公司的融资服务限制更少，利率更高，而且虽然有净资本管理办法的约束，仍很大程度上依赖于各家信托公司的风控要求和道德，风险累积程度很大。

且银行有风险计提和坏账处理等制度，银行自身会承担部分风险，也是大家天然信任银行的原因之一。

而最近各种对资金池的限制和讨论，主要源于其不透明性。

但资金池的原理是资金流出和流入的匹配，即可保障基金池的畅通和顺利运作。

其风险主要来自于大规模挤兑，或者资产大规模违约，这就依赖于信托公司的主动管理能力。

三、投资银行：
投资银行业务指从事证券发行、承销、交易、企业重组、兼并与收购、投资分析、风险投资、项目融资等业务，为个人、企业提供并购、上市、买卖等交易机会；在国外由于混业经营等一般由银行或者金融集团从事投资银行业务。

国内信托的投资银行功能并不突出。

可为客户提供相应的咨询服务，一般源于理财经理的个人专业能力，来提供增值服务，并无公司支持，公司既不提供咨询服务也不提供具体的投资银行业务服务。

一方面因为所处的制度和法律环境，信托公司从事投资银行业务并没有明确的说法和可依据的法规；另外，现阶段投资银行业务还是依赖于券商甚至银行，对于信托的需求并不旺盛，无法激发此方面的创新。

众所周知，投资银行处在金字塔尖（之一），其利润高昂，客户优质，门槛也较高，信托不应该忽略这方面的发展；而且，发行信托计划，对项目的投资也多少涉及到投资银行业务，如信托制的PE投资等，因此“正名"不仅可以为信托带来更大的利润，也可以使信托的发展更多元，更健康。

四、资产管理：
资产管理业务指金融公司作为资产管理人，根据资产管理合同约定的方式、条件、要求及限制，对客户资产进行经营运作，为客户提供金融产品的投资管理服务的行为。

信托公司的资产管理业务是现阶段信托的主营业务之一。

在进行资产管理时，需要保证客户资产与负债匹配，涵盖房产、企业、理财产品/消费、教育等等，进行家庭资产与生命周期管理；需要从专业化的角度管理客户资产，保证生活质量，做好财富传承。

因此，信托公司和理财经理不仅需要了解客户在本公司的投资状况，还需要了解客户（包括其家庭和企业）的总资产和总负债，才能更好的服务客户。

而在现实中，理财经理多处于销售的角色，而非顾问的角色，是存在巨大风险的，而且产品导向的销售不利于形成客户忠诚度。

另外，进行专业化服务时，要了解客户的长期目标和短期目标，以此选择合适的资产类别，通过资产配置达到目标；不同的人生阶段资产目标和风险偏好是不同的，而我们通过资产配置充分分散风险并获取较高的收益。

现实操作中，由于信托公司考核指标和销售难易程度等因素，客户经理可能更注重产品的销售而非客户。

这也与信托公司更关注短期迅速成长而忽略长期持续发展有关。

五、财富管理：
财富管理指通过现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等，使个人自己的财富实现保值、增值；这也是信托行业普遍接受的定位之一。

在财富管理中，需要关注资产配置和目标。

而客户则关注产品的安全性、流动性和收益性；其中高安全性和高收益性成为最主要因素。

尤其在中国的通胀和高M2的期望下，客户寻找低风险高收益的投资品种，而信托迎合了这一需求。

但是这是建立在信托公司的"刚性兑付”和政策的间隙机会与灰色地带上的，与投资"高收益，高风险"的一般规律相悖。

那么当风险爆发时，对行业的打击将是致命的。

信托公司要持续发展，要教育投资者，做到对风险和收益的正确认识，并树立资产配置的观念，与信托公司建立良性的关系，信托公司也要培养自身主动管理的能力，才能赢得客户的信任，而不是纠结在客户的过分干预上。

总之，就目前来说，关于中国信托的定位并没有形成共识，并且各种定位和功能之间的界线也越来越模糊。

如何发挥信托本身的制度优势，形成行业的统一标准，是需要大家共同思考的问题。